De huidige tijd met z’n grote componententekorten zorgt bij mensen werkzaam in de industriële toeleverketens voor een hoop stress. Maar zoals elk nadeel heeft ook dit een voordelige kant. ‘Klanten luisteren nu echt naar je’, vertelt Wilfred Poot van distributeur Future Electronics. ‘Normaal gesproken moeten we vooral snel leveren, tegen een zo laag mogelijke prijs. Nu willen ze graag van ons weten wat er voor ze in het verschiet ligt.’ En dat is een toekomst die hem ook ‘grote zorgen’ baart.
Door consolidaties kunnen fabrikanten ‘nu vragen wat ze willen’
Niet dat Poot, country manager van de Nederlandse vestiging van Future Electronics, over een glazen bol beschikt. De distributeur van elektronicacomponenten in allerlei soorten en maten, afkomstig van zo’n kleine 200 fabrikanten, heeft de nodige digitale systemen en databases om te achterhalen welke componenten nu en straks in welke mate beschikbaar zijn. Maar het belangrijkste, onderscheidende informatiekanaal? Dat zijn de persoonlijke gesprekken met die fabrikanten.
Slechts indicaties
Zo biedt bijvoorbeeld platform Silicon Expert informatie over de termijn waarbinnen componenten in productie en leverbaar blijven. Andere fabrikanten bieden op hun site vergelijkbare informatie, al zijn dat veelal slechts indicaties. Chipproducent NXP geeft voor bepaalde chips, met name die het bedrijf aan de automotive levert, een garantie op leverbaarheid van twintig jaar. ‘Toch is het niet aan te raden’, aldus Poot, ‘zomaar zo’n chip in je machineontwerp op te nemen. Want het is wel automotive first!’ Ook de productieplanningssystemen van de grote softwareleveranciers bieden naar zijn mening geen zekerheid. ‘Zelfs niet als een hele keten er gebruik van maakt. Die systemen geven die zekerheid alleen als alle benodigde data ook daadwerkelijk worden ingevoerd door alle ketenpartijen.’ En dat is een gekende bottleneck…
Persoonlijke contacten
Digitaal is er wat Poot betreft dus onvoldoende inzicht te verkrijgen. In plaats daarvan vraagt dit om ‘dieptechnische’ kennis van zaken. Net als wereldwijde, persoonlijke contacten, die hem en zijn mensen onder meer inzicht geven in waar nu precies welke (sub)componenten gefabriceerd worden. ‘Recent had ik nog een gesprek over een bepaald type ethernetchip dat twee verschillende fabrikanten leveren. Als nu één daarvan moeilijk leverbaar blijkt, kan een klant ons vragen of het zin heeft het ontwerp aan te passen om te kunnen switchen naar die andere fabrikant. Dankzij onze contacten weten we dat die chip niet door die fabrikanten zelf geproduceerd wordt, maar door TSMC. Dan heeft zo’n switch weinig zin.’
‘Sommige distributeurs moeten hun klanten nu voor alles laten tekenen’
Ontwerp aanpassen
In andere gevallen kan het wel zinvol zijn een alternatief component goed te laten keuren of zelfs het ontwerp aan te passen. Oem’ers en modulebouwers doen dat niet graag, maar hebben daar momenteel dikwijls toch wel oren naar, vertelt Poot. ‘Zo’n aanpassing kan duur en tijdrovend zijn, zeker in de automotive, maar ook in de medtech. Immers, de module of het product met dat alternatief moet mogelijk compleet opnieuw gecertificeerd worden. In de automotive kan dat miljoenen kosten. Bovendien gaan machine- en modulebouwers daar lang niet altijd zelf over, maar moet hun eigen klant, die dikwijls specifieke merken expliciet voorschrijft, mee willen werken. Soms wil die klant dat niet, vanwege kosten en tijd, maar ook om de simpele reden dat hij twee artikelen met precies dezelfde specificaties niet in zijn product data management-systeem kwijt kan’, weet Poot. ‘Daarom kan het af en toe beter zijn een pcb compleet te herontwerpen, met zoveel mogelijk alternatieven voor de kritische componenten. Dan hoef je die certificering maar één keer te doen en kun je het product voorzien van nieuwere chips, die langer meegaan en het product wellicht ook nog beter en goedkoper maken.’
Eisen fabrikanten
Machine- en modulebouwers hebben overigens niet alleen rekening te houden met eisen van klanten en eindgebruikers, maar ook met die van componentfabrikanten. En die hanteren vaak steeds strengere voorwaarden. ‘Met name elektronicacomponenten vergen grote investeringen om ze op een goede manier in grote series te kunnen produceren. Daarom is er de laatste jaren veel geconsolideerd. Als je bijvoorbeeld zoekt naar analoge componenten – en die zitten bijna overal in – kun je tegenwoordig voor sommige chips terecht bij nog maar twee fabrikanten: Texas Instruments en Analog Devices (zie kader). Die twee bedrijven hebben de afgelopen jaren heel veel kleinere spelers overgenomen. De afhankelijkheid van de markt van deze twee is nu dus heel groot. Ik weet niet of het een vooropgezette strategie was, maar zij kunnen voor hun producten nu vragen wat ze willen.’
Link magazine editie februari 2022 thema Supply-security, dealen met het (volgende) opzweepeffect. Lees Link digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl’
Schaduw
Echt ‘grote zorg’ heeft Poot over het feit dat steeds meer fabrikanten afnamegaranties eisen, omdat zij die zelf moeten afgeven aan foundries zoals TSMC. Sommige van die chipmakers eisen zelfs aanbetalingen. ‘Wij dringen er dan ook bij onze klanten op aan alleen dat te bestellen wat ze écht nodig hebben, en niet het dubbele bij meerdere leveranciers. Zelf hebben wij geen andere keus dan die fabrikanteisen een-op-een naar de klant door te zetten. Daar moet hij voor tekenen.’ Maar wat als straks de vraag ineens wegvalt en de klant – zelf met de rug tegen de muur – weigert af te nemen en te betalen? ‘Ja, dat is toch een schaduw die over de sector heen hangt.’
Faillissementen
‘Gelukkig zijn wij een financieel solide familiebedrijf. Daarom zijn we in staat om maatwerk te leveren bij het creëren van cashflow voor klanten die door het ontbreken van één component zelf niet kunnen uitleveren. Maar er zijn ook collega-distributeurs die door hun fabrikanten nu gedwongen worden klanten voor alles te laten tekenen, tot soms voor een jaar aan voorraad, met alle risico’s van dien. Aan het begin van de coronacrisis was de vrees dat er snel faillissementen zouden volgen. Door overheidsmaatregelen zijn die uitgebleven, al zouden ze wel eens alsnog kunnen ontstaan als het virus al lang weer onder controle is.’
Analog Devices investeert miljarden in overnames
Analog Devices is een Amerikaanse fabrikant van analoge, mixed signal en digital signal processing IC’s. Het bedrijf heeft sinds de oprichting (1965) dertien overnames gedaan, waarmee tientallen miljarden dollars gemoeid waren. Met name de laatste jaren is er veel geacquireerd. Zo werd in juli 2020 Maxim Integrated overgenomen voor maar liefst 20,9 miljard dollar. In oktober 2019 werd Test Motors ingelijfd en in juni 2018 OtoSense. Weer een jaar eerder, in maart 2017, werd ruim 16 miljard dollar gestoken in Linear Technology Corporation. Geldschieters waren onder andere Credit Suisse en Merrill Lynch.
