Jawel, servitization – naast sec spullen verkopen proactief nieuwe diensten aanbieden – heeft de aandacht in de agrifoodmachinebouw. Maar niet door af te rekenen per kilo eindproduct die de machines produceren. Het draait om detailkennis van de markt, van de klant en zijn eindproduct. ‘Want spinazie verwerken is iets compleet anders dan wortelen of erwten.’ Alleen zo kunnen we tegenwicht bieden aan China dat allang geen ‘namaak-land’ meer is. Verslag van een levendige ‘rondetafel’ in het West-Brabantse.
Tummers: ‘Grote voedselproducenten als Nestlé die elders in de wereld een fabriek opstarten, willen equipment van Europese kwaliteit.’
– ‘De eindklant wil geen machine maar een oplossing voor zijn probleem.’
– ‘Klanten kiezen voor ons omdat wij hen helpen een frietfabriek van a tot z te bouwen.’
– ‘In Azië is de mindset nog steeds: we kopen per kilo.’
– ‘Voedselveiligheid staat voorop, elke verontreiniging moet eruit.’
Rondetafel wijst uit: servitization staat op de agenda, maar niet bovenaan
De discussie, die ING en Link Magazine onder de noemer TalkING Industry organiseerden, vond medio april plaats bij Tummers Food Processing Solutions in Hoogerheide. De deelnemers vertegenwoordigden vier familiebedrijven – drie machinebouwers en een eindklant – en een leverancier van ERP-systemen voor de maakindustrie (Isah). Verder schoven representanten van ING en Link Magazine aan (zie kader).
Gert Jan Braam (ING) trapt af met de constatering dat de groei in de Nederlandse industrie dit jaar afvlakt, maar – anders dan de Duitse – nog wel 1 procent of hooguit 2 procent plust. ‘Ondanks mooie resultaten zien we in de toeleverketens de productiviteit en soms de marges teruglopen. Door procesoptimalisatie en digitalisering is op dat vlak nog heel veel winst te behalen.’
Te kleine niche?
Voorafgaand aan een voorstelrondje geeft gespreksleider Frank Marks (Praetimus) alvast richting aan de discussie. ‘Continu de klant in het vizier houden is een van de thema’s van vanavond en de kapstok voor een aantal stellingen.’ Een halfuurtje later poneert hij de eerste stelling: ‘Het aanbieden van extra diensten op basis van data is in 2025 gemeengoed. Zonder waardetoevoeging neemt China Inc. de markt over.’ Niet volgens Fons Tummers: ‘Kwaliteit verkoopt zichzelf, nog steeds. Massafabricage komt al langer uit China en dat zal zo blijven. Maar in segmenten waarin je wilt en kunt uitblinken, kun je hier een goede boterham blijven verdienen.’ Marks: ‘Consumentenelektronica komt al lang niet meer uit West-Europa, maar uit het Verre Oosten. In China ontworpen en gebouwde auto’s gaan de concurrentie aan met Tesla. En Caterpillar wordt aan de onderkant weggeconcurreerd door Chinese en Koreaanse merken. U zegt: kwaliteit verkoopt zichzelf, maar geldt dat dan niet voor een rap kleiner wordende niche?’ Tummers: ‘Grote voedselproducenten als Nestlé die elders in de wereld een fabriek opstarten, willen equipment van Europese kwaliteit.’
Steve Van Cauter (ING)
Enorme inhaalslag
Even later brengt Marks de discussie terug op die waardetoevoeging met diensten: ‘Een bedrijf als ASML haalt inmiddels circa 25 procent van de omzet uit diensten, deels traditioneel onderhoud en deels ook applicatie- en softwaresupport, upgrades en advies.’ Steve Van Cauter (ING) voegt toe dat door de snelle technologische ontwikkelingen het verschil tussen koplopers en peloton steeds groter wordt en dat ondernemingen meer dan vroeger moeten nadenken over het toekomstige verdienmodel. Lennaert van Dijk (Tummers): ‘Oneerbiedig gezegd bouwen wij machines om aardappels te wassen en friet te snijden. Een serviceclub optuigen om machines in China te onderhouden, dat gaat ’m niet worden.’ Paul Wortel (Ardo) valt Marks bij: ‘Japan heeft in de jaren 50-60 die enorme slag van ‘namaak’-industrie naar producten van hoge kwaliteit gemaakt. Die kant gaat China ook op. En dan kunnen we ons in West-Europa alleen onderscheiden door meer te doen dan machines bouwen en leveren. De eindklant wil geen machine maar een oplossing voor zijn probleem. Dat pad zijn wij (Ardo is leverancier van vriesverse groenten, red.) ook opgegaan. Wij hebben koks in dienst die eindgebruikers, bijvoorbeeld restaurants, bezoeken om te laten zien welke lekkere gerechten ze met onze producten kunnen maken. Bevalt dat, dan zullen ze hun leverancier aanraden dat product in zijn assortiment op te nemen. Kortom, door meer te doen dan alleen groenten leveren, kunnen we meer verkopen.’
Frank Groot (Isah): ‘Werden ERP-systemen voorheen gezien als een ‘moetje’ waarin je het administratieve proces vastlegt om de klant uiteindelijk een factuur te kunnen sturen, vandaag snappen bijna al onze klanten heel goed dat het een informatiesysteem is dat je de data en het inzicht verschaft om je processen efficiënter in te richten.’
Alibaba-klanten
Ook Tummers biedt klanten toegevoegde waarde, verzekert Van Dijk. ‘Klanten in landen als Oekraïne en Oezbekistan kiezen voor ons, omdat wij hen helpen een frietfabriek van a tot z te bouwen. Daarin onderscheiden we ons van de dozenschuivers die alleen commodity en volume verkopen. Wij richten onze pijlen dus niet alleen op de mature landen, maar ook op landen waar nu nog geen aardappels en frietjes gegeten worden. Daar ligt onze toekomst.’ Naast de lokale voedselproducenten en de multinationals – de McCain’s, de Lamb Weston Meijer’s, de Aviko’s – heeft Tummers tegenwoordig een nieuwe categorie klanten, die zij Alibaba’s noemen: ‘Rijke Saoedi’s en Indiërs die de 200 miljoen dollar die ze over hebben, investeren in een frietfabriek omdat ze ergens gelezen hebben dat dat de toekomst is.’
‘Kwaliteit verkoopt zichzelf, nog steeds’
Rik Wijnhorst (Foodmate) herkent zich daar volledig in. ‘Zeven jaar geleden ontmoette ik op een beurs een man die in Saoedi-Arabië woont. Van kippen slachten, laat staan een slachterij bouwen, wist hij helemaal niks. En toch wilde hij dat. De grote leveranciers negeerden hem. Ik niet: ik heb hem het hele proces uitgelegd. Inmiddels heeft hij slachterijen gebouwd in onder meer Pakistan, Oezbekistan en Tadzjikistan – en is hij een van onze grootste klanten. Puur op vertrouwen en omdat wij meedenken.’
Vroeger was friet friet
Marks: ‘Is het denkbaar dat jullie straks niet meer betaald worden voor de machines, maar per x aantal gesneden frietjes of geslachte kip?’ Van Dijk ziet dat niet gebeuren. ‘Zo’n businessmodel past misschien bij multinationals: Philips die licht in plaats van lampen verkoopt. Onze meerwaarde zit ’m in heel veel kennis van aardappelverwerking en aardappels an sich – een natuurproduct dat ongelooflijk veel rassen omvat, die per oogst in grootte, vochtgehalte en noem maar op verschillen’, zegt hij. ‘En daar komt de enorme variatie aan friet nog eens bij. Vroeger was friet friet. Nu heb je oma’s friet, artisanale friet, friet met een velletje, gekrulde friet, enzovoort, enzovoort. Ontwikkel maar eens sensoren om daar een vast bedrag per kilo op te leggen.’ Dat triggert Michel Corbeau (Nemag): ‘Wij leveren een functie en ontzorgen klanten graag door hun advies te geven – heb je hier en daar aan gedacht? Maar met name in Azië is de mindset nog steeds: we kopen per kilo. Wat kost het bij jou per kilo? De staalprijs is lager, dus kan jouw grijper wel goedkoper. Dan verlies je het altijd, daarvoor is produceren in Nederland gewoon te duur.’
Oplossen met de klant
Met kennis het verschil maken wordt steeds belangrijker. Van Dijk: ‘We zien dat klanten de proceskennis uit hun organisatie wegsaneren en gaan leunen op de grote ingenieursbureaus – waar ze nooit een aardappel of kip van dichtbij hebben gezien.’
Erwin Tummers(2e L): ‘Verdere verhoging van de capaciteit. Vroeger verwerkte een lijn tien ton per uur, vandaag tachtig ton, op bijna dezelfde oppervlakte en met dezelfde onderhoudskosten.
En als stip op de horizon ziet hij kansen in waar Industrie 4.0 op focust: connected machines die van elkaar leren, sensoren die total control mogelijk maken – onder meer door predictive maintenance en man-arme, light-off productie, zonder CO2-uitstoot en energieneutraal. Maar dat is nog toekomstmuziek.
Dat de machinebouwers in de agrifood met complexiteit te dealen hebben, staat voor Wortel buiten kijf. ‘In onze wereld geldt: voedselveiligheid staat voorop, elke verontreiniging – in jargon: productvreemde materialen – moet eruit. Daar worden we steeds vaker en intensiever op geaudit. Maar spinazie verwerken is iets compleet anders dan wortelen of erwten. Dan heb je niets aan standaardmachines die 80 procent van de verontreinigingen afvangen. Je wilt dedicated machines hebben – en die kan de fabrikant alleen ontwikkelen als ze onze processen door en door kennen. Samenwerken dus.’
Erwin Tummers ziet dat steeds vaker gebeuren. ‘Machines ontwikkelen en doorontwikkelen kunnen we niet zonder de klant. Diens kennis is nodig om te achterhalen wat fout gaat of beter kan, en onze kennis om dat perfect op te lossen. Intensief samenwerken is dus een noodzaak. En lossen we het samen goed op, dan loopt een klant niet snel weg.’
IT-systemen cruciaal
Gevraagd naar de veranderingen die hij tussen nu en 2025 verwacht, zegt de Tummers-ceo: ‘Verdere verhoging van de capaciteit. Vroeger verwerkte een lijn tien ton per uur, vandaag tachtig ton, op bijna dezelfde oppervlakte en met dezelfde onderhoudskosten.’ En als stip op de horizon ziet hij kansen in waar Industrie 4.0 op focust: connected machines die van elkaar leren, sensoren die total control mogelijk maken – onder meer door predictive maintenance en man-arme, light-off productie, zonder CO2-uitstoot en energieneutraal. Maar dat is nog toekomstmuziek.
Iedereen is het erover eens dat it-systemen cruciaal zijn om processen optimaal te beheersen en efficiënter te maken. Frank Groot (Isah): ‘Werden ERP-systemen voorheen gezien als een ‘moetje’ waarin je het administratieve proces vastlegt om de klant uiteindelijk een factuur te kunnen sturen, vandaag snappen bijna al onze klanten heel goed dat het een informatiesysteem is dat je de data en het inzicht verschaft om je processen efficiënter in te richten.’
Tot slot komt er nog een urgent probleem ter tafel: de onbalans in uitstroom en instroom van technische vakmensen. Waaraan sommigen het tanende arbeidsethos toevoegen. Corbeau nuanceert dat laatste. ‘Ik merk wel dat er een verschuiving is: werk en vrije tijd moeten – meer dan vroeger – in balans zijn. Maar onze ervaring is dat de arbeidsethos an sich zeker niet slechter is, laat staan tanende.’ En daar wordt nog best lang in stevige taal over nagetafeld.
Staand: Gert Jan Braam (ING). Van hem af met de klok mee: John van Ginkel (Link Magazine), Steve Van Cauter (ING), Erwin Tummers (Tummers), Lennaert van Dijk (Tummers), Frank Groot (Isah), Michel Corbeau (Nemag), Pim Campman (verslaggever), Frank Marks (Praetimus), Rik Wijnhorst (Foodmate), Sven Verton (Foodmate), Paul Wortel (Ardo), Ricardo Moerkens (Tummers), Fons Tummers (Tummers). Foto’s: Erik van der Burgt
Deelnemers
Gespreksleider Frank Marks is partner van consultancybureau Praetimus in Zeist, dat maakbedrijven helpt de reis van sec productleverancier naar servitization te maken. De afgelopen zes jaar was hij tevens parttime interim-manager bij ASML.
Fons Tummers is oprichter van Tummers Food Processing Solutions. Hij droeg drie jaar geleden de leiding over aan zoon Erwin; als senior advisor is hij nog bijna dagelijks in het bedrijf te vinden. Erwin Tummers begon 23 jaar geleden in de werkplaats en heeft daarna zo’n beetje alle rangen doorlopen. Van 2006 tot 2016 was hij algemeen directeur van Tummers Machinebouw. September 2017 werd voor die functie ex-ondernemer Lennaert van Dijk binnengehaald. Ricardo Moerkens, twintig jaar werkzaam in het bedrijf, is managing director van Tummers Plaatbewerking, de interne toeleverancier van plaatwerk met ook veel externe klanten, die hij mede heeft opgezet.
Rik Wijnhorst is general manager van Foodmate in Numansdorp. Hij werkt sinds de oprichting in 2006 bij deze snelgroeiende leverancier van kippenslachtmachines, met ook vestigingen in Polen, VS en Brazilië. Sven Verton is als junior operations manager onder meer druk met procesverbetering aan de hand van engineering to order (ETO) en configure to order (CTO).
Paul Wortel is manager investments bij Ardo in Zundert, onderdeel van het Belgische familiebedrijf Ardo Group, de grootste producent van diepvriesgroenten, -kruiden en -fruit (‘van zaadje tot klant’) in Europa. Het bedrijf levert onder meer aan de retail en aan ziekenhuizen.
Michel Corbeau is general manager van Nemag in Zierikzee, fabrikant van grijpers waarmee in havens overal ter wereld droge bulk (ijzererts, kolen, bauxiet, agri-producten, enzovoort) worden overgeslagen. ‘Wij richten ons met name op het zo snel mogelijk lossen van schepen’, legt hij uit. ‘De grijper bepaalt in hoge mate de snelheid en efficiëntie voor de klant.’
Frank Groot is commercieel directeur van Isah Business Software in Tilburg. Isah ontwikkelt en implementeert ERP-systemen exclusief voor de maakindustrie. Hij bespeurt een majeure trend in die markt: ‘Hoe kun je intern zo veel mogelijk standaardiseren en extern toch maatwerk leveren? Dat vergt een goede integratie van het ERP-systeem met het CAD-systeem en productconfiguratoren (sales).’
Namens ING namen deel: Gert Jan Braam, sector banker industry, en Steve Van Cauter, directeur industry, ING Grootzakelijk regio Zuid-West.
John van Ginkel, uitgever van Link Magazine.
