Eerste ronde DISCA20-awards: 366 nominaties.

Voor de DISCA20-awards zijn 335 verschillende bedrijven genomineerd. Een fors aantal, maar ook niet meer dan dat. Je zou verwachten dat leveranciers met het door de coronacrisis droogvallen van hun markt harder gaan lopen voor hun klant. Maar menig uitbesteder nomineerde niet omdat van ontzorgen juist minder sprake was. Evengoed deden vele andere bedrijven dat wel en dus zijn nu in totaal 335 klantbedrijven en leveranciers in de race voor de eindoverwinning op 26 november. Een winst die veel business kan betekenen zo vertellen de winnaars van vorig jaar – en die ook nooit zomaar uit de lucht komt vallen. De Dutch Industrial Suppliers & Customer Awards 2020 is een initiatief van LINK Magazine in samenwerking met ING en ISAH Business Software.

De eindoverwinning komt zelden zomaar uit de lucht vallen

Ook dit jaar is een flink aantal bedrijven in meerdere categorieën genomineerd. NTS-Group zelfs in alle drie! Vandaar dat er meer nominaties zijn dan genomineerde bedrijven, respectievelijk 366 en 335. Onder de 366 nominaties zitten 163 klantbedrijven die zijn genomineerd voor de Best Customer Award. Zo’n 75 toeleveranciers zijn genomineerd voor de Best Knowledge Suppliers Award en 128 voor de Best Process & Parts Supplier Award.

Afspraken nakomen ondanks corona

Die laatste prijs voor Best Process & Parts Supplier is een nieuwe, speciaal voor suppliers ingestelde award, die in de vaak moeilijke omstandigheden van de afgelopen periode toch op tijd, tegen de afgesproken prijs hebben weten te leveren. Die weten te presteren – ondanks corona, ondanks de handelsoorlog en ondanks de stijging van de transportkosten – door heel voorzienig tussenvoorraden aan te houden, door over toeleveranciers te beschikken op meerdere continenten, door heel goed op de hoogte te zijn van douaneregels en door over IT-systemen te beschikken waarmee ze goederenstromen kunnen volgen. Deze nieuwe award zal dus toekomen aan die leverancier die zich onderscheidt met zowel betrouwbare productie en distributie van parts, als met het uitstekend op orde hebben van zijn bedrijfsprocessen.

Best Knowledge en Customer

Voor de Best Knowledge Supplier Award konden toeleveranciers worden genomineerd met eigen r&d (inclusief engineering) in Nederland. In deze categorie vallen de bedrijven die – dankzij eigen ontwikkel- en engineeringsinspanningen – uitblinken in het toevoegen van waarde aan het eindproduct van de klant. Ook behoren hiertoe ingenieursbureaus en bedrijven die door re-engineering zorgen dat de productiekosten lager worden. Kortom: knowledge suppliers dragen er door kennis toe te voegen substantieel aan bij dat met het eindproduct meer geld wordt verdiend en/of de kosten ervan lager worden (target movers).
Voor de Best Customer Award konden Nederlandse industriële uitbesteders op oem- of first tier supplier-niveau worden genomineerd, met eigen r&d/engineering die productie en/of ontwikkeling/engineering uitbesteden. In deze categorie vallen bedrijven die hun toeleveranciers door transparantie, heldere communicatie en het nakomen van afspraken in staat stellen zo veel mogelijk toegevoegde waarde te leveren en zo de waarde van het eindproduct te verhogen en/of de kosten ervan te verlagen.

Ontzorgen is minder geworden

Onderscheidend aan de DISCA is dat bedrijven zich niet zelf kunnen voordragen, maar daarvoor afhankelijk zijn van hun klant of toeleverancier. Of deze die moeite neemt, hangt vanzelfsprekend af van de ervaringen met die partner het afgelopen jaar: heeft die supplier zich proactief opgesteld, zich ingezet om zijn product- en productietechnologie te verbeteren, is hij leverbetrouwbaarder of goedkoper geworden? Heeft die klant zijn toeleveranciers de ruimte gegeven om hun sterkten tot hun recht te laten komen, is die uit op een gelijkwaardige, langetermijnsamenwerking en bereid risico’s en opbrengsten open en eerlijk te delen? Zo’n wijze van samenwerken kan resulteren in een plek in de eerste ronde en wie weet de eindoverwinning op 26 november.
Maar daar is lang niet altijd sprake van, zo is gebleken tijdens het vergaren van de nominaties door Link Magazine. Veel gehoorde redenen voor uitbesteders om geen enkele leverancier voor te dragen, waren langere levertijden, matige respons op communicatie en niet leveren op de bevestigde datum. ‘Algehele conclusie is dan ook dat het ontzorgen een stuk minder is geworden’, zo laat een inkoper van een machinebouwer weten. ‘Afgelopen jaar sprong er geen enkele Nederlandse leverancier echt goed uit.’

Winst na strategiewijziging

Maar er waren veel bedrijven die wel redenen hadden ketenpartners te nomineren. En die zitten nu allemaal in de eerste ronde en maken kans op de eindoverwinning. Dat levert niet alleen een mooie prijs op die het goed doet in de ontvangstruimte en de aandacht zal trekken van bezoekende klanten. Vaak zorgt de publiciteit voor extra klandizie. Vorig jaar wonnen Mevi, MTA en Bronkhorst. De Link-redactie zocht ze op om te horen hoe het ze sindsdien vergaan is en vernam dat de winst in al deze gevallen is voorafgegaan door doordachte wijzigingen in de strategie.

Mevi: verder kijken

Koen In ’t Ven van Mevi ziet het winnen van de Best Logistics Suppliers Award vorig jaar als een direct resultaat van een nieuwe strategie, een jaar eerder ingezet en vastgelegd in Horizon 2025. ‘We zijn daartoe eerst eens verder gaan kijken dan de dag van vandaag of morgen. Wat voor een bedrijf zouden we op de lange termijn willen zijn? Wat zou ons bedrijf toekomstbestendig maken? Met welke competenties zouden we ons op welke markten moeten richten?’ Om die existentiële vragen beantwoord te krijgen, zijn de mensen van Mevi te rade gegaan bij klanten, maar heeft het bedrijf ook naar binnen gekeken. Met als conclusie dat de Helmondse hightech toeleverancier een tweetal stromen moest gaan onderscheiden: Parts en Projects.

Mee in dynamiek klant

‘Die toekomstbestendigheid wilden we versterken door snel en doelgericht te zijn, maar ook proactief en flexibel. Met die kwaliteiten wilden we ons richten op klanten in de hightechmachinebouw, die in kleine series, innovatieve, complexe producten tot stand brengen, actief in ook andere, voor ons nieuwe markten. Wij wilden een leverancier zijn die meekan in die dynamiek. Die snel, kortcyclisch klantspecifieke parts kan uitleveren. Maar die ook volop mee kan draaien in langlopende projecten, om mee te engineeren, complexe modules te bouwen, te dealen met verschillende afnamemomenten en tal van tussentijdse wijzigingen en een omvangrijke eigen supply chain te regisseren. Dat juist IAI Industrial Systems een van de bedrijven was die ons vorig jaar voor de Best Logistics Supplier Award genomineerd heeft, bewijst dat we erin geslaagd zijn die dubbelrol op een goede wijze in te vullen.’
Vanzelfsprekend was daar veel meer voor nodig dan het formuleren van een strategie, aldus de director sales & operations. ‘We zijn zorgvuldig gaan kijken of de competenties van onze mensen goed aansloten bij wat van hen gevraagd werd. Zo hebben we gezorgd dat de juiste persoon op de juiste plaats terechtkwam, bij Parts of juist bij Projects. We zijn gaan opleiden. Zo hebben we medewerkers naar de projectmanagementopleiding van IPMA gestuurd. Om ze de basis te geven die nodig is om leiding te geven aan projecten met een waarde van meer dan een miljoen euro en een BOM van tweeduizend regels, met tientallen toeleveranciers.’

Transparanter

‘We hebben de organisatie ook anders ingericht. Fysiek: Projects zit nu in een ander gebouw dan Parts. Maar de organisatie is ook transparanter geworden, met behoud van de platte structuur. Onze medewerkers hebben allemaal een ruim mandaat, want alleen dan kun je zorgen voor de snelheid die de klant vraagt. Voor dat laatste is het natuurlijk ook een uitkomst dat Projects voor maakdelen in eigen huis bij Parts terecht kan.’ Er staat nu een club mensen die In ’t Ven duidt als ‘betrokken en pragmatisch’. ‘Wij kunnen voor de klant de brug slaan tussen theorie en praktijk. Wij zorgen dat zijn ontwerp gemaakt kan worden binnen de planning en het budget.’

Gek jaar, goed doordraaien

Daarmee is Mevi zich dus gaan richten op een bredere set van markten waardoor ook IAI in beeld kwam. En de afgelopen maanden hebben het belang van die bredere opstelling onderstreept: ‘Net als voor ieder bedrijf is 2020 ook voor ons een gek jaar. Ook wij zullen minder groeien dan vooraf geprognotiseerd. Maar door die spreiding en doordat de semiconmarkt, waar we al langer in actief zijn, gewoon doordraait, kunnen ook wij goed doordraaien.’
Natuurlijk is Mevi niet af. Er is al veel geïnvesteerd in het optimaliseren van de indirecte processen, het uitbreiden van de supply chain en in CAD/CAM, om de programmering van de machines te automatiseren en zo de doorlooptijd verder te verkorten. En sinds maart – ‘eigenlijk vanaf het moment dat de coronacrisis uitbrak’ – loopt er een ERP-implementatietraject met Isah. ‘Corona maakt je bewust van het belang van het heel goed borgen en toegankelijk maken van informatie. Het is de bedoeling dat we eind dit jaar overgaan.’

MTA: strategie die landt

MTA, vorig jaar winnaar van de Best Knowledge Supplier Award, haalde de jaren daarvoor vaker de eerste of de tweede ronde en stond zelfs twee keer in de finale. Dat het ditmaal wel de eindoverwinning behaalde, is het resultaat van een strategie die de laatste jaren bij steeds meer klanten landt, vertelt Patrick Geerts, co-founder en cco van het Helmondse bedrijf. ‘Wij zijn een ontwikkel- en productiepartner die – ook risicodragend – wil mee-ontwikkelen met de klant en daarbij de industrialisatie volledig voor zijn rekening wil nemen. Wij zien het als onze verantwoordelijkheid dat het productidee van de klant vertaald wordt in een goed product met de juiste performance en de juiste prijs, zodat het ook een succes wordt in de markt. Ik heb veel initiatieven in de fase naar de markt zien sneuvelen. Met onze strategie anticiperen we hierop. Zo dragen we bij aan het ontstaan van meer succesvolle producten en nieuwe oem’ers.’

Kop-staart-oem’ers

Niet elke klant geeft leveranciers de ruimte plaats te nemen in hun (business)ontwikkelteam, ze willen liever op een meer traditionele, hiërarchische wijze samenwerken, duidt cto Richard van Lieshout, die ook voor het gesprek is aangeschoven. ‘Kop-staart oem’ers, die zich uitsluitend willen concentreren op de r&d van het product en het vermarkten ervan, passen het best bij onze manier van werken. En dat type klanten komen we de laatste jaren steeds meer tegen. Additive Industries (fabrikant van 3D-metaalprinters, red.) was een jaar of vijf geleden een van de eersten die ons de ruimte gaf de technologische 3D-print-innovaties mee te vertalen naar een gezonde businesscase, waardoor we relatief snel konden starten met seriematige productie.’

Opbouw team

Dat MTA de competenties heeft om die brede, verantwoordelijke rol te spelen, heeft vanzelfsprekend een lange aanloop gehad. ‘Wij beschikken nu over een volwaardig systeemteam. Daarin zitten mensen met de technische bagage nodig voor het mee-ontwikkelen van de functie en het industrialiseren van hoogwaardige mechatronische oplossingen, maar ook business developers die een businesscase kunnen ontwikkelen en daartoe kunnen samenwerken met de systeemarchitect en de salesmensen van de klant. Het opbouwen van dat team is een kwestie van jaren geweest en nog zeker niet klaar’, duidt Geerts. Een belangrijke tool die dat team gebruikt, is het V2-model. Van Lieshout: ‘Veel collega-systeemleveranciers hanteren het V-model en richten zich eerst op het functionele ontwerp, pas daarna op de industrialisatie. Wij doen die twee dingen tegelijk en geïntegreerd. Dat verkort de time-to-business substantieel.’

Erkenning voor strategie

Behalve Additive Industries is ook Cerescon (fabrikant van een robot voor het oogsten van asperges) een goed voorbeeld van een klant waarmee MTA in een heus partnership zijn competenties ten volle heeft kunnen inzetten. ‘En we werken nu op onze manier samen met een andere klant aan de ontwikkeling en industrialisatie van een agro-robot. Concreet kunnen we daar nu nog niet over worden, maar dat wordt ook zeker een project dat onze werkwijze bekrachtigt en waarmee we straks de voordelen ervan kunnen uitdragen’, aldus Geerts.
Vanzelfsprekend heeft het winnen van de Best Knowledge Supplier Award eraan bijgedragen dat MTA nu alom erkenning krijgt voor de strategie. ‘Of het direct tot meer klandizie heeft geleid, is lastig te zeggen, maar onze bekendheid en erkenning als volwaardige kennispartner zijn door de winst zeker gegroeid’, stelt Geerts. ‘Natuurlijk hebben wij bedrijfseconomische gezien ook last van corona en zullen we onze target voor dit jaar niet halen. En natuurlijk is het ook nu van belang dat we onze rekeningen betaald krijgen. Tegelijk is het een voordeel dat onze bereidheid risico’s mee te dragen en zo te investeren in partnerships met toekomst, deel uitmaakt van ons businessmodel. We staan daarvoor, ook nu. En we kunnen dat ook. We zijn een gezond bedrijf.’

 

 

Bronkhorst: Leveranciersbeleid 4.0

Bronkhorst High-Tech is in 2018 gestart met een aangepast leveranciersbeleid, onder de noemer Leveranciersbeleid 4.0. Daarin staat de intensivering van de persoonlijke contacten met suppliers centraal. Dat heeft er zeker toe bijgedragen dat de Best Customer Award vorig jaar ging naar de fabrikant van hoognauwkeurige flowmeters, denkt managing director Henk Tappel. ‘Door vaker met elkaar in gesprek te gaan, worden toeleveranciers opener, geven ze gemakkelijker weerwoord. Zo kom je sneller tot wederzijdse kennisdeling.’
In het kader van dat beleid heeft Bronkhorst ook met ruim tien leveranciers raamcontracten afgesloten. ‘Dat verzekert hen van werk. Als je bijvoorbeeld in gesprek moet met je bank over een lening, is het prettig als je zo’n garantie kunt overleggen. Daarbij helpt het dat wij tevens aanzienlijk sneller betalen dan gemiddeld, ook nu we misschien zelf langer op betaling moeten wachten. Alles bij elkaar hebben onze persoonlijke omgang en het nakomen van gemaakte betalingsafspraken zeker bijgedragen aan het winnen van de prijs.’

Local for local

Voorts dankt Bronkhorst deze ‘Nederlandse’ prijs ongetwijfeld aan het feit dat het kiest voor leveranciers die vrijwel allemaal gevestigd zijn in de directe omgeving van het Achterhoekse Ruurlo waar de onderneming gevestigd is, ook al zijn ze niet de goedkoopste. ‘Dan zijn wij tenminste goed in staat dat persoonlijke contact te onderhouden. Daarnaast vloeit die keuze voort uit de filosofie van de oprichters van deze onderneming: die willen dat hun bedrijf van betekenis is voor de regionale samenleving en de regionale economie versterkt.’ Met als bijkomend voordeel dit voorjaar dat Bronkhorst nauwelijks supply chain-problemen gehad heeft. Local for local wint in de industrie nu aan populariteit, maar in Ruurlo werken ze al jaren zo.
‘Ook kwam het mooi uit dat we eerder voor alle kritische componenten een toeleverplan B hebben opgesteld. Zo hebben we voor elektronicacomponenten, twee jaar geleden, toen daaraan tekorten waren op de wereldmarkt, afspraken gemaakt met een paar leveranciers: die houden nu voor ons voldoende voorraad aan. Voor andere componenten hebben we geregeld dat we bij een tweede leverancier terechtkunnen als de eerste niet kan leveren.’

Flexibele leveranciers

Business heeft het winnen van de award niet direct opgeleverd, maar daar is het ook de prijs niet naar, aldus Tappel. Met een lach: ‘In het Eindhovense wordt wel eens geroepen: “Die award hoef ik niet, want dan denkt onze klant dat we te lief zijn voor onze leveranciers.” Ironisch bedoeld natuurlijk. Wij zijn blij met de winst, want het heeft onze uitstraling naar leveranciers verder versterkt. Wij zijn nu met twee, drie nieuwe partijen in gesprek om te bezien wat we voor elkaar kunnen betekenen. Ook niet meer, want een toeleverancier goed ‘ingeregeld’ krijgen is een proces van jaren.’ ‘Inregelen’ betekent onder andere ‘flexibiliseren’, want voor Bronkhorst is het moeilijk om goed zicht te krijgen op de ontwikkelingen in de eindmarkten: solar, semicon, automotive, energie, food en farma. ‘Tussen ons en de eindgebruiker zitten vrijwel altijd de schijven van machinebouwers en installateurs. En dan is het lastig een goed beeld te krijgen van de investeringsbereidheid in de markt.’

Kansen genoeg

Duidelijk is wel dat die nu, in deze crisis, lager is. ‘Gelukkig zien we dat Azië weer gaat lopen; Europa is nog heel moeilijk te voorspellen. Maar allerlei nieuwe toepassingen bieden kansen genoeg. Zo hebben we nu een klant die onze technologie wil gebruiken om 6 milliliter vloeistof toe te voegen aan 6 ton grondstof. Want dat heeft een positief effect op zijn nieuwe proces. Ook innovatieve waterstoftoepassingen bieden ons kansen’, aldus een optimistische Tappel, winnaar van de Best Customer Award 2019.

Vervolg selectieprocedure

Voor de editie DISCA’20 is de eerste ronde nu voltooid. Momenteel vindt er een nadere selectie plaats. Bedrijven die in een categorie door meerdere uitbesteders of toeleveranciers zijn genomineerd, gaan door naar de tweede ronde. Daarin wordt de mate waarin genomineerden zich onderscheiden als ‘best knowledge supplier’, ‘best process & parts supplier’ of als ‘best customer’ in kaart gebracht met een drietal meetinstrumenten, ontwikkeld door Berenschot, DBSC Consulting en Brainport Industries, samen met Link Magazine. De per categorie vijf best scorende toeleveranciers en klanten gaan door naar de finale. Daarin worden ze langs de meetlat gelegd door drie jury’s, voor elke categorie één. De jury’s zijn samengesteld uit klanten dan wel toeleveranciers van de finalisten.

Talkshow: Wat wil de klant?

Het belooft op 26 november weer een fantastisch event te worden. Een boeiende talkshow met zeer interessante ondernemers als Joop Roodenburg van de gerenommeerde mega-kranenbouwer Huisman (zie het interview met hem in de juni-uitgave van Link Magazine), serial entrepreneur Crijn Bouman van ROCSYS , de fascinerende duizendpoot Emo van Halsema (zie het artikel op pagina 20 van de september uitgave van Link magazine) en Kees Klomp, voormalig marketing-adviseur van BBDO, Y&R en TBWA die in die rol vele, grote (inter)nationale merken adviseerde, maar tegenwoordig vanuit zijn Karmanonics ondernemers helpt met het uitbouwen van hun ‘betekenisvolle bedrijven’ die niet louter bezig zijn zichzelf te verrijken. 

Zij zullen geïnterviewd worden door de alerte en aimabele Carolien Meijer, manager strategic marketing bij Bronkhorst High-Tech in Ruurlo, en de doortastende Hans Streng, voormalig ceo van onder meer Luxexcel en Epyon en tegenwoordig toezichthouder bij Fastned en investment-adviseur bij Set Ventures.

Het gesprekthema is: ‘Hoe maximaliseer je de toegevoegde waarde voor de klant?’ Natuurlijk, groei van omzet en winst zijn belangrijk, maar komt dat vanzelf als je als ondernemer focust op waardemaximalisatie voor je klant? En zo ja, hoe doe je dat dan?

Na de talkshow volgt, onder het genot van een heerlijk diner, de uitreiking van de awards voor de Best Knowledge Supplier, Best Process & Parts Supplier en Best Customer.

Link Magazine organiseert het evenement – talkshow en prijsuitreiking met diner – in samenwerking met ING en Isah. Voor actuele informatie over en het bijwonen van de prijsuitreiking DISCA’20 op donderdag 26 november, zie www.linkmagazine.nl of stuur een mail naar disca@linkmagazine.nl.