Machinebouwers moeten niet meer zelf het wiel uitvinden bij machineontwikkeling. Ze kunnen niet zonder launching customer. Maar is die eerste klant nu een ‘slachtoffer’ of juist een ‘kampioen’? Technology push is in ieder geval uit den boze. Punt is dan hoe machinebouwers hun kennis slim inzetten. Welke kansen biedt de voortschrijdende digitalisering? Die vragen stonden onlangs centraal bij Moba tijdens een TalkING Industry onder de noemer ‘Machinebouw in 2025 – Hoe blijf je aan de bal?’.
– ‘Wij zoeken koplopers, launching champions’
– ‘Wij kijken altijd of we kennis ook generiek kunnen toepassen’
– ‘Vroeger wilden klanten nog risico lopen, nu zijn ze minder flexibel’
– ‘Zelf zetten wij in op steeds slimmer produceren’
– ‘We hebben de klant nodig om tot innovatie te komen’
TalkING Industry van Link en ING: Machinebouw in 2025
Deelnemers
ING en Link Magazine organiseerde een TalkING Industry executive round-table bij Moba in Barneveld. Deelnemers: Maarten Blokzijl, supply chain manager Moba; Sander Brouwer, coo DuyvisWiener; Johan Delfsma, general manager DelwiGroenink; Henk Dijkman, managing director Tema Process; Nico van der Dussen, operations manager Variass Group; Lars de Groot, managing director Demcon Groningen; Jarno Luttikhuis, relatiemanager ING Grootzakelijk Noord Oost Nederland; Henk Nikkels, managing director TechNikkels; Kees Peelen, financieel bestuurder Nivora; John Rijksen, managing director Innius; Raymond Wentink, directeur Singa; Gert Jan Braam, sector banker industry ING; John van Ginkel, uitgever Link Magazine; Martin van Zaalen, hoofdredacteur Link Magazine (gespreksleider).
Raymond Wentink (Singa): ‘In de driehoek van toeleverancier, machinebouwer en gebruiker moet je op zoek naar de businesscase.’
‘Ontwikkelen en doorontwikkelen van nieuwe machineconcepten kun je niet alleen, begin hier niet aan zonder launching victim.’ Met die stelling opent Martin van Zaalen, hoofdredacteur van Link Magazine, de discussie. ‘Moet die klant mee-lijden gedurende de lange reis naar marktrijpheid met de toeleverancier die iets voor hem bouwt’, zo vervolgt hij. ‘En vooral geduldig zijn en zelf ook geld in die ontwikkeling steken?’ Raymond Wentink, directeur van Singa, ‘industrial game changers’ te Varsseveld die oem’ers helpen bij de transitie naar smart industry, vindt het een ‘bijzondere stelling’. ‘Wij zoeken juist koplopers, launching champions. Hun offer in zo’n ontwikkeltraject is marginaal vergeleken met de waarde die het voor hen kan creëren. Natuurlijk moeten zij meedenken met de machinebouwer en het risico erkennen dat het kan misgaan, maar zij moeten niet meefinancieren.’ Lars de Groot, managing director van de vestiging Groningen van technologieontwikkelaar en -producent Demcon, vindt het wel belangrijk dat de klant er ook financieel in zit. ‘Vanwege de urgentie die zo’n project nodig heeft, moeten beide partijen erin investeren en hun beste mensen erop zetten. Wij investeren niet als de klant dat niet doet, we moeten beiden risico nemen. Soms werken we voor de koplopers in een branche, als zij in beweging moeten komen om hun koppositie te behouden. Of voor starters, als zij ook andere partijen zoals financiers achter hun idee krijgen.’ TechNikkels, fabrikant en leverancier van innovatieve verpakkingsmachines voor complete afvullijnen in Holten, start ontwikkeling pas bij meer dan één klant, verklaart managing director Henk Nikkels. ‘Voor de problematiek in onze markt luisteren we vooral naar onze klanten en vragen we door over specifieke knelpunten. Dit toetsen we bij andere klanten, omdat we uiteindelijk altijd markt- en niet klantspecifiek willen ontwikkelen.’
Klant extra laten betalen?
Is het moeilijk om de klant voor het eerste ontwikkeltraject te laten betalen, vraagt Van Zaalen. Bij Demcon moet de klant daar inderdaad voor betalen, meldt Lars de Groot. ‘Daarbij gaat het ip, zeker voor de onderscheidende modules, meestal naar de klant. Soms staat hij ons hergebruik toe, maar niet bij z’n directe concurrenten.’ Dat is ook het streven van de Variass Group, system supplier en specialist in electronic manufacturing services in Veendam, vertelt operations manager Nico van der Dussen. ‘Wij kijken altijd of we de kennis die we ontwikkelen ook generiek kunnen toepassen. Samenwerking met de klant verhoogt de snelheid van ontwikkeling. Maar in een duurzame relatie moet er voor beiden iets inzitten. Zo niet, dan zeggen we meestal nee tegen een klant.’
Henk Dijkman (Tema Process, rechts): ‘Ik ben het victim, niet de klant.’ Foto’s: Hans Malestein
‘Uiteindelijk willen we altijd markt- en niet klantspecifiek willen ontwikkelen’
Klanten willen voor een eerste machine iets extra betalen, aldus Henk Dijkman, managing director van Tema Process in Wapenveld, dat fluid-bed-systemen ontwikkelt voor industriële droogprocessen. ‘Maar dan moet de machine wel werken, anders moeten wij die terugnemen. Dus dan ben ik het victim, niet de klant. Vroeger wilden klanten nog risico lopen, nu zijn ze minder flexibel en leggen ze ons hardere contracten voor. We exporteren over de hele wereld en zien culturele verschillen. In Duitsland zijn ze vanaf het begin hard. Amerikanen zijn tot een bepaald punt flexibel, maar als het fout gaat, doen ze juridisch moeilijk. In Zuid-Amerika zijn klanten het soepelst.’ Dijkman illustreert dat met een project voor ’s werelds grootste sinaasappelsapproducent, een proces voor het reinigen van de schillen met alcohol om van afval weer een product te maken. ‘Daar zijn wij zelf bijna het slachtoffer van geworden. Na installatie hebben we er nog anderhalf jaar aan moeten sleutelen om het goed te krijgen. Gelukkig had die klant geduld en heeft hij extra betaald. Logisch ook, want in zes maand heeft hij het terugverdiend. In een ‘streng’ land had ik deze ontwikkeling, die nog nooit was gedaan, niet aangenomen. Sowieso doen we per jaar maximaal één zo’n risicovol project. Nu werken we aan een nieuwe ontwikkeling voor het drogen van lithium-ion materiaal voor een heel grote Zuid-Koreaanse batterijfabrikant. Daar vergt moed, je moet zelf het slachtoffer durven zijn.’
Sander Brouwer (DuyvisWiener, rechts): ‘De echte discussie met de klant moet misschien wel over zijn supply chain management of zijn portfolio gaan.’
Lichter en sterker
Johan Delfsma, general manager van Machinefabriek DelwiGroenink in Enschede, hecht aan partnerships met grote klanten. Delwi bouwt afzetsystemen voor de transportsector, onder meer voor afvalverwerkers, die honderden containertransportsystemen gebruiken. ‘Zelf zetten wij in op steeds slimmer produceren, bijvoorbeeld met nieuwe laserlastechnieken, en samen met klanten doen wij de productontwikkeling. Zo hebben wij vaste partners voor de veldtesten, die tot wel een jaar kunnen duren. Daar krijgen wij veel reacties op.’ Een belangrijke marktwens is gewichtsbesparing voor minder materiaalverbruik en minder CO2-emissie bij transport. ‘Het moet lichter en sterker. Wij passen daar hogesterktestaal voor toe.’
Op innoveren van bestaande technologie focust ook DuyvisWiener, fabrikant van machines voor de cacaoverwerking in Koog a/d Zaan, vertelt coo Sander Brouwer. ‘Wij werken voor een traditionele markt. Om de smaak van hun producten te behouden, willen klanten hun dertig jaar oude machine vervangen door een nieuwe machine die precies hetzelfde maakt.’ Mede daarom reizen de voedseltechnologen van DuyvisWiener naar klanten, vooral in de landen rond de evenaar, om samen met hen nieuwe productielijnen te ontwikkelen. Een belangrijker driver is ook overheidsregulering. ‘In de VS is nu bijvoorbeeld het pasteuriseren van amandelen verplicht. Wij bieden daar als enige een oplossing voor. Dan is de klant wel bereid om in ontwikkeling risico te nemen. Veel testen gebeuren in ons eigen lab, maar we hebben de klant nodig om tot innovatie te komen.’
Lars de Groot (Demcon): ‘Wij investeren niet als de klant dat niet doet.’
Technology push?
Volop samenwerking bij productontwikkeling, maar is dat de juiste insteek, vraagt Van Zaalen zich af met zijn volgende stelling: ‘Er wordt te veel gefocust op wat er allemaal ‘mogelijk is met technologie’ en te weinig op ‘welk probleem er nu voor wie wordt opgelost’.’ Lars de Groot van Demcon ontkent niet dat er soms sprake is van ‘een beetje technology push’. ‘De klant heeft dan niet de kennis van de nieuwste technologie. Wel kijken wij altijd samen met hem welk probleem hij heeft. We onderzoeken dus eerst de marktpotentie, maar met gevoel voor de technologieruimte.’ Hij noemt de glasprinter die Demcon bouwde voor QSIL in Winschoten. ‘Om daarmee de mogelijkheden te onderzoeken. Veel mensen zeggen: “Verrek, als dit kan, weet ik er een toepassing voor.” Nu zoekt QSIL een specifieke propositie voor een eindmarkt.’
Verandermanagement
Ook Innius in Ede start vanuit de technologische mogelijkheden, vertelt managing director John Rijksen. Innius is ontwikkelaar van een softwareplatform voor smart industry en industrial internet of things waarmee machinebouwers en -gebruikers realtime data kunnen verzamelen en analyseren om de productiviteit van hun machines te verbeteren. ‘Wij werken veel samen met researchers. Die kwamen een jaar of vier geleden met hun papers over predictive maintenance. Wij zijn toen gaan nadenken hoe we daarvoor oplossingen konden bouwen om gebruikers te helpen. Launching customers zoeken we voor hun domeinkennis en om scherp te krijgen wat klanten willen.’ Vervolgens is change management op de werkvloer nodig, heeft Rijksen ervaren. ‘Monteurs moeten bijvoorbeeld leren om op hun app te kijken in plaats van langs de machines te lopen en ernaar te luisteren en erop te kloppen. Die verandering gaat niet vanzelf en daar kan het op stuklopen. Daarom nemen wij bij dergelijke projecten altijd de technische dienst mee en implementeren we het stap voor stap. Dat begint bij dat de monteur een signaal krijgt dat er iets mis dreigt te gaan, maar zelf de oorzaak nog moet achterhalen en hoe hij het probleem kan verhelpen. Als laatste stap vertelt het algoritme de monteur dat hij binnen 24 uur een specifiek onderdeel moet vervangen om stilstand te voorkomen.’
Johan Delfsma (DelwiGroenink): ‘Wat mij betreft ligt het klantorderontkoppelpunt op de laatste productiedag.’
Verdienmodel
Bij machinebouwers ziet Rijksen eveneens nog een uitdaging. ‘Ze moeten eerst een businesscase bouwen voor de nieuwe dienst die ze met ons platform kunnen bieden en die toetsen bij hun klant. Dat gebeurt niet altijd, omdat ze zelf soms nog zoekende zijn naar de toegevoegde waarde.’ Raymond Wentink van Singa bepleit transparantie over het verdienmodel. ‘Daarvoor moet je goed de driehoek van toeleverancier, machinebouwer en gebruiker neerzetten en samen op zoek naar de businesscase, met als stip op de horizon vaak pay-per-use. Iedereen moet er voordeel van hebben, zorg dus voor een eerlijke verdeling van de koek.’ ING’er Jarno Luttikhuis signaleert bij veel machinebouwers een focus op het ‘kostprijs-plus’ rekenen: een (bescheiden) marge op hun kostprijs. ‘Ze moeten meer voor een ‘marktprijs-min’ benadering gaan.’ Dus de prijsvorming baseren op wat het de gebruiker oplevert, om zo een hogere marge te realiseren. Dat laat de klant nooit toe, werpt Henk Dijkman van Tema Process tegen. ‘Zoiets krijgen wij niet voor elkaar, ook al doen we het best goed. Bij elke aanbesteding kijk ik naar mijn concurrenten en vooral hun indirecte kosten, zodat ik weet hoever ik kan gaan in mijn aanbieding. Verder verdiep ik me echt in het probleem van de klant om te kunnen bedenken waarmee ik uniek kan zijn. Meestal is dat de energiezuinigheid van onze systemen, behalve in Amerika. Daar gaat het er alleen om hoe de klant meer profit kan maken. Daarom kijk ik altijd ook naar wat er voor en achter onze machine zit; daarover geef ik dan gratis verbeteradvies.’
John Rijksen (Innius): ‘Launching customers zoeken we voor hun domeinkennis.’
OEE
Ruimte voor verbetering is er altijd, weet Henk Nikkels. ‘Traditioneel tellen afvullijnen soms wel vijf machinemerken. Dit in combinatie met een tekort aan (gekwalificeerde) operators en technici resulteert bij onze klanten, die steeds vaker moeten omstellen naar andere producten, in een steeds lagere oee (overall equipment effectiveness, red.), soms niet meer dan 25-30 procent. Eenvoud en eenduidigheid in bediening, omstelgemak en componentgebruik in onze verpakkingsmachines leiden al direct tot substantiële verbetering van de oee. Remote ondersteuning en oee-monitoring verhogen dit verder.’
Soms blijkt het probleem uit het realtime uitlezen van de hmi (human-machine interface, red.), vertelt John Rijksen van Innius. ‘Dan zien we bijvoorbeeld in de data dat operators de machine bedienen zonder dat ze precies weten wat ze doen. De machinebouwer kan dan z’n eigen r&d een herontwerp van de hmi laten maken óf de klant een operatortraining aanbieden.’ Met deze focus op de oee bij de machinegebruiker én de machinebouwer kan laatstgenoemde marginaal bezig zijn, waarschuwt Sander Brouwer van DuyvisWiener. ‘Want de echte discussie moet misschien over zijn supply chain management of zijn portfolio gaan. De grote winst kan in het portfoliomanagement zitten. Kijk naar Moba (zie kader, red.), dat vier machinegeneraties moet onderhouden; een grote belasting voor engineering en operatie.’
Standaardisatie
Over portfolio gesproken, hoe zit het met modularisatie en customization, wil Van Zaalen weten, met een derde en laatste stelling: ‘Wij beschikken over een uitgewerkt stappenplan voor de implementatie van digitalisering; in dat kader zijn wij nu bezig met standaardisering van producten en processen.’ Voor de elektronica die de Variass Group levert, gaat de standaardisatie nog niet zo snel, meldt Nico van der Dussen. ‘Voor een ontwerp is nog altijd wisselwerking tussen de klant en ons nodig. Zo brengen wij onze design rules in bij de klant als hij zelf ontwikkelt, zodat hij bij zijn ontwerp alvast rekening kan houden met de optimale industrialisatie voor productie bij Variass.’ De afzetsystemen van Delwi zijn al modulair opgebouwd, vertelt Johan Delfsma. ‘Klanten wijzigen hun wensen nogal eens, dus wat mij betreft ligt het klantorderontkoppelpunt (waar een productieopdracht klantspecifiek wordt gemaakt, red.) op de laatste productiedag.’ Bij Demcon schuiven ze dat ontkoppelpunt op door standaardisering op functies. ‘Denk aan bewegen, doseren, wegen, meten, inputs en outputs. Met ons systeemdenken proberen we in de ontwerpfase dat abstractieniveau zo lang mogelijk vast te houden en die functies zo laat mogelijk klantspecifiek in te vullen. Een hmi kan bijvoorbeeld een scherm op de machine zijn, maar moet ook al klaar zijn voor tablet of smartphone. Dus moet je er geen machinespecificaties stoppen.’
Gastheer Moba
Moba bouwt machines voor het sorteren, verwerken en verpakken van eieren. Voor eiersorteermachines heeft het bedrijf een wereldmarktaandeel van meer dan 70 procent. De snelste machine kan zeventig eieren per seconde ‘graden’ (beoordelen en uitsorteren op onder meer breuk, kleur en gewicht), oftewel 252.000 stuks per uur. Met 800 medewerkers en klanten in zo’n 100 landen behaalt Moba een jaarlijkse omzet van 200 miljoen euro. Productie vindt grotendeels plaats in Barneveld en daarnaast in de VS en Italië.
Voorafgaand aan de discussie verzorgt supply chain manager Maarten Blokzijl een rondleiding door de fabriek, die vanwege interne verhuizing en nieuwbouw ‘in transitie’ is. Duidelijk wordt wel dat Moba over een moderne assemblageafdeling beschikt en daarnaast veel productie in eigen huis doet, aangevuld door een uitgebreid leveranciersbestand. Zo staan er voor het plaatwerk lasersnijders, kantbanken, lasinstallaties en een ontbraammachine. In een nieuwe hal draaien liefst zeventien spuitgietmachines 24/6 (zondag rustdag), grotendeels onbemand. De toleranties van de talloze kunststofcomponenten voor het handlen van de eieren luisteren heel nauw, daarom kent het ontwerp veel iteratieslagen, verklaart Blokzijl. ‘Dan is het belangrijk dat de productie dichtbij zit. Voor engineers is de drempel toch hoger om met wijzigingen naar een externe toeleverancier te stappen.’ Om dezelfde reden houdt Moba ook de productie van de spuitgietmatrijzen in eigen hand.
Tot slot toont Blokzijl het magazijn, waar 27.000 verschillende artikelen zijn opgeslagen, met name voor nalevering aan klanten. Die is gegarandeerd tot vijftien jaar, maar sommige machines in het veld zijn al veertig jaar oud. Moba onderhoudt nu vier machinegeneraties. ‘Afscheid nemen van een oude generatie was voor ons altijd moeilijk. We gaan nu naar één machineplatform voor alle mechanica en software.’ Voor de eigen productie houdt Moba de voorraden zo klein mogelijk. Zo produceert het de machineframes op aanvraag vanuit assemblage (‘pull’). ‘We gaan richting batch size one.’
Plussen en minnen
Gert Jan Braam, sector banker industry bij ING, stelt in Barneveld tijdens een korte presentatie dat cijfers, zoals inkopersindices en producentenvertrouwen, wijzen op een afnemende industriële groei in 2019, onder invloed van de internationale ontwikkelingen. Net als bij eerdere TalkING Industry-bijeenkomsten melden enkele deelnemers echter dubbelcijferige groeipercentages of spreken zelfs van het beste jaar ooit. Braam: ‘De machinebouw springt er positief uit, wat het CBS onlangs nog eens bevestigde.’ De groei van de arbeidsproductiviteit neemt echter wel af. Bedroeg die voor de crisis jaarlijks in ons land gemiddeld nog zo’n 6 procent, tegenwoordig is dat nog maar de helft. Alarmerend vindt de ING-man dat de robotverkopen wereldwijd naar recordhoogte stijgen, terwijl ‘bedrijven hier liever op hun cash blijven zitten’; de Nederlandse industrie blijkt juist minder in robotisering te investeren.
