Wanneer een bedrijf een servitization-strategie volgt, zullen er behalve producten ook diensten verkocht moeten worden. Een schone taak voor sales! Vaak is dit een uitdaging die onderschat wordt. De verkoop van een oplossing – een combinatie van het product en bijbehorende diensten – vraagt om een andere aanpak in het salesproces. Dienstverlening laat zich niet verkopen als een product. Tegenvallende verkoopresultaten zijn dus niet per se te wijten aan ‘die luie verkopers’.
Servitization is een uitdagend onderwerp. Technische oem’ers hebben moeite om, in plaats vanuit het product, vanuit de oplossing te gaan denken. Dit raakt de gehele bedrijfsvoering: r&d, assortimentsbeheer, productie, aftersales, maar óók de verkoop. Net zoals de rest van de interne organisatie is ingericht op het verwerken van alle kennis en knowhow in ‘het product’, zo heeft de verkoop altijd vanuit ‘de techniek’ verkocht.
Het salesproces moet daarom opnieuw ingericht worden, voor de verkoop van oplossingen.
Stap voor stap van duidelijke producten met een scherpe waardepropositie, naar een nieuw verkoopplan om de juiste klanten te bereiken met de meest treffende boodschap over de oplossing. Dit lijkt misschien niet anders dan wat nodig is voor het toevoegen van een nieuw product aan het assortiment. Echter, het vermarkten van oplossingen is een stuk complexer. Juist omdat het combinaties zijn van hardware, software en diensten. Die kunnen daardoor meer toegevoegde waarde bieden dan alleen de ‘technische’ producten. Maar oplossingen hebben bredere, vaak minder makkelijk meetbare voordelen voor de klant. Ze zijn op een langere termijn gericht en zijn vaak relevant voor meer strategisch gepositioneerde contactpersonen – lees: het hogere management.
Link magazine editie oktober/november thema 2021: Data is key hoe kan het mkb daar winst mee maken? Lees Link digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl’
Een fascinerend salesproces: er moeten conceptuele en strategische verkoopgesprekken gevoerd worden om de juiste contacten aan te spreken. De samenwerking met de eigen organisatie wordt intensiever om het gewenste resultaat bij de klant te bereiken. Maar niet iedere verkoper voelt zich daar meteen prettig bij, of ziet direct het nut ervan in. Het verkopen van oplossingen voor de implementatie van een servitization-strategie vraagt van de verkoopafdeling om zich te ontwikkelen, net als de gehele organisatie.
Gelukkig moeten er ook nog ‘gewoon’ producten verkocht worden! Het belang van talentontwikkeling en het goed inzetten van de mix aan competenties in het salesteam wordt des te duidelijker in een doordachte, geleidelijke transitie naar een servitization-businessmodel. Dan biedt servitization de kansen om te excelleren, zodat een bedrijf zich kan onderscheiden van de concurrentie!
Niels van OIffen is eigenaar van Mr. Servitization in Twello. Hij werkte hiervoor als commercieel manager bij Aebi Schmidt, voorloper in servitization.
