De markt voor robots en autonome voertuigen, zoals agv’s in de logistiek, is hot. Allerlei start-ups en gevestigde hardwarebedrijven springen erop in, terwijl ze daarvoor niet de benodigde software-ervaring hebben. Een laagdrempelige oplossing biedt Vectioneer in Maastricht met zijn cloudgebaseerde platform voor de low-level besturing van complexe systemen. Oprichter Philippe Piatkiewitz zit nu met zijn bedrijf in de ‘moeilijke fase’ tussen start-up en scale-up. Wat wordt z’n businessmodel en waar vindt hij groeifinanciering?
Opschaling is balanceeract voor Vectioneers low-level machinebesturing
Piatkiewitz startte in 2010 met Vectioneer in de industriële automatisering. Omdat gerenommeerde (Duitse) machinebesturingen in zijn ogen niet voldeden, ontwikkelde hij er zelf een: een real-time motion control-systeem dat zorgt voor de complexe low-level bewegingstaken in machines. Het werkt zoals de menselijke hersenen onbewust de bewegingen van het lichaam aansturen, reden waarom de besturing Motorcortex is gedoopt. ‘Op de scheidslijn tussen hardware en software voor een specifieke toepassing ontzorgen wij de engineers’, verklaart Piatkiewitz. ‘Veel bedrijven gebruiken bijvoorbeeld ROS (robot operating system, red.) voor de besturing op hoog niveau, met vision-bibliotheken en dergelijke. Als ROS wil praten met de hardware, kan daar de besturing van een robotleverancier tussen zitten, óf die van ons, als zo’n bedrijf iets nieuws gaat bouwen. Wij zitten in die tussenlaag en er zijn verder geen start-ups op dat niveau van de low-level besturing actief.’
Hardware-onafhankelijk
Wat is belangrijk volgens Piatkiewitz? ‘Ten eerste dat we hardware-onafhankelijk zijn. Grote partijen die ook besturingen leveren, zijn vooral geïnteresseerd in verkoop van hardware. Zij hebben belang bij een lock-in, terwijl wij puur een softwarebedrijf zijn en die lock-in liever niet zien, in het belang van onze klanten. In de toekomst wordt alle hardware commodity, maar leveranciers doen alle mogelijke moeite om dat te voorkomen door zoveel mogelijk slimmigheid in hun producten te stoppen. Als je die slimmigheid naar onze softwarelaag trekt, kun je de hardware juist inwisselbaar houden.’
‘Eigenlijk is het wel goed dat we nog geen enorme zak geld hebben gekregen’
Tweede punt is schaalbaarheid. ‘Steeds meer applicaties voor gedistribueerde systemen vereisen die schaalbaarheid, bijvoorbeeld in de logistiek. Als lopende banden worden vervangen door agv’s (automatisch geleide voertuigen, red.), heb je het over honderden of duizenden tegelijk. Ons systeem kan daarvoor besturing en beheer, bijvoorbeeld updates, verzorgen. Huidige PLC-systemen zijn daar niet op ingericht.’
Tot slot noemt Piatkiewitz toegang tot de data. ‘Wij gebruiken moderne, open interfacestandaarden om data supersnel uit te wisselen tussen machines onderling en met hoger liggende systemen. Juist tussen grote aantallen systemen tegelijk, wat met een Industrie 4.0-standaard als OPC UA niet kan. Onze cloudgebaseerde oplossing is geschikt voor netwerken van samenwerkende machines zonder dat een centrale bottleneck de schaalbaarheid limiteert.’
No code, low code, any code
Het liefst maakt Piatkiewitz standaard bouwblokken, voor motion control, communicatie, dataverwerking, enzovoort. Daarmee kunnen gebruikers zelf hun applicaties bouwen. De inkomsten komen dan uit licenties op die standaardsoftwareproducten. Z’n geld verdient hij nu echter vooral met projecten. Want de markt vraagt totaaloplossingen. ‘Maakbedrijven springen bijvoorbeeld in op die exploderende agv-markt. Klanten die motoren of tandwielkasten produceren en nul verstand van software hebben, gaan nu robots bouwen en hebben behoefte aan een kant-en-klare besturingsoplossing. Zij willen software die doet wat het moet doen, in plaats van bouwblokken om daarmee zelf de software te maken. Zo verdienen we vooral geld met projecten, terwijl we juist licenties op die bouwblokken willen verkopen. Maar we hebben niet de luxe om onze eigen weg te volgen en reageren daarom op wat de markt vraagt.’
Zo is het devies van Vectioneer ‘no code, low code, any code’. ‘Op al die vlakken willen we klanten kunnen bedienen. Bij ‘no code’ kopen klanten een complete applicatie en hoeven ze alleen maar te configureren. Bij ‘low code’ hoeven ze zeg maximaal twintig regels te programmeren om een applicatie te maken. ‘Any code betekent dat klanten kunnen kiezen welke programmeertaal ze gebruiken om hun applicatie bouwen, terwijl ze nog steeds kunnen interfacen met onze standaardbouwblokken.’
Zoeken naar strategische partner
Deze pragmatische opstelling is ingegeven door het feit dat Vectioneer voor groeifinanciering nog geen investeerder heeft gevonden. Het bedrijf, met inmiddels tien medewerkers, kan zich dus niet exclusief toeleggen op productontwikkeling; projecten zorgen voor brood op de plank. ‘We zitten nu in een moeilijke fase. We zijn geen start-up meer die met 100.000 euro is geholpen, maar ook nog geen scale-up die miljoenen omzet. Die tussencategorie blijkt moeilijk te financieren. We gaan daarom eerst nog meer proof verzamelen, meer omzet genereren met onze producten, door klanten voor ons cloudplatform binnen te halen.’ Dat gaat niet vanzelf, merkt Piatkiewitz. ‘We missen de marketingkracht en het blijft lastig uitleggen wat Motorcortex doet. Software is onzichtbaar en dat maakt het ook moeilijk om er veel geld voor te vragen.’ Komt bij dat software altijd moet wachten op de hardware, die twee tot drie jaar van idee tot product vergt. Toch noteert Vectioneer groei. ‘Er komen steeds meer aanmeldingen, tot uit Brazilië, van bedrijven die ons platform willen uitproberen. In Japan hebben we al drie klanten die robots zijn gaan bouwen. Zij helpen ons nu met demo’s in hun stand op een belangrijke roboticabeurs daar. Eigenlijk is het wel goed dat we nog geen enorme zak geld hebben gekregen. Want dan is de verleiding groot om je eigen weg te volgen in ontwikkeling en even geen sales meer te doen; dan verlies je je klant uit het oog.’
De zoektocht draaide lang om de keuze tussen een puur financiële partij of een strategische partner. Inmiddels neigt Piatkiewitz naar de tweede optie. ‘We zijn in gesprek met een aantal strategische en ook ontwikkelpartners – nee, ik kan geen namen noemen. Enerzijds zoeken we een partner die ervaring heeft met SaaS (software as a service, red.) en kan helpen om de levering van besturingssoftware via ons cloudplatform verder te professionaliseren. Anderzijds zijn grote Duitse industriële bedrijven geïnteresseerd in onze motion control en ons online platform. Zij beseffen dat de toekomst voor besturing ligt in de webbrowser, maar zijn te log om dat zelf snel te ontwikkelen. Voordeel is dat zij ons in hun markt kunnen introduceren. We kijken naar iedereen die goede ideeën, geld en een netwerk heeft.’
Link magazine editie april 2022 thema OOK HET MKB MOET
‘PARIJS’ HALEN. HOE? Lees Link digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl’
Retrofit en upgrade
Tegelijkertijd hecht Piatkiewitz waarde aan het uitvoeren van concrete projecten bij klanten. ‘Daardoor snappen we hun problemen. En een project voor de US Air Force heeft me doen inzien dat we eigenlijk levensverlengend bezig zijn. Voor de Amerikanen hebben we oude vluchtsimulatoren voorzien van onze nieuwe besturing. Daardoor hebben zij voor de helft van het geld een oplossing waar ze weer tien jaar mee vooruit kunnen, terwijl ze geen aanpassingen hoeven te doen aan de omgeving van die simulatoren. Omdat wij hardware-onafhankelijk zijn, is onze aanpak geschikt om oude systemen te retrofitten met een nieuwe besturing.’
Bestaande industriële robots met een eigen, gesloten besturing kan Vectioneer ook – projectmatig – van zijn systeem voorzien. Daarmee zijn ze makkelijker te besturen en presteren ze beter. Maar voor een enkele robot loont zo’n upgrade niet. De meerwaarde ligt bij grote aantallen robots voor speciale toepassingen. ‘Er zijn ook fabrikanten die industriële robots zonder besturing leveren, of low-cost robots met een besturinkje. Die kunnen wij van onze besturing voorzien om de gebruiker meer mogelijkheden te bieden.’ Bijvoorbeeld voor een nieuwe tak van sport die Piatkiewitz ziet opkomen, haptische devices. ‘Bij veel taken die met robots worden geautomatiseerd blijft de mens toch nodig. Of het nu gaat om het schoonmaken van scheepsrompen of het picken van producten, de robot kan niet overal goed bij of maakt wel eens een fout. Dus hoe laat je dan de mens op afstand met de robot werken. Dat vergt haptische feedback, om te voelen waar die scheepswand precies zit of hoe dat product moet worden opgepakt. De benodigde snelle communicatie voor real-time gevoel bieden wij met ons systeem.’
