Stork Thermeq op stoom met salesconfigurator Sofon.
Stork Thermeq moet in een project veel offertes uitbrengen om één order voor een ontgasser te scoren. Een salesconfigurator brengt uitkomst. Die van Sofon biedt de ruimte om tijdens het configureren te engineeren. Want dat dik pak klantspecificaties moet wel worden doorgerekend. Zo rolt er een oplossing uit die past binnen de veilige ontwerpkaders én efficiënt is te produceren.
Al ruim tachtig jaar bouwt Stork Thermeq (260 medewerkers) in Hengelo (Ov) branders en ontgassers voor de energiesector. Die ontgassers (deaerators) zijn essentieel in de stoom-watercyclus van een centrale. De zuurstof die tijdens het proces in het water komt, halen zij er weer uit om corrosie (reactie met zuurstof) van de stalen ketelinstallatie te voorkomen. Stork Thermeq onderscheidt zich met een onderhoudsarmer en compacter ontwerp van de concurrentie. Daardoor kan de klant toe met minder inbouwruimte en een lichtere staalconstructie rond de soms wel tientallen meters lange tank. Elke ontgasser wordt op maat gebouwd.
Heel veel offertes
Stork Thermeq is er marktleider mee geworden, maar volledig klantspecifieke engineering op de klassieke manier was niet langer houdbaar, vertelt Jasper Sterenberg, director deaerators & swirlflash. ‘Om mee te kunnen in de wereldwijde concurrentie, moesten we het efficiënter en slimmer doen; niet meer elk project met een blanco stuk papier beginnen.’ Hij wijst op de commerciële omgeving waarin het Hengelose onderdeel van multinational Stork opereert. Een opdrachtgever laat voor een nieuwe energiecentrale eerst een front-end engineering design studie uitvoeren. ‘Voor ons is het de kunst om met een technische en commerciële aanbieding al in die studie te zitten.’ Als op basis van deze studie de investering rond komt, gaat het project in ‘EPC bidding’. Daarbij brengen meerdere engineering, procurement and construction contractors (epc’ers, zoals Samsung, Siemens, GE en Hyundai) een offerte uit. ‘Als wij weten dat er een project zit aan te komen, bellen we alvast die epc’ers dat we willen meedoen. Hopelijk vragen ze ons om een concrete offerte voor de ontgasser. Wij moeten dan voor elk van hen een andere aanbieding maken, want zij werken allemaal met verschillende procesparameters. Uiteindelijk wint er één en wij hopen daar bij te zitten. Dan hebben we dus al heel veel aanbiedingen gemaakt, in korte tijd, met niet alleen een prijsindicatie maar ook een heel ontwerp. Hoe eerder die bij de klant liggen, hoe groter de kans dat we een project winnen. Een configurator is daarvoor ideaal.’
Stork Thermeq maakt omslag naar Configure-to-order.
Configure-to-order engineering (cto) dus: een order klantspecifiek configureren uit standaard componenten en -modules, die in meerdere varianten beschikbaar zijn. Drie jaar geleden begon Stork Thermeq met de omslag naar cto, vertelt Anne Bosma. ‘We hebben ons georiënteerd op configuratoren. De keuze viel op Sofon: makkelijk in gebruik en salesengineers kunnen er na training snel mee werken. Al kun je het beheer er niet een paar uurtjes per week bij doen.’ Bosma en collega Maurits Luttikhuis zijn als configure-to-order engineer verantwoordelijk voor dat beheer van de ontwerpinformatie in Sofon. ‘We hebben meer dan bij andere configuratoren het gevoel dat we in control zijn en zelf kunnen bepalen wat we er wel of niet in stoppen. We zijn niet afhankelijk van een consultant om het draaiende te houden.’
‘Zorg dat je de customer requirements goed aftikt, dan heb je daarna het hele proces onder controle’
Dat is inderdaad de filosofie van de leverancier van verkoopondersteunende software, verklaart Sofon’s customer success manager Maurice van Hout: ‘Do it yourself and we’ll teach you how. Bedrijven hebben zelf de productkennis in huis, dat gaan wij niet beter doen.’ Hij benadrukt dat de vraag naar configuratie niet primair bij engineering moet spelen, maar eerder al. ‘Gaat er aan de voorkant, in het salesproces, iets mis, dan is de hele organisatie er druk mee. Zorg dat je de customer requirements goed aftikt, dan heb je daarna het hele proces onder controle.’ Precies daar schortte het nog aan, erkent Jasper Sterenberg. ‘Voorheen werkten we in sales met een zeer uitgebreide zelfgebouwde tool, maar die liet nog ruimte voor interpretatie.’
Doorrekenen
De configurator omvat bij Stork Thermeq een proces- en een mechanisch deel. Het procesdeel bevat alle kennisregels om de procescondities, zoals capaciteit en temperaturen, om te zetten naar een procesontwerp. Het mechanische deel vertaalt dat naar een compleet mechanisch ontwerp aan de hand van de wensen van de klant voor het aantal rompdelen van de tank, de plaatsing van aansluitingen (nozzles), de wijze van ondersteuning, de gewenste instrumentatie, enzovoort. De configurator bevat daarvoor
gestandaardiseerde basisonderdelen, bijvoorbeeld de speciale ontgascomponenten, de tanksegmenten in bepaalde lengtes, plaatwerk in standaardhandelsdiktes, pijpmateriaal en tubelures met verschillende diameters. Ook de internationale ontwerpnormen zijn opgenomen, zodat daaraan automatisch kan worden voldaan. Tevens zijn er kennisregels om voor een configuratie bijvoorbeeld het aantal lasuren te berekenen. Bijzonder is de optie van sterkteberekeningen om de benodigde plaatwerkdikte te bepalen. Want bij Stork Thermeq is configureren geen kwestie van parameters erin gooien waarna het beste antwoord er zo uitrolt, aldus Sterenberg. ‘De klant komt met een dik pak specificaties, hij zou een standaard-van-de-plank niet accepteren. Dus wij rekenen die specs helemaal door. Zo engineeren we binnen de veilige kaders die Sofon stelt en krijgt de klant de oplossing die wij efficiënt kunnen produceren.’
De configurator zorgt er ook voor dat automatisch de benodigde hoeveelheid plaat in de juiste dikte wordt besteld, verklaart Anne Bosma. ‘We hebben dat materiaal niet op voorraad, we bestellen klantspecifiek.’ Zo concurreert Stork Thermeq op de beheersing van z’n processen. En op de documentatie. ‘Sofon levert het complete technische pakket en voor een layout-tekening genereert het foutloos alle gegevens, die je vervolgens in CAD kunt inlezen. Binnen twee uur kun je dan een tekening opzetten, met veel technische informatie, gelinkt aan de offerte. Dat werk bespaar je allemaal in engineering, en het voorkomt discussie over de leveringsomvang tijdens de orderfase.’
Doorzettingsvermogen
De manier waarop Stork Thermeq met de configurator werkt en daarin engineert, is bijzonder, erkent Maurice van Hout. ‘Maar dat vinden wij natuurlijk van elke Sofon-case. Daarom willen wij onze gebruikers meer kennis en ervaringen laten uitwisselen.’ Hij is onder de indruk van het doorzettingsvermogen waarmee Stork Thermeq nu drie jaar aan cto werkt. ‘Er is support van het management en ze hebben een goede structuur met een supervisory board (die de prioriteiten voor het inbouwen van nieuwe opties bepaalt, red.), user meetings en gebruikerstevredenheidsonderzoek. Dat houdt de zaak levend.’ Natuurlijk is er nog meer mogelijk met Sofon, zoals de koppeling met ERP die op het verlanglijstje staat, maar Jasper Sterenberg ziet nu al veel meerwaarde. ‘We kunnen snel offertes genereren en de klant krijgt zoveel informatie waar hij verder mee kan. Wij zijn er gelukkig mee.’
