Hij had verwacht dat koppelingen er ondertussen wel uitgetekend zouden zijn. Gebeurde niet. Of dat elektrische aandrijvingen de mechanische aandrijvingen zouden vervangen. Ook die ontwikkeling laat op zich wachten. KTR Systems zit dus op rozen, maar sluimert geen moment. Meedenken met klanten die wel een andere weg inslaan, is cruciaal. ‘Dat stelt meer eisen aan je productenpakket, dagelijkse kost bij ons.’
Coördinatie verkoop noodzaak wil KTR Systems in de markt geen steken laten vallen
Aan het woord is Hans Hagedoorn, vestigingsdirecteur van KTR Benelux in Hengelo, een van de 23 dochterondernemingen die het Duitse moederbedrijf KTR Systems in zijn 60-jarig bestaan heeft opgebouwd. Hengelo is ook bijna toe aan een feestje: vestiging én directeur bestaan volgend jaar twintig jaar. ‘In 2000 leek het wel of de markt op ons zat te wachten: rechtstreeks zakendoen met de fabrikant was nieuw en werd als prettig ervaren. Deuren gingen open, vooral vanwege de kennis die KTR al sinds 1959 heeft opgebouwd’, vertelt Hagedoorn. Inmiddels telt KTR Benelux negen medewerkers, van wie één een home office heeft in België.
One-stop shopping
Door de groei van KTR – zowel in aantal vestigingen als omzet (2018: 234 miljoen euro) – kwam ook KTR Benelux in een flow terecht. ‘We hebben een mooi productportfolio en geen directe concurrent. De concurrentie die er is, richt zich op één enkel segment. One-stop shopping is dan ook een van onze sterke punten’, aldus Hagedoorn.
‘We dachten dat koppelingen er wel uitgetekend zouden gaan worden. Nooit gebeurd’
Naast groei in de verkoop van bestaande producten, breidt KTR Systems het productportfolio steeds uit met nieuwe producten, uit eigen koker of door overname. ‘Daar zijn klanten doorgaans heel blij mee. Wij zijn vaak de eerste vestiging die de nieuwe producten verkoopt.’ Uitbreiding met nieuwe locaties gebeurt met eigen mensen die zich vestigen in het betreffende land, zoals laatstelijk Chili. ‘KTR richt zich daar op open mining, een enorme vervangingsmarkt. De man die daar zit, kan de producten niet aangesleept krijgen.’
KTR Benelux zit op steenworp afstand van het hoofdkantoor in Rheine, wat een bijzondere positie oplevert. ‘We fungeren als testomgeving omdat we in de buurt zitten én omdat we begrijpen waar het om gaat. Als mensen ergens ter wereld worden aangenomen, komen ze hier langs om te horen hoe we werken: alleen digitaal, via supersnelle glasvezel, zo efficiënt mogelijk’, zegt Hagedoorn. Als dochteronderneming rapporteert KTR Benelux één keer per maand aan het hoofdkantoor; verder opereert het bedrijf net als elke andere dochter volledig zelfstandig. ‘Uiteraard hangen we allemaal in het ERP-systeem en zijn de cijfers volledig transparant. Maar hoe ik de bedrijfsvoering of marktbenadering aanpak, bepaal ik zelf.’
Meest betrouwbare oplossing
Het internationale karakter was een van de redenen voor Hagedoorn om ‘te blijven kleven’. Een aanbod om in Rheine internationaal verkoopdirecteur te worden, wees hij af. ‘Daar kom ik in een hiërarchie terecht. Op afstand kan ik er met een andere bril naar kijken en er tegenaan duwen. Als ik daar zit, duwen ze tegen mij aan’, lacht hij. Dan, serieus: ‘We hebben hier natuurlijk wel iets neergezet. Een goed team, een prachtig pand en de omzet stijgt nog steeds. Ik kan mijn eigen tijd indelen, ben aan die vrijheid gewend geraakt. Bovendien vind ik machinebouw en de breedte van de industrie te leuk. Ik wil hier helemaal niet weg.’ Hoe breed licht hij nader toe: ‘Elk treinstel van NS heeft koppelingen van KTR, ze zitten in verpakkingsmachines, in graafmachines en zelfs in kermisattracties. Tachtig procent van de markt is gevuld met onze koppelingen.’
De afgelopen twintig jaar heeft Hagedoorn veel innovaties en marktontwikkelingen voorbij zien komen. Tot zijn verbazing is de rol van koppelingen nog niet uitgespeeld. ‘We dachten dat ze op een gegeven moment er wel uitgetekend zouden worden; nooit gebeurd. Of dat elektrische aandrijving de mechanische aandrijving zou vervangen; ook dat gaat maar heel langzaam. Eigenlijk is er dus vrij weinig veranderd’, zegt hij. ‘We zijn dan ook bijna geen klanten kwijtgeraakt omdat ze een machine anders gingen ontwikkelen of een andere techniek toepasten. Bij het bestaande systeem blijven blijkt toch de meest betrouwbare oplossing.’ Achteroverleunen is er echter niet bij: meedenken met klanten die wel een andere weg inslaan, is cruciaal. ‘Dat stelt meer eisen aan je productenpakket, je moet je portfolio uitbreiden om met hen mee te kunnen groeien. Dat is dagelijkse kost bij ons. In Rheine zitten in totaal zo’n 160 engineers, zo’n vijf tot tien per productgroep, om dit mogelijk te maken’, stelt Hagedoorn. ‘Daarbij zijn wij als verkoopkantoor het oor in de markt. Wij komen met eisen van klanten. Onze catalogus is niet voor niets verdubbeld in de afgelopen tien jaar.’
Continu innoveren
Die bereidheid tot continu innoveren is mede te danken aan het feit dat KTR een familiebedrijf is, met veel eigen vermogen. ‘Er is nog maar één aandeelhoudster, al het geld gaat terug in het bedrijf. Dat betekent nieuwe machines en uitbreiding met nieuwe productgroepen. Elk jaar zijn er nieuwe ontwikkelingen. Dat is goed en houdt ons scherp.’ Een ander facet van de ‘familie’ is dat er in twintig jaar van maar één of twee vestigingsmanagers afscheid is genomen. ‘Het is een heel stabiele groep mensen die elkaar twee keer per jaar zien: één keer in Europa en één keer elders ter wereld. De informatie-uitwisseling is uitstekend en verloopt via een digitaal sharepoint. Klanten die internationaal actief zijn, zijn ondergebracht bij een key account manager. Die houdt bijvoorbeeld global pricing in de gaten, zodat het product in Frankrijk niet een tientje goedkoper wordt verkocht.’
Ook op marktniveau zijn afspraken gemaakt. KTR zet momenteel wereldwijd in op agrotechniek, material handling, pompen & compressors en maritiem. Hagedoorn is branchemanager voor maritiem. ‘Ik ga overal naartoe waar ik denk dat we iets kunnen doen. Zo sta ik in juni samen met de Scandinavische landen op de Norshipping in Noorwegen. Die coördinatie is noodzakelijk om in de markt geen steken te laten vallen’, verklaart hij. ‘Het betreft markten waar KTR Systems méér wil doen of waar het bedrijf wil voorkomen dat die uit de vingers dreigen te glippen naar de concurrent.’ Eind 2017 ging de markt explosief omhoog, wat niemand voorzien had en machinebouwers in grote problemen bracht. ‘Je kunt het niet produceren, ruwe materialen zijn niet beschikbaar, magazijnen zitten vol. Jammer dat het niet geleidelijker ging’, aldus Hagedoorn. ‘Het liefst wil je je belangrijkste klant én alle andere klanten blijven bedienen, maar dat gaat niet.’
Nieuwe marktbenadering
De grote vraag is welke rol de verkoopkantoren in toekomst hebben in de marktbenadering. ‘Alle informatie is tegenwoordig online te vinden. Dat verklaart ook de teruggang in beursbezoek, mede doordat een aantal grote marktbegeleiders zijn weggevallen als exposant’, zegt Hagedoorn, die zelf voor KTR wereldwijd een hardcopy magazine met foto’s en een online versie met film ontwikkelde vol projecten en nieuws. Bang dat de afzetmarkt van KTR zal wegvallen, is hij niet. ‘We zitten nog steeds in de groei, met dit jaar een omzettarget van +8 miljoen euro, 1,5 miljoen meer dan vier jaar geleden. Nu we naast koppelingen ook koel- en remsystemen verkopen, wordt de markt steeds breder en kunnen we meer producten aanbieden. En doordat we innovatief zijn, kunnen we steeds meer winnen.’
