Het hooggeautomatiseerde 247TailorSteel, waar klanten via een webportal volledig digitaal op maat gesneden, gebogen of gekante metaaldelen kunnen bestellen, opent na de zomer zijn tweede Duitse vestiging. Ook gaat het de investeringen in it verviervoudigen. Om daarmee de razendsnelle groei vast te kunnen houden. Een gesprek met de nieuwe ceo Paul Schipper.
Paul Schipper, gefotografeerd bij de start van de nieuwbouw in Hilden. Links op de achtergrond 247TailorSteel-oprichter Carel van Sorgen, die zich ook in het dagelijkse werk op de achtergrond houdt, aldus Schipper. ‘Carel is nu commissaris en geregeld praten we bij een kop koffie bij. Verder laat hij het nu aan anderen, zoals we hebben afgesproken.’
247TailorSteel wil ook in Duitsland zeer snel groeien
Ruim 30 procent per jaar. Met dat percentage is de omzet van 247TailorSteel de afgelopen jaren gegroeid, goed voor plek 8 in de Maakindustrie Top-100 van best presterende maakbedrijven. Het is de bedoeling dat dat binnen de kortste keren ook gehaald gaat worden in de nieuwe vestiging in het Duitse Hilden, bij Düsseldorf. Eind vorig jaar ging de eerste schop de grond in, en in augustus of september moet de operatie er starten, schetst Paul Schipper die mei vorig jaar de rol van ceo van oprichter Carel van Sorgen overnam. ‘Ja, de Duitser is, anders dan de Nederlander, wat voorzichtiger met digitaliseren. Onze oosterburen hebben nog veel winkels waar je alleen contant kunt betalen. Maar we hebben met ons businessmodel inmiddels de nodige ervaring opgedaan en hebben gemerkt dat klanten, als ze het eenmaal een keer hebben meegemaakt, graag opnieuw van onze diensten gebruikmaken.’
Achter de pc krijgen
Die ervaring deed 247TailorSteel op in zijn eerste Duitse vestiging, in 2018 geopend in Oyten bij Bremen, en met de eigen verkopers die het verspreid over het land in dienst heeft. ‘Ons verkoopapparaat hebben we de afgelopen maanden met vijf, zes man uitgebreid. Zij moeten de klant zover krijgen dat hij achter de pc gaat zitten, zijn tekeningpakket via onze portal Sophia (acroniem voor Sophisticated Intelligent Analyzer, red.) invoert en digitaal de order uitdoet. Krijgt die klant dan binnen 48 uur precies op maat het bestelde buig-, kant- of snijwerk toegeleverd, dan is hij meteen om. En dat spreekt zich snel rond, hebben we gemerkt. In de twee weken nadat onze verkoper in Beieren een nieuwe klant had geworven, kregen we zeven nieuwe aanvragen van bedrijven binnen een straal van vijftien kilometer rond dat klantbedrijf. Duitse bedrijven zijn vaak goed ‘vernetwerkt’ in hun regio en dat werkt in ons voordeel.’
Vooral mkb
Zijn groeiverwachting voor Hilden ontleent Schipper ook aan de analyse die 247TailorSteel maakte van de omgeving daar. ‘In Duitsland zit de voor ons relevante industrie: naast in Berlijn en omstreken vooral in een L-vormig gebied dat loopt van Hamburg via het Roergebied en Stuttgart naar München. Het zijn grote en vooral veel kleine bedrijven die zelf te weinig metaalverwerkingscapaciteit hebben. Die overwegen dat werk in hun buurt bij een collega-onderneming neer te leggen, maar vinden het dan eigenlijk wel zo prettig als ze die andere collega-onderneming even verderop niet hoeven teleur te stellen door bij ons te bestellen.’
Het voordeel van die digitale afstandelijkheid is overigens wel betrekkelijk, weet Schipper. ‘Als je met eigen verkopers een bepaalde klantdichtheid in een regio hebt bereikt, moet je er met een vestiging gaan zitten. Duitsers willen wel digitaal bestellen, maar op enig moment graag met eigen ogen in jouw fabriek komen aanschouwen hoe het met je vakmanschap gesteld is.’
Mensen werven
Dat vakmanschap moet vanzelfsprekend van mensen komen. In Hilden is de bezetting voor het eerste jaar begroot op 45 mensen. ‘We zoeken mensen die passen bij ons flexibele bedrijf, waarin technologische veranderingen snel worden doorgevoerd. Mensen met affiniteit met technologie en metaalverwerking, maar ze hoeven niet volledig daarin geschoold te zijn. Daarvoor hebben we sinds september vorig jaar onze eigen plaatwerkacademie in Varsseveld, waarin we samenwerken met het Graafschap College. In Oyten zijn we vrij makkelijk aan voldoende mensen gekomen en ik denk dat dat ook zal gelden voor Hilden. We zijn een – in positieve zin – wat patriarchaal, zorgzaam bedrijf, met die eigen opleiding, goed verzorgde werkkleding, elk jaar een mooie bonus en een ruim ingedeelde en goed verlichte werkvloer. Over de planten die we in onze productieruimten hebben staan wordt soms wat lacherig gedaan, maar medewerkers stellen het wel op prijs.’
Greenfield
Na Hilden zal de derde vestiging waarschijnlijk een plek krijgen in Zuid-Duitsland. Ook dat zal een greenfield zijn. ‘Bestaande bedrijven acquireren doen we vooralsnog niet. Weliswaar is het dankzij technologische innovaties minder lastig om een niet-gedigitaliseerde, bestaande metaalbewerker onder ons platform te hangen, maar dan krijg je er wel een bestaande bedrijfscultuur en -organisatie bij. Dat vergt veel en langdurige aanpassingen. Voordat we in Oyten landden, hebben we in Bremen een bestaande bedrijfshal overgenomen. Zonder enige inhoud, en toch vroeg dat om heel veel aanpassingen. Daarop besloot Carel van Sorgen tot nieuwbouw. Daarom zijn we in het Roergebied niet eerst iets gaan huren, maar hebben meteen nieuw gebouwd.’
Voorsprong behouden
Alles is erop gericht zo snel mogelijk door te groeien. ‘Want de concurrentie zit niet stil. Ik zie, ook bij metaalbedrijven in Nederland, het nodige kopieergedrag, gebruikmakend van de gestandaardiseerde portalsoftware die de laatste tijd beschikbaar komt. Maar ik zie nog geen partij die haar gehele proces zo volledig gedigitaliseerd heeft. Dan hebben ze een portal, maar daarachter zit een engineer nog alles handmatig te verwerken. Bij ons voltrekt nagenoeg het complete proces zich digitaal. De tekening wordt volautomatisch omgezet in programmering van de machines en ook aan de financiële en logistieke afhandeling komt geen mens te pas. Alleen als een digitale analyse van de tekening leidt tot de melding dat die niet maakbaar is, kijkt een van onze mensen ernaar en krijgt de klant online advies. Wij zijn nu aan het bekijken hoe we ook dit handwerk met kunstmatige intelligentie kunnen digitaliseren. We hebben dus een voorsprong, maar die behouden gaat niet vanzelf’, weet Schipper. ‘Vandaar dat we onze investeringen in it gaan verviervoudigen, naar 5 tot 10 procent van onze omzet.’
Snelle besluitvorming
Paul Schipper zit inmiddels driekwart jaar op de ceo-stoel. Daarvoor was hij bijna drie jaar managing director van de Duitse vestiging van het Belgische mijnbouwbedrijf Lhoist. ‘Ik zit hier in dezelfde keten, alleen zijn klanten als ThyssenKrupp en Tata Steel nu mijn toeleveranciers. Lhoist is een grote onderneming, met meer dan 2 miljard euro omzet en ruim 6.000 mensen op de loonlijst. 247TailorSteel is met 500 man nog een stuk kleiner. Het mooiste hier vind ik die snelle groei, mogelijk gemaakt door snelle besluitvorming.’ Hij illustreert: ‘De beslissing om te investeren in Oyten is in feite in een half uur genomen. We hebben het businessplan gepresenteerd aan onze commissarissen waaronder private equity-partij Parcom Capital die toen net aan boord was. Toen was het: “Oké, we doen het. Volgende agendapunt.” Elders zou er maanden over vergaderd zijn, hier worden knopen snel doorgehakt. Dat vind ik waanzinnig mooi.’
