De Heilige Graal van de ‘Behoefte van de Klant’ zal nooit gevonden worden. ‘Dicht benaderen’ is het optimum. Wat alleen haalbaar is met een goed geïntegreerde combinatie van een veelheid aan competenties. Zijn die allemaal verenigd in één persoon, dan is dat een uitkomst. Emo van Halsema lijkt zo’n bijzonder talent en staat op het punt een ‘klapper’ te maken die de wereld moet helpen de overstap van dierlijk op plantaardig voedsel te maken.
Technisch, talig en communicatief op weg naar de Heilige Graal
Voor een prototype ziet het apparaat er strak uit. Een gestroomlijnde rvs-behuizing met een matwitte klep. Gesloten schijnt het licht van vijf led-lampjes er doorheen, is de klep open dan zijn vijf gaten zichtbaar waarin grootformaat reageerbuisjes passen. Ziedaar de high throughput screening reactor, een laboratoriuminstrument – volgens de uitvinder enig in zijn soort – waarmee hij een ‘echte klapper’ denkt te gaan maken.
Voor het uiterlijk volstond enig designtalent, de ontwikkeling van het inwendige vergde kennis van onder meer chemie, biotechnologie, thermodynamica, wiskunde en software. Emo van Halsema blijkt al die bagage te hebben. En hij is ‘talig’ – hij weet zich uit te drukken in zes talen, waaronder Bahasa Indonesia – én ondernemend. Welbeschouwd verenigt Van Halsema in zich de kwaliteit om goed te luisteren naar de problemen die de klant op tafel legt, de kennis van de technologieën om tot een oplossing te komen en de spreekvaardigheid om die dan ook te ‘verkopen’. Kortom, een prima gesprekspartner voor het themadeel van deze Link Magazine: hoe optimaliseer je de toegevoegde waarde van je product of dienst voor de (eind)klant? Die vraag beantwoorden vraagt bij uitstek om hard én soft skills. Gezonde ijdelheid en commerciële drive doen ongetwijfeld de rest.
Bewijzen
Tijdens het interview overtuigt Van Halsema te weten hoe je die Heilige Graal van de ‘Behoefte van de Klant’ vindt – of in elk geval dicht benadert. Het eerste tastbare ‘bewijs’ is de interviewlocatie: bij hem thuis in Renswoude. Een ruim, vrijstaand huis, compleet met automatische toegangspoort, en ernaast, nog in aanbouw, zijn kantoor-annex-hackathonruimte die opgetrokken wordt in de stijl van de regionale boerderijarchitectuur.
‘Je kunt dus nooit flauwekul verkopen: lukt het niet of wordt het duurder of later, meld dat’
Het tweede ‘bewijs’ is zijn verhaal over hoe hij zover gekomen is. Meteen na zijn studie aan de TU Delft (master in chemische technologie, doctoraal in biotechnologie, niet afgemaakt) richtte Emo van Halsema (51) HaloteC Instruments op. Startpunt van wat de rode draad in zijn carrière zou worden: meetinstrumenten ontwikkelen en maken waarmee de klant tot oplossingen kan komen. In 2012 verkocht hij zijn onderneming en trad hij bij een klant, melkrobotfabrikant Lely, in dienst als chief scientist, met een eigen team. Al werkende weg zag hij daar de groeiende behoefte aan data-garing en -analyse – van 35.000 melkrobots en een veelvoud aan koeien – en hoe daar geld mee te verdienen was. Wat voor hem aanleiding was Datamole te beginnen. Inmiddels is dat een onderneming gevestigd in Praag, met 64 mensen op de payroll. Daaronder veel engineers die gestudeerd hebben aan de vermaarde CTU(Czech Technical University), de oudste technische universiteit van Europa. Het bedrijf heeft klanten als Lely, Thermo Fisher en Agrifac en is nog voor 20 procent in handen van Van Halsema.
Data driven sensor design
Loondienst bij Lely was niets voor hem, maar de relatie met het bedrijf uit Maassluis is nog steeds hecht. Zijn betrekking heeft Van Halsema ingeruild voor Felan Innovations, een eenmans-BV, voor 60 procent van hem, voor 40 procent van Navus Ventures, een investeringsvehikel gerelateerd aan de Lely Groep. Daarin legt hij zich toe op data driven sensor design, een specialisme dat klanten in staat stelt tot data driven product design. Partners zijn, naast Datamole, het Duitse Ilmsens (sensortechnologie) en de Nederlandse ondernemingen Inventeers (elektronica en engineering) en Craftworks (apparaatontwerp). Klanten zijn – allicht – Lely, maar ook een grote, multinationale zuivelcoöperatie en biotechnologiebedrijf Corbion uit Gorinchem.
Valideren op de computer
Laatstgenoemde onderneming produceert onder andere antimicrobiële stoffen (melkzuur) voor het conserveren van bijvoorbeeld drankjes. Om na te gaan of zo’n stof de bacteriegroei afdoende remt, worden laboratoriumtests gedaan: een product wordt onder uiteenlopende omstandigheden blootgesteld aan bacteriën, een antibacteriële stof wordt toegevoegd en vervolgens wordt gedocumenteerd in hoeverre de bacteriegroei geremd wordt. Een tijdrovend proces. Daarom heeft Van Halsema de (bio)chemische processen die in die proeven plaatsvinden wiskundig gemodelleerd. ‘Ik heb daarvoor algoritmes geschreven die aan de hand van allerlei parameters – dat kunnen er wel duizend zijn – de uitkomst van die proef voorspellen. Zo kun je labproefjes op de computer uitvoeren en valideren.’
Combinatie gevangen
Die combinatie van laboratoriumproeven en computermodellen heeft hij nu gevangen in zijn high throughput screening reactor. In de grootformaat reageerbuisjes komen het product van de klant (dranken, zuivel, sauzen), de bacteriën en een variant van een antibacteriële stof of ander additief. In de deksels op de buisjes een aantal sensoren. Van onderen filmt een camera de microbiële en chemische ontwikkelingen, bij verschillende temperaturen en temperatuurprofielen. Al die sensoren en visiontechnologie zijn gekoppeld in de cloud en voeden specifieke wiskundige modellen. Van Halsema heeft er duizenden uren en veel geld in gestoken en is overtuigd van het aanstaande succes: ‘Dé uitdaging waar de food voor staat is dierlijke producten te vervangen door plantaardige, maar dan wel met behoud van smaak, textuur en structuur.’ Ook voor onderzoek daarnaar kan zijn reactor goed van pas komen. Hij werkt daartoe samen met onder meer Peter Klosse, in de gastronomische wereld ook wel bekend als de ‘smaakprofessor’. ‘Samen zijn we bezig om smaak meetbaar te maken en te digitaliseren. Dit gaat echt een succes worden!’
Blijf op de hoogte van nieuws uit de industrie, Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar aan info@linkmagazine.nl
Nooit flauwekul
Dit jaar moet de nul-serie van het reactorsysteem in productie gaan. Dan zal blijken of de erin samengebalde technische knowhow echt voorziet in een marktbehoefte. Of Van Halsema werkelijk kan jongleren met uiteenlopende technische disciplines en tegelijk in staat is te communiceren: of hij oor heeft gehad voor de echte problematiek van de klant en die kan overtuigen van zijn technische oplossing. ‘Ik hecht zeer aan het opbouwen van een persoonlijke relatie met de klant. Alleen zó kom je tot de vertrouwensbasis die nodig is wil hij je iets gunnen en alleen dan is hij bereid te investeren in een ontwikkelrichting waarvan de uitkomsten nog onzeker zijn. Je kunt dus nooit flauwekul verkopen: lukt het niet of wordt het duurder of later, meld dat tijdig. Ik erger me soms aan al die start-ups die ‘fake it till you make it’ als motto lijken te hebben. Ik zou nooit iets kunnen verkopen waarvan ik zelf niet overtuigd ben. Ik help managers en onderzoekers bij Datamole en Lely, juist om ze duidelijk te maken wat de vraag is van de klant en wat de sterktes zijn in de gevonden technische oplossing of de tekortkomingen waaraan nog gewerkt moet worden.’
Grenzen en valkuilen
Aldus Emo van Halsema, gezegend met een zeldzame combinatie van talenten, die toch ook zijn grenzen blijkt te hebben. Een valkuil, waar hij in de loop der jaren menig keer in is beland is zijn eigen ‘ontevredenheid’. ‘Ik heb geleerd dat ik niet enthousiast maar door moet blijven gaan over de vervolgstappen die ik allemaal zie als de klant laat blijken tevreden te zijn met het behaalde resultaat.’ En, als het succes van de reactor bewaarheid wordt, is hij er de man niet naar om er een commercieel apparaat omheen te bouwen. ‘Daar zet ik dan een nieuwe structuur voor op en laat het werk aan een ander. Businessontwikkeling, financiën, snel groeien, veel personeel, dat is niets voor mij, heb ik wel geleerd. Daar ben ik geloof ik toch weer te veel autist voor.’
