‘Bij STM leeft het familiegevoel. Als een klant iets specifieks wil dat niet met standaardproducten valt op te lossen, heeft hij toch binnen twee, drie weken een offerte. STM stuurt niet alleen op EBITDA, maar ook op toegevoegde waarde voor de klant. Bij STM kan ook de kleinere scheepswerf of machinebouwer terecht met zijn complexe vragen die niet direct heel veel omzet genereren.’ Aldus Dennis van Arkel over zijn nieuwe werkgever, een Italiaans familiebedrijf met een omzet van een kleine 100 miljoen euro per jaar en bijna 360 mensen op de loonlijst. Hij is daar sinds 1 januari aan de slag, samen met zijn collega Theo Melchers, met als opdracht de nieuwe verkoop- en servicevestiging in Bodegraven te versterken en de klantenkring van de Italiaanse onderneming in de Benelux te vergroten.
Theo Melchers
Na 39 jaar werkzaam te zijn geweest in de tandwielkastenwereld bij een ander Italiaans familiebedrijf, Brevini (tegenwoordig in handen van het Amerikaanse, beursgenoteerde DANA), weet Van Arkel ‘waar Abraham de mosterd haalt’ en is hij ‘van vele markten thuis’. En die kwaliteiten zijn van waarde voor STM dat actief is in tal van sectoren: van de kermisattracties en de wind-offshore, waaraan kasten met een gewicht tot 12 ton geleverd worden, tot aan de foodindustrie die kleinere, 200 millimeter diameter reductiekasten nodig heeft voor bijvoorbeeld de schroeftransporteurs.
‘Aan een tandwielkast in een kermisattractie, waaraan constructies hangen die mensen met 4G rondzwaaien, worden hoge veiligheidseisen gesteld. Dat betekent dat er een uitgebreide certificering nodig is waarbij je in detail aantoont dat het gebruikte materiaal voor die kast van een gecertificeerde leverancier komt, uit een specifieke, traceerbare batch. Ook leveren we oplossingen voor de lieren op vissersschepen en de baggerindustrie. De krachten daarop variëren sterk door de verschillen in zeegang. Daar moeten die reductiekasten tegen bestand zijn. Ook dan wegen de safety factoren relatief zwaar. Maar in de machinebouw kan juist geluid een issue zijn. Dan is het aan ons dat te signaleren en met oplossingen te komen. Bijvoorbeeld door een specifieke smering te gebruiken. Vaak hoeven deze smeermiddelen minder frequent ververst te worden. Uiteraard is regelmatige olieanalyse dan wel een must, om ongewenste stilstand te voorkomen.’
Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
Met die bagage moet Van Arkel, samen met zijn collega’s, de weg gaan bereiden voor configure-to-order (cto). ‘Want STM staat ook open voor klantspecifieke oplossingen. We gaan met klanten in gesprek om voor de komende maanden te bepalen wat de prognoses en wensen zijn voor de diverse toepassingen. Als er dan meerdere klanten zijn waarvoor je het komend halfjaar bepaalde componenten nodig hebt, kun je die op voorraad houden, zodat je daarmee snel de gevraagde configuratie kan maken zodra die besteld wordt.’ Van Arkel verwacht dat in de tweede helft van dit jaar de cto-werkwijze zijn beslag zal krijgen. ‘Niet eerder. Door de coronamaatregelen is het lastig om klanten te bezoeken. Maar het is belangrijk om in een persoonlijk gesprek bij de klant te kunnen horen wat de behoefte is, en met eigen ogen te zien wat er speelt en daar vragen over te stellen.’
De verkoop- en servicevestiging – ‘fabrieksvestiging’ – in de Benelux is één van 19 eigen verkooplocaties, naast de twee productievestigingen die STM in Italië heeft. ‘STM is reeds in 78 landen aanwezig, maar dus vooral met distributeurs. Bij distributeurs is het niet altijd duidelijk hoeveel tijd zij aan je productenlijn besteden. Het is daarom de bedoeling om het aantal eigen verkoop- en servicevestigingen de komende jaren verder uit te breiden’, aldus Van Arkel over de ambities van het Italiaanse familiebedrijf.
