De technologie van Arplas was in de automotive op alle continenten wel zo’n beetje geaccepteerd. Maar om de groei van vijftien à twintig procent per jaar vol te kunnen houden, moest het bedrijfje investeren. Dus gaf medeoprichter en -eigenaar Karel Pieterman overname- en financieringsadviseur MBCF de opdracht naar een investeerder te zoeken. Met als resultaat dat het Belgische Gimv in april 2016 een aandeel van zestig procent nam in de Amersfoortse niche-onderneming. Eigen vermogen dat in marketing en onderzoek wordt gestoken.
Technologie al goed voor 150.000 lassen per uur – and counting
Arplas is een uitgesproken niche-onderneming. Want met enkele tientallen mensen succesvol een wereldmarkt bestrijken, lukt alleen als je je volledig focust op een heel kleine niche. Die zit ’m in de ontwikkeling en productie van laskoppen voor het geautomatiseerd lassen van deuren en andere carrosseriedelen voor de automotivesector. Met als waardevolste usp de kennis besloten in een aantal patenten waarmee dat laswerk op een heel betrouwbare en snelle wijze gedaan kan worden, met een ‘onzichtbaar’ resultaat. ‘Wij brengen twee units op de markt’, schetst Pieterman. ‘De ene maakt op de binnenste plaat een doordruk, een projectie. Daardoor kan met de andere unit de buitenste plaat, aan de zichtkant, er met een onzichtbare weerstandslas heel stevig op worden vastgelast. Het is ook een technologie voor het aan elkaar lassen van de zeer smalle randen, de flensjes, in feite de stijlen van de autoportieren. Met als voordelen zoveel mogelijk vrij zicht voor de automobilist en gewichtsbesparing.’
Abe Rijpma, Co-owner Arplas
Verkoopt zichzelf
Sinds hij de onderneming heeft opgericht – in 2003, samen met zijn compagnon Abe Rijpma –, heeft Pieterman deze usp’s met technische onderbouwing uitgelegd aan technici van automotive-oem’ers overal ter wereld. ‘Het is een technologie die zich zowat zelf verkoopt. Wanneer je bedrijven als VW, BMW en Audi eenmaal zover hebt dat ze je technologie willen gaan testen – heel grondig, zoals dat in deze sector gebruikelijk is – dan constateren ze vervolgens vanzelf dat deze hun veel voordelen biedt. In 2004 waren we binnen bij de meeste Europese autobouwers, drie jaar later was dat ook het geval in de VS en inmiddels wordt onze technologie tevens toegepast en voorgeschreven door joint ventures van de Europese oem’ers in Azië. Toen kwam het moment dat we ons ook wilden gaan richten op de tientallen Aziatische autobouwers als Geely (dat in 2010 Volvo overnam, red.). Tot dan hadden Abe en ik de wereldwijde sales met ons tweeën gedaan, maar het betreden van met name de Chinese markt vereiste uitbreiding van ons netwerk en onze salesforce.’
‘Niet op je stoel’
Dus kreeg MBCF de opdracht een investeerder te vinden met een uitstekend, mondiaal netwerk in de automotive én voldoende kapitaalkracht om het gewenste groeiniveau te financieren. Gimv voldeed aan die kwalificaties. De Vlaamse maatschappij heeft voor bijna anderhalf miljard euro aan investeringen op de balans staan. Onder meer in het segment ‘smart industries’ en daarbinnen in diverse bedrijven actief in de automotive, waaronder de Utrechtse fabrikant van airbaghoezen ALT Technologies. ‘Meerdere fondsen waren in ons geïnteresseerd, maar we hebben uiteindelijk voor Gimv gekozen omdat zij aan onze voorwaarden voldeden én niet op onze stoel willen gaan zitten. Ze faciliteren onze groei, maar proberen niet onze producten aan te passen. Ze respecteren onze technologie. Het belangrijkste dat ze hebben ingebracht, zijn hun contacten in China. Ook hebben ze veel kennis van het marketingproces, waarmee ze ons goed ondersteunen bij het opbouwen van een lokale salesorganisatie.’
Roadmap volgen
En Gimv heeft dus eigen vermogen – zestig procent – ingebracht. Geld dat nodig is voor de opbouw van een salesnetwerk in China en dat Arplas in staat stelt de eigen technologieroadmap te volgen. Zo investeert Arplas in onderzoek naar het toepassen van projectielastechnologie op meerdere materialen. Behalve op staal ook op hogesterktestalen, aluminium en hybride materialen. ‘Wij werken daartoe samen met een leerstoel van de KU Leuven, gespecialiseerd in projectielassen, en met diverse oem-bedrijven. Bij meerdere oem’ers hebben we nu pilots lopen. Dat zijn langdurige trajecten waarin de kwaliteit van lassen van aluminium wordt beproefd, compleet met botsproeven en slam tests waarbij een portier 60.000 keer wordt dichtgeslagen. Dit zijn kostbare trajecten die wij moeten meefinancieren. Daarnaast zoeken we naar mogelijkheden om onze lastechnologie voor meer lassen toe te passen, ook op andere plaatsen van de deuren en carrosserie dan nu al het geval is.’
Vanzelfsprekend wil Gimv rendement maken, maar niet morgen of overmorgen, is de overtuiging van Pieterman. ‘Nee, over een termijn hebben wij geen afspraken gemaakt, maar ik ben niet bang dat ze te vroeg voor een exit kiezen. We hebben natuurlijk goed naar hun portefeuille-ontwikkeling gekeken en zagen dat ze doorgaans vaak pas na zeven, acht jaar hun belang van de hand doen.’
Goed beschermd ei van Columbus
Arplas heeft met zijn projectielastechnologie een heel sterke troef in handen, zo maakt Karel Pieterman duidelijk. ‘Hebben ze die eenmaal getest, dan zijn technici snel overtuigd van de voordelen en verkoopt deze technologie zich bijna vanzelf. Het is werkelijk het ei van Columbus.’ De eindklant – de autobouwer – is steeds de primaire gesprekspartner voor Arplas. ‘Onze technologie wordt door integratoren, robotfabrikanten als Kuka en grote moduleleveranciers als Magna en deurenleveranciers als Gestamp, toegepast in het lasproces omdat hun klanten die voorschrijven.’ Een steeds groter deel van die eindklanten, en ook van die integratoren, bevindt zich in Azië en dus is goed patenteren van levensbelang. ‘Wij hebben bescherming in alle dertig landen waar auto’s worden gebouwd. We worden wel eens benaderd door zeer geïnteresseerde Aziatische partijen. Als je dan vervolgens niets meer van ze hoort, weet je dat ze bezig zijn een technologie te ontwikkelen die, om het patent te omzeilen, net even anders is dan die van ons. Maar ‘net even anders’ werkt niet, dus komen ze na anderhalf jaar alsnog bij ons terug, om zaken te doen.’
Op dit moment wordt de lastechnologie van Arplas wereldwijd in zo’n vijftig fabrieken toegepast. Gemiddeld gaat het om vijftig lassen per auto, waarvan er pakweg zestig per uur worden gebouwd, maakt 50x50x60 is 150.000 lassen per uur, schetst Pieterman de enorme schaal waarop de Nederlandse technologie wordt ingezet. De twee units die het bedrijf daartoe op de markt brengt, ontwikkelt, assembleert, test en servicet het helemaal zelf, in Amersfoort of in de eigen vestigingen in de VS of Zuid-Korea, met dertig man. Het productiewerk besteedt het bedrijf volledig uit bij lokale toeleveranciers. In Nederland zijn dat metaalbedrijven als Veros in Scherpenzeel en Van Bilsen in Ermelo. Standaardcomponenten als pneumatiek en sensortechniek komen van onder meer Festo en Turck.
Fusies & overnames
MBCF adviseert ondernemers en managementteams bij fusies & overnames en waarderings- en financieringsvraagstukken. Het bureau is gespecialiseerd in de zakelijke dienstverlening, ict, industrie, bouw en zorg. MBCF in Amstelveen maakt deel uit van een internationaal netwerk van 250 internationale fusie & overnameprofessionals, wereldwijd samengebracht in Corporate Finance International (CFI).
