Sentech profileert zich als sensorintegrator die de klant merkonafhankelijk de beste oplossing biedt voor integratie van de gewenste sensor in diens applicatie. Daarmee groeit het bedrijf sterk en is het in drie jaar verdubbeld naar ruim vijftig medewerkers. Onvermijdelijk zijn de interne processen wat geformaliseerd, waarbij sales onveranderd de klant maximaal wil bedienen, bijvoorbeeld in levertijden. Engineering claimt echter de ruimte om haar eigen proces zorgvuldig te doorlopen. ‘Een gezond spanningsveld.’
‘Kwaliteit, kosten en doorlooptijd zijn altijd in strijd met elkaar’
Sentech in Nieuwkuijk ontwikkelt en levert sensoroplossingen voor uiteenlopende markten, van automotive en hightech tot medical en agrotech. In de loop der jaren heeft het bedrijf zich ontwikkeld van sensorleverancier naar sensorintegrator. ‘We zijn opgeschoven in de waardeketen’, verklaart Hermen Kobus, manager rd&e (research, development & engineering). Zijn team telt acht mensen, waar nodig aangevuld met externe experts voor bijvoorbeeld mechanisch of elektronisch design. ‘Als de klant met een standaardsensor toe kan, adviseren we dat. Vaak is de klant echter beter geholpen met een gerichte sensoroplossing. Soms kan dat zelfs betekenen dat wij een complete module gaan bouwen, altijd vanuit een bepaalde sensorbehoefte. Dat klinkt misschien duurder, maar hoeft het zeker niet altijd te zijn en het voldoet wel echt aan de behoefte van de klant. De grote sensorfabrikanten bieden alleen standaardproducten aan. Wij duiken in dat gat en bepalen telkens wat merkonafhankelijk de beste oplossing is.’
Bredere blik
Met deze opstelling kan Sentech innovatieve sensortechnologie aan mkb’ers sneller beschikbaar stellen dan de grote fabrikanten. ‘Wij zijn helemaal klaar voor nieuwe ontwikkelingen zoals autonome systemen en internet of things, en kunnen alle sensorvragen beantwoorden.’ De vragen van klanten worden sowieso pittiger, is de ervaring van accountmanager Marie-José Wolters. ‘Daarom kijken we veel breder dan sensorfabrikanten en hebben beter zicht op wat er qua technologie beschikbaar is. We zoeken de sensoruitdagingen bij de klant en zorgen voor de beste match met zijn applicatie. Dankzij onze korte lijnen en flexibiliteit kunnen wij dat soort projecten ook voor kleinere aantallen doen. Soms vraagt dat nog om wat ontwikkeling; daarover denken wij dan mee met de klant. Engineering is tegenwoordig schaars, dus bij complexe vraagstukken ligt onze toegevoegde waarde allereerst in het ontlasten van engineering bij de klant.’ Dat leidt tot een toenemend beroep op engineering bij Sentech.
Goed is goed genoeg
Sentech is de afgelopen jaren flink gegroeid, in sales én engineering. ‘Het maakt ons, in de optiek van sommigen, automatisch iets logger, omdat we strakkere processen hanteren’, aldus Kobus. ‘Dat resulteert in wat spanning. Drie jaar geleden was het bij de klant nog ‘u vraagt en wij draaien’ en hadden we de volgende dag bij wijze van spreken een proto klaar. Maar onze engineeringcapaciteit is beperkt, dus tegenwoordig moet ik afwegen wat de businesscase is en of ik daarvoor capaciteit ga vrijmaken.’ Wolters is ‘blij’ met die processen. ‘Maar ze moeten wel vóór ons werken. We moeten ze niet koste wat kost volgen, maar zo nodig een bypass nemen om bijvoorbeeld sneller te kunnen leveren’, zegt ze. ‘Een traject duurt bij de klant soms heel lang, maar als hij een besluit heeft genomen, wil hij morgen geleverd hebben, bijvoorbeeld omdat hij zelf beloftes aan zijn eindklant heeft gedaan. Vanuit sales probeer ik te helpen, maar ik besef dat wij dan intern nog een proces te gaan hebben. Vooral van proto naar eerste serie zit er vaak wel wat stress op.’
Kobus: ‘Marie-José gaat vol voor het belang van de klant, ook als dat betekent dat we onze interne organisatie op de kop moeten zetten. Dat is haar rol als accountmanager: de klant blij maken. Wij hebben customer intimacy hoog in het vaandel staan en ook ik wil er zijn voor de klant, maar ik geloof in het proces en wil borgen dat bij ons aan de achterkant alles goed geregeld is. Mijn rol is te zorgen dat de eigen organisatie niet meer dan verantwoord wordt belast. Dat spanningsveld is er altijd tussen sales, planning, inkoop, productie en engineering. En dat is gezond. Zo houden we elkaar scherp. Het gevaar van engineering bijvoorbeeld is dat we het nog beter willen doen, terwijl dat van de klant niet altijd hoeft. Op een gegeven moment is goed ook goed genoeg, de klant wil een keer geholpen worden.’
Compromis in de ‘driehoek’
Bij elke klant ligt dat weer anders, benadrukt Wolters. ‘Voor sommigen moeten we het ontwikkelproces volledig doorlopen om exact het gewenste product te krijgen. Andere klanten werken meer volgens trial & error; voor hen is snelheid belangrijker.’ Kobus: ‘Klanten uit onze verschillende marktgroepen kijken er allemaal anders tegenaan hoe je een project ideaal doorloopt. In de automotive kan het wel twee jaar duren, ASML wil binnen een paar maanden een product, dat meteen perfect werkt. In de agrotech kennen ze een praktischer aanpak. Daar zeggen ze: “Lever nou maar, dan testen wij het zelf wel en als het niet goed is, passen we het morgen weer aan.” Dat is in de semicon of de automotive not done. Daar moet het first time right zijn en is het proces veel strakker.’
Wolters: ‘In de automotive willen ze liefst nul ppm (parts per million) fouten. Bij sommige andere klanten is 99 procent goed al voldoende. Die 1 procent fout vervangen ze dan wel. Dan is dat strak geregelde proces voor die 99 procent te duur. Daar kunnen we dan veel flexibeler en sneller zijn.’ Daarbij slaat Sentech nooit stappen over, benadrukt Kobus: ‘Kwaliteit, kosten en doorlooptijd zijn altijd in strijd met elkaar en afhankelijk van de verwachtingen van de klant moeten we in die ‘driehoek’ telkens een compromis vinden. Zo kunnen we, na afweging van alle risico’s, ervoor kiezen om bepaalde stappen te schalen en niet uitgebreid maar op een snellere manier uit te voeren. “Scale don’t skip”, noemen we dat.’
Ingebouwde flexibiliteit
Deze eigen procesaanpak heeft Sentech ontwikkeld op basis van de Advanced Product Quality Planning-methodiek voor productontwikkeling. Daarmee kan het volgens de automotive-normen werken, maar heeft het wel de flexibiliteit ingebouwd om daarvan af te wijken. Daar kan dus een bypass bij horen, verklaart Wolters: ‘Soms is bijvoorbeeld een testtool nog niet klaar. Dan kun je de eerste serie handmatig gaan testen. Dat is niet zo goed als met een tool, er is een risico van fouten, maar de klant is wel geholpen.’ Want dit is sneller dan wachten op die testtool. Natuurlijk moet die bypass van handmatig testen niet leiden tot afstel van de ontwikkeling van de testtool. Kobus: ‘Zo’n bypass is prima, zolang je je maar bewust bent van de risico’s. Zien we niets over het hoofd, hebben we achteraf nog dingen te repareren?’ Zo blijven sales en engineering van Sentech met elkaar in gesprek over de projectaanpak.
