De klantgerichtheid verhogen en meer structuur aanbrengen in het bedrijf. Met die opdracht ging Coen Waltman begin vorig jaar van start als general manager van Eltrex Motion in Breda, leverancier van een compleet aanbod in aandrijf- en positioneertechniek. ‘Mijn analyse toen: een leuk bedrijf met enthousiaste jonge mensen met klantenfocus, een enorme technische kennis en een geweldig groeipotentieel.’ Uiteindelijk groeide Eltrex Motion in anderhalf jaar van twaalf naar negentien medewerkers. En dan zijn alleen de engineers, account- en productmanagers geteld, want de staf- en ondersteunende functies verzorgt de Eight Lakes group, de holding waar Eltrex Motion onderdeel van uitmaakt.
Waltman heeft de verschillende rollen van Eltrex Motion in een duidelijke structuur ondergebracht: distributeur, value-added reseller en system integrator. ‘Het zijn verschillende manieren om de markt en de klanten te bedienen, maar het liep nog wel eens door elkaar heen. Neem projectmanagement: dat heeft nu meer vorm gekregen doordat we bij engineering zijn gaan werken volgens het bekende v-model.’ Dat zorgt voor een betere balans in projecten, door het beter vastleggen van heldere afspraken met de opdrachtgever over uitgangspunten en verwachtingen. ‘De bestaande technische marktfocus hebben we omgebogen naar meer klantgerichtheid. We kijken nu altijd samen met de klant naar de beste oplossing – niet alleen technisch, maar juist ook economisch. Daarbij proberen we de taal van de klant te spreken en de vraag achter de vraag te stellen. Technische mensen zijn vaak oplossingsgericht bezig en pakken de klantvraag meteen op. Wij kijken nu eerst meer naar wat echt het probleem is en komen dan soms met een andere, onverwachte oplossing. Deze manier van denken zat er bij onze mensen altijd al wel in; het enige dat we gedaan hebben, is ze meer uitdagen om ‘out-of-the-box’ te denken. Tegelijk zijn we ook strikter geworden; sommige klanten kwamen wel vaak kennis halen, maar brachten weinig tot geen business. Daarin zijn we nu zakelijker, overigens zonder de klantgerichtheid en flexibiliteit uit het oog te verliezen.’
In de komende jaren wil Waltman met Eltrex Motion een marktbepalende speler in motion control worden in specifieke (geografische) markten. ‘We concentreren ons nu op de Benelux, maar kijken al met een schuin oog naar andere landen. Op het gebied van zowel motoren en mechanische aandrijvingen als drives en controllers willen we onze klanten totaaloplossingen bieden. Daarvoor hebben we onze engineeringafdeling verder uitgebreid. Met name hebben we engineers binnengehaald met een werktuigbouwkundige achtergrond om samen met de klant aan totaalproductontwikkeling te kunnen doen.’ Dat gebeurt altijd op basis van standaardproducten. ‘Op elke productlijn hebben we wel een dubbele of drievoudige bezetting aan merken met ieder hun eigen sterke punten, zodat we samen met de klant kunnen vergelijken en kiezen.’ De toegevoegde waarde van Eltrex Motion zit ‘m niet zozeer in op maat gemaakte producten, maar in de complete levering op basis van standaardproducten en logistiek. Een motor bijvoorbeeld wordt desgewenst ook voorzien van vertragingskast en rem, de juiste kabel en/of een beugel erop. ‘De klant kan dit met één uniek productnummer bij ons bestellen. Bijvoorbeeld het eigen interne productnummer dat wij dan overnemen. Als onderdeel van de Eight Lakes group hebben wij toegang tot het wereldwijde logistieke netwerk van onze moedermaatschappij. Dat noemen wij ontzorgen, de juiste technische én logistieke oplossing.’
