In de lofuitingen in deze uitgave over de DISCA’20-winnaars en -finalisten valt nogal eens het woord ‘transparant’. De klant deelt in alle openheid zijn businessplannen of de leverancier is heel open over zijn kostenopbouw. Logisch dat dit een zwaarwegende factor is voor de kwaliteit van de samenwerking in de toeleverketen. Zonder transparantie geen vertrouwen, hét fundament onder elke samenwerking. Maar dat dit zo zwaar weegt en zo nadrukkelijk benoemd wordt in de kwalificaties zegt ook dat transparantie geen vanzelfsprekend is. Dat leveranciers vaak níet vertellen wat ze nu precies aan een klus onder de streep overhouden en dat klanten hun supplier vaak in het ongewisse laten bij wie ze de vervolgseries weg gaan zetten. Op zich begrijpelijk, want openheid over dit soort zaken kan ertoe leiden dat de prijs naar beneden moet, of dat de toeleverancier minder hard gaat lopen.
Uit deze redenering volgt dan dat er vooral transparantie is als er niks te verbergen valt, als uit de kostprijsopbouw blijkt dat de marge binnen de marge van het fatsoenlijke blijft en als die uitbesteder ook de vervolgseries bij zijn goed presterende toeleverancier neerlegt. Met andere woorden: het is makkelijk om transparant te zijn als je uitsluitend informatie kunt uitwisselen die prettig is voor de partner. Maar transparant zijn is pas echt een prestatie als je informatie verstrekt simpelweg omdat die in het belang van je partner is en je erop durft te vertrouwen dat die die informatie niet alleen in zijn eigen belang benut. Dat altruïsme is niet zo eenvoudig op te brengen.
Vandaar dat er een hoop flauwekul verkocht wordt. Mijn persoonlijke maatstaf daarvoor is het verschil tussen wat een gesprekspartner vertelt in een interview en hoe hij het op papier gepubliceerd wil zien. Als een manager bijvoorbeeld met overtuiging poneert dat zijn omzet dit jaar met 30 procent groeit en hij stelt het na lezing van de uitwerking bij naar 20 procent, dan heeft hij óf tijdens het gesprek óf tijdens de terugkoppeling flauwekul verkocht, of op beide momenten. Over het waarom is het fijn speculeren: in het interview wilde hij succes uitstralen omdat ook zijn altijd kritische moeder het artikel leest. Bij lezing bedacht hij zich dat het beter is de concurrent in het ongewisse te laten over hoeveel rek er in zijn niche zit, of dat de klant misschien zou kunnen gaan twijfelen of hij die snelle ramp-up wel zou kunnen bijbenen. Maar het kan ook zijn dat hij simpelweg niet goed op de hoogte was van de actuele financiële stand van zaken, of dat tussen gesprek en uitwerking een grote order is doorgeschoven…
Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar op bij mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
Hoe het ook zij, er is op enig moment flauwekul verkocht. Nu heeft dat tegenover een industrieel journalist misschien niet altijd meteen ingrijpende gevolgen, maar binnen een toeleverrelatie kan het funest zijn voor het vertrouwen als je partner op het ene moment dit en het volgende moment iets anders verkondigt. Het vervelende nu van deze tijd, die nauwelijks ruimte laat voor echte, persoonlijke ontmoetingen, is dat er veel ruimte voor het verkopen van flauwekul is. Die virtuele communicatiekanalen zijn misschien wel heel veilig en efficiënt, maar die kleine aarzeling in de stem, die iets hogere toonhoogte, dat even wegkijken, het onrustige draaien op de stoel, het valt allemaal weg in de digitale ruis.
Dus kom maar op met dat vaccin!
Martin van Zaalen
Hoofdredacteur Link Magazine
martin.vanzaalen@linkmagazine.nl
