Iedereen meekrijgen in de transitie naar een service- en/of digitale organisatie. De slag maken naar een schaalbaar familiebedrijf. De overdracht van het bedrijf aan de volgende generatie succesvol regelen. En in coronatijd intensief contact met klanten en prospects houden. Deze – en meer – uitdagingen kwamen voorbij in het Industriedebat op 2 september in Drunen. ‘Kwaliteit boven alles? Flauwekul. De Action doet het hartstikke goed.’
De deelnemers aan het debat: Melanie van Beek (Broshuis Parts in Kampen); Guido Bergman (Matas Electronics in Best); Jellard Koers (Suplacon in Emmeloord); Bram Schildkamp (MCB International in Valkenswaard); Henk Tappel (Bronkhorst High-Tech in Ruurlo) en Lotte van de Ven (Vencomatic Group in Eersel. Debatleider was Richard van Kray (D-Tail Consultants in Den Bosch).
Initiators: ABN AMRO, Link Magazine, MCB, Siemens Digital Industries Software, Trumpf, Isah Business Software, FPT/VIMAG en Jaarbeurs Utrecht.
Link Magazine – Industriedebat Drunen
Het debat stond op de rol op ESEF-Technishow, maar moest wegens het Covid-19 virus worden geschrapt. In de Ginkelse Hoeven in Drunen, thuisbasis van H&J Uitgevers, de uitgever van Link Magazine, kan dat nu wel. In een tent, waarin de zes deelnemers aan het debat, gespreksleider Richard van Kray (directeur van D-Tail Consultants) en de vijf representanten van de initiators de anderhalve meter afstand prima kunnen naleven. Het debat bestaat half-half uit voorstellen (wie ben jij, wat doet je bedrijf?) en debat. Serieus en soms ook minder serieus – er wordt veel gelachen. ‘Ik ben vorige week nog positief getest.’ ‘O ja? Ik heb de corona-app gedownload.’ Het beoogde thema is ‘Blijf relevant. Digitaliseer’, maar daar wordt ver van afgedreven. Swah, wat zou het: onderhoudend en geanimeerd is het zeker. En er komen enkele breed gedragen uitdagingen c.q. zorgen boven tafel.
Schwung was weg
Corona is daar één van. Lotte van de Ven, ceo van Vencomatic, kaart dat aan. Het familiebedrijf (500 medewerkers) ontwikkelt en produceert innovatieve huisvestingssystemen voor pluimvee en eier-inpakmachines en behaalt 95 procent van de omzet uit export. ‘Onze klanten en prospects willen onze systemen voelen en zien hoe de dieren zich in onze legnesten bewegen. Vóór corona hadden we elke week ergens op de wereld wel een beurs, maar dat is compleet stilgevallen. En reizen is ook nog lastig. Hoe houden we contact met klanten? Teams, Skype, webinars… – we doen het allemaal. Maar dat haalt het niet bij fysiek contact.’
‘Wie koopt er wel eens iets van Rituals met zijn geurtjes die vlot vier keer zo duur zijn als die van Xenos?’
Guido Bergman, dga van Matas Electronics (dat elektronische componenten en samenstellingen produceert), meent dat dat een kwestie van tijd is: we krijgen het virus er wel onder. Buiten dat constateert hij dat de jonge generatie de sociale media heeft omarmd. Matas, dat al jaren stevig inzet op automatisering/digitalisering, heeft alles in place om medewerkers van onder meer Inkoop en ICT vanuit huis te laten werken. ‘Maar na acht weken heb ik gezegd: “Jongens, kom alsjeblieft weer terug”. De schwung was uit het bedrijf. Thuis werd net zo hard gewerkt en toch zagen we de tijd van orderintake tot productie fors oplopen.’
Van rechts onder, tegen de klok in: Lotte van de Ven, Henk Tappel, Bram Schildkamp, Tim Leenders, David Kemps, John van Ginkel; dan, nauwelijks zichtbaar: Erik Spikmans, Menko Eisma, Pim Campman, Jellard Koers, Melanie van Beek en Guido Bergmans. Foto’s: Bart van Overbeeke
Klanttevredenheid omhoog
David Kemps, sectorbanker industrie van ABN AMRO, heeft een andere, positieve ervaring. ‘In de retail, banking voor particulieren, is beeldbellen inmiddels usance. Maar bij corporate banking was dat uitgesloten, werd altijd gezegd: klanten moet je regelmatig bezoeken. Maar wat bleek toen dat niet meer kon? De klanttevredenheid ging met sprongen omhoog. En waarom? Afspraken worden niet meer uitgeschoven omdat je in de file staat en de gesprekken zijn korter, meer to-the-point.’
Werkt thuiswerken wel of niet? Alle onderzoek die daarnaar is gedaan wijst in één richting, zegt Bram Schildkamp, ceo van metaalgroothandel MCB: ‘De algemene consensus is dat thuiswerken prima gaat voor uitvoerende taken, maar voor creatieve en probleemoplossende taken absoluut niet.’ Menko Eisma, general manager van Trumpf Nederland, bevestigt dat: ‘ASML is nu bezig terug te schakelen naar volledige bezetting.’ En hij kan het weten, want zijn organisatie moet alle zeilen bijzetten om elke maand liefst twintig nieuwe mensen aan te nemen die Trumpf bij ASML kan inzetten in het EUV-project.
Menselijk contact verstoord
Corona was voor Bronkhorst High-Tech aanleiding om een test te doen met shifts, vertelt algemeen directeur Henk Tappel. ‘Twee shifts van zes uur in plaats van de normale acht uur. Dus draaiden we op 75 procent. En toch… kwam er evenveel uit de fabriek.’ Harde conclusies wil Tappel daar niet uit trekken – anders dan dat ‘de factor menselijk contact verstoord is geraakt, sterker nog: zowat is verdwenen’. ‘Er werd niet meer geouwehoerd en rondgelopen, kortom: een heel ander gedrag. We weten nu dat Microsoft Teams een prima tool is om je accountmanagement efficiënter te doen. Maar ook zijn we erachter gekomen hoe onmisbaar het is om elkaar even te spreken bij de koffieautomaat.’
Melanie van Beek, operations manager van Broshuis Parts (en interim-manager logistiek van het moederbedrijf Broshuis), heeft de afgelopen maanden ook als lastig ervaren. ‘Dingen afronden, rapporten schrijven; dat gaat thuis goed – zelfs beter. Maar mensen een zetje geven om snel iets voor elkaar te krijgen, dat werkt niet per telefoon of mail.’ Tappel: ‘Voor een directeur is rondlopen, acteren op wat er gebeurt de helft van het werk.’ Van Beek: ‘Wij hebben een redelijk imposante fabriek, met imposante producten (trailers voor speciaaltransport, red.). Loopt een klant door het bedrijf dan krijgt ie dat Broshuis-gevoel.’
Organisatie op wieltjes
Ook de problematiek waar familiebedrijven voor staan, is in Drunen een issue. Jellard Koers, dga van Suplacon (toeleverancier in plaatbewerking, negentig medewerkers), heeft daar mee van doen. Hij gaat het bedrijf overdragen aan de volgende generatie – zijn oudste zoon is kandidaat – en uiteraard wil hij dat succesvol doen. Door medewerkers volop te faciliteren om zich middels opleiding & training verder te ontwikkelen, desgewenst voor een job elders, heeft hij een sfeer van veranderingsgezindheid weten te creëren. Suplacon is, zegt hij, ‘een organisatie op wieltjes in plaats van op houten blokjes’. ‘Mensen staan open voor digitalisering. En het switchen van baan of functieomschrijving gaat bij ons soepel.’
Brinkhorst High-Tech (nu 100 miljoen euro omzet, 500 medewerkers) staat voor de uitdaging een schaalbaar familiebedrijf te worden, zoals Henk Tappel het uitdrukt. ‘Groei is geen doel op zich: we groeien omdat we kwaliteitsproducten maken en klanten, die zelf ook groeien, bij ons terugkomen om de volgende generatie producten af te nemen. En we groeien extra omdat nieuwe klanten zich melden die je ook wilt helpen.’
Ondergrondse riviertjes
Die groei veroorzaakt spanningen. ‘Niet iedereen kent iedereen meer, de mensen weten niet meer alles wat er gebeurt, wat bij oudere medewerkers soms heimweegevoelens van ‘vroeger was alles beter’ oproept. En nieuwelingen komen niet meer op het niveau dat ze alles leren, de directie kan niet alles meer overzien. Voor elk bedrijf dat boven de 200 medewerkers is gegroeid, is dat een kritieke fase. Zeker voor familiebedrijven waarin de eigenaren soms nog actief zijn als aandeelhouder of commissaris. Ze hebben een ongelooflijke loyaliteit naar degenen die tig jaar geleden zijn aangenomen. En er lopen allemaal ondergrondse riviertjes naar hen toe, daardoor halen ze informatie boven tafel die voor de nieuwkomers verborgen blijft. Dus ja, af en toe is dat best lastig manoeuvreren’.
Lotte van de Ven van Vencomatic herkent dat. Vader Cor loopt er ook nog steeds rond. ‘Hij is een hartstikke goede ambassadeur en ik waardeer zijn adviezen. Maar ik heb wel gezegd: “We gaan het niet met z’n tweeën doen.” En dat gaat ook best wel goed, moet ik zeggen. Naarmate hij meer vertrouwen heeft, kan hij beter loslaten.’
Jellard Koers had vijf jaar geleden niet gedacht dat hij vandaag nog actief zou zijn in het bedrijf dat hij 25 jaar geleden overnam. Maar hij zit nu wel in een andere rol. ‘We hebben een talentpool van zes jonge hbo’er gevormd die de meeste taken van mij hebben overgenomen. De tijd die ik daardoor overhoud, gaat zitten in innovatie, digitalisering, externe contacten, opleiding, onderwijs en vul het maar in.’
Richard van Kray, de welbespraakte en onvermoeibare gespreksleider, geeft de deelnemers veel stof tot nadenken mee naar huis.
Omslag in sales
Toeleveranciers als Matas, MCB en Suplacon schuiven gaandeweg hoger in de keten op: ze zitten steeds vaker bij de klant aan tafel om mee te denken over de beste oplossingen. ‘Onze grootste uitdaging is de transitie te maken van een productgerichte naar een service-gerichte organisatie; wij noemen dat “experience”’, zegt Erik Spikmans, directeur verkoop van MCB Nederland. ‘Dat vereist andere kwaliteiten van onze salesmensen: om klanten te helpen hun business beter te doen moeten ze ‘klantbetekenaar’ worden.’
Bram Schildkamp vult aan: ‘Je kunt niet samenwerken zonder vertrouwen én je moet van elkaar snappen wat je wilt. Dat houdt in dat we in gesprek moeten met de directie of de eigenaar van het bedrijf. Die zitten anders in de wedstrijd dan de inkopers en gaan vaak voor de lange termijn, ze willen continu verbeteren, een relatie aangaan.’
Blijf op de hoogte van nieuws uit de industrie, Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar aan info@linkmagazine.nl
Chinese kindertjes
Gespreksleider Richard van Kray laat zich niet onbetuigd die avond. Zijn consultancybureau in Den Bosch geeft salestrainingen en Richard is schrijver van het boek ‘Sales vanuit je hart’. Vol enthousiasme brengt hij een trits aspecten in van hoe sales volgens hem duurzaam succesvol bedreven moet worden. Leuk en geanimeerd wordt het gesprek al bij zijn eerste stelling: Hoe liever mensen ergens bij willen horen, hoe minder belangrijk prijs en kwaliteit worden. Een greep daaruit: ‘Prijs klopt wel, kwaliteit niet – die staat altijd bovenaan (Guido)’; ‘Kwaliteit heeft 300 definities’ (Henk); ‘Kwaliteit boven alles? Flauwekul. De Action doet het hartstikke goed’ (Bram); ‘Zeeman heeft een heel goede prijs-/kwaliteitsverhouding, maar geen jongere wil in hun kleding gezien worden’ (Jellard); ‘Ik wil het kwalitatief beste staal, of dat bij leverancier A, B of C vandaan komt interesseert me niet’ (Melanie); ‘Jij wilt een heleboel méér: je wilt niet iets dat door Chinese kindertjes gemaakt is, dat radioactief is, enzovoort’ (Bram). ‘Wie koopt er wel eens iets van Rituals met zijn geurtjes die vlot vier keer zo duur zijn als die van Xenos?’, brengt Richard in. ‘Omdat het lekker spul is’ (Lotte). ‘Scheermesjes van ETOS vind ik beter dan die dure Gillette Venus met z’n giga-marketingapparaat’ (Melanie). ‘Een fles champagne bij YabYum heb je in goud, zilver en brons. Allemaal hetzelfde drankje en toch koopt bijna iedereen de gouden.’ (Guido). Kortom, het debat levert veel stof op om nog eens over na te denken.
