Het Duitse bedrijf Faulhaber levert miniatuur- en microaandrijvingstechnologieën voor uiteenlopende producten, onder meer in de medische sector. Daar ontstond eerder dit jaar onder invloed van corona een enorme run op. ‘Met name voor toepassingen als beademingssystemen, persoonlijke bescherming, ventilatiesystemen, laboratoriumautomatisering, analysesystemen op de zorglocatie of temperatuur opnemen met infraroodcamera’s op afstand in grote menigten. Covid-19 gaf de productie van onze servomotoren een enorme boost onder invloed van de wereldwijde vraag naar dergelijke medische apparatuur’, vertelt Hein Vos, regionaal salesmanager voor de Benelux.
De grote orders in april, mei en juni bij bestaande en nieuwe klanten, onder meer in de Verenigde Staten, stelden Faulhaber voor de uitdaging op korte termijn de servomotoren in grote aantallen beschikbaar te krijgen. ‘Dan heb je het over 100.000 stuks in twee maanden tijd, een factor tien hoger dan normaal. De motoren worden geproduceerd in onze fabriek in Zwitserland, dicht bij de Italiaanse grens. Op last van de overheid werd die twee weken gesloten. Gelukkig mochten we voor medische klanten wel met een beperkt aantal medewerkers aan de slag, uiteraard met inachtneming van de Covid-19-voorzorgsmaatregelen’, aldus Vos.
Ondanks de lockdown en dankzij grote inspanning lukte het Faulhaber om op tijd goede kwaliteit te leveren. ‘Zo’n prestatie weten klanten te waarderen’, verklaart Vos, die meldt dat de hype inmiddels alweer achter de rug is. ‘Uiteindelijk ontstond er een overschot op de markt en zie je na de paniek de vraag weer inzakken. In de Benelux speelde het sowieso minder. Je ziet dat met name bestaande bedrijven erin slagen betrouwbare beademingsapparatuur te produceren. Voor nieuwkomers is dat in zo korte tijd niet mogelijk, certificering is voor hen de bottleneck.’
Thema: Hoe wordt een bedrijf duurzaam en winstgevend? Lees Link magazine digitaal
Blijft de uitdaging om tijdens de nieuwe coronagolf contact met klanten te onderhouden en nieuwe projecten binnen te halen. ‘De afgelopen tijd is het aantal klantbezoeken tot vrijwel nul gereduceerd. Normaal gesproken zijn wij vertegenwoordigd op de Precisiebeurs in Veldhoven en de Belgische Advanced Engineering-beurs. Dat is allemaal afgelast en uitgesteld. In Duitsland zijn alle beurzen gecanceld. Dus ook die mogelijkheid om klanten te ontmoeten, is beperkt.’ De huidige omstandigheden hebben binnen Faulhaber, net als bij andere bedrijven, geleid tot een omslag. ‘We benaderen klanten actiever via LinkedIn en andere social media, krijgen daar ook trainingen in en het klantcontact verloopt voornamelijk via online meetings’, zegt Vos. ‘Veel klanten werken zelf ook thuis, dus gelukkig is het begrip en de acceptatie groot.’
