Een disruptieve machine verkoopt zich niet vanzelf

Sioux-dochter MuTracx tuigt commerciële organisatie op voor groeispurt.

‘Ik denk dat we heel snel meer te vertellen hebben’, zegt Jeroen de Groot aan het slot van het interview. De kersverse ceo van MuTracx (sinds 1 mei) doet er verder het zwijgen toe, maar het kan haast niet anders of hij doelt erop dat er kopers op de deur kloppen voor de Lunaris, de inkjetprinter voor pcb’s van MuTracx. Hij is net terug uit New Hampshire (VS), waar hij met potentiële klanten Whelen Engineering bezocht. Daar draait de Lunaris productie: veertig panelen per uur, 2.000 per week. ‘Je zag ze gewoon denken: ‘Wow, dit wil ik ook.’’ 

Jeroen de Groot werkte negentien jaar in verschillende functies – op het laatst als ceo – bij bouwer van plaatsingsmachines voor de semicon Assembléon, dat eind 2014 door het Singaporese Kulicke & Soffa werd overgenomen. Zijn opdracht bij MuTracx, dat vorig jaar juli failliet ging en onder de vleugels van de Sioux Group vrijwel meteen een doorstart maakte, is business development. Oftewel, van MuTracx een groeiend en ‘compleet’ bedrijf maken, ook en vooral in organisatorische en commerciële zin. ‘R&d blijft core, maar niet meer alleen.’

‘Een valkuil is dat je te veel gaat doen, waardoor de focus verslapt op de dingen waarin je het verschil wilt maken’

‘We gaan’, vertelt De Groot, ‘een organisatie neerzetten die klaar is voor groei. Met mensen aan boord die duidelijke taken en verantwoordelijkheden hebben en zich focussen op waar ze goed in zijn en echt iets toevoegen. Aan de marktkant timmeren we aan de weg door onze sales, distributie en service te versterken – en ook gaan we kansrijke markten en klantengroepen definiëren en adresseren, slimme product-marktcombinaties bedenken, enzovoort. Kortom, MuTracx wordt een marktgericht bedrijf dat inzet op marktgedreven groei.’

Disruptief

Hij wijst erop dat de Lunaris een ‘best disruptieve’ machine is. Het sporenpatroon op de binnen- en buitenlagen van printed circuit boards (pcb’s, printplaten) wordt sinds de jaren zestig gemaakt met behulp van lithografie: belichten, ontwikkelen (à la conventionele fotografie) en etsen. De Lunaris doet dat heel anders: door middel van printen, het (ink)jetten van een verhitte hars (resin). Dat heeft veel en grote voordelen, zie het kader. Jeroen de Groot en zijn mensen gaan die breed in de markt communiceren – eerst in Europa en Noord-Amerika, straks ook in Azië.

Jeroen de Groot, ceo van MuTracx: ‘De Lunaris is nog een beetje een black box, geen machine waar klanten om vragen. Maar als je ’m aanbiedt, willen ze hem wel heel graag hebben. Op dat vlak is nog veel werk aan de winkel.’

Voor nu onderscheidt hij twee typen klanten. ‘Allereerst de pcb-productiebedrijven. Die moeten ons systeem in hun bestaande proces inpassen. Iets totaal nieuws toevoegen aan hun, zeg maar, geöliede machine; daar moeten ze uiteraard wel even goed over nadenken. Vervolgens heb je de klanten van die pcb-shops: de elektronicaproductiebedrijven. Voor hen maakt Lunaris de drempel heel laag om zelf pcb’s te gaan maken, in plaats van die uit China of van een andere plek te halen. Van hen vraagt dat een omslag in hun denken – en van ons dat we heel goed uitleggen én laten zien wat de Lunaris doet, welke mooie technologie (met veel patenten, red.) erin zit en wat de toegevoegde waarde is die hij biedt. Daar is nog veel werk aan de winkel. Met ook een stuk technology push erin: de Lunaris is nog een beetje een black box, geen machine waar klanten om vragen. Maar als je ’m aanbiedt, willen ze hem wel heel graag hebben. Hem draaiend zien, is geloven’, proefde De Groot bij Whelen.

Brug te ver

Whelen Engineering, dat alarmsystemen (licht en geluid) voor de automobiel- en luchtvaartindustrie produceert, is vooralsnog de enige launching customer. Niet de eerste: dat was AT&S in Oostenrijk, de grootste pcb-fabrikant van Europa. Die samenwerking liep na verloop van tijd echter spaak, op hardnekkige problemen met de inkt. Door op een andere inkt(leverancier) over te stappen, werden die nadien volledig opgelost. Bij Whelen kreeg MuTracx een nieuwe kans. Dat bedrijf kocht zijn pcb’s in China in – kosten gemiddeld zeven miljoen dollar per jaar – en wilde daar vanaf. Besloten werd in Charlestown, New Hampshire, een eigen pcb-fabriek te bouwen; een investering van twaalf miljoen dollar. Met de ambitie dat die 100 procent digitaal en zo ‘groen’ mogelijk zou worden. De Lunaris van MuTracx paste naadloos in dat plaatje. Toch rees ook daar een probleem: Whelen verlangde van MuTracx dat het ook de processtap na de Lunaris (solder mask blocking) zou digitaliseren. Een tijdlang stak MuTracx daar veel effort en geld in. Maar uiteindelijk zagen beide partijen in dat dat, in de vergunde tijd, een brug te ver was.

Kop-staartmodel

Dat was ver voor Jeroen de Groot’s tijd. Toch wil hij, op grond van zijn lange en brede ervaring in de geldverslindende ontwikkeling en vermarkting van hightech productiemachines, daar in algemene zin wel iets over zeggen. ‘Een valkuil is dat je te veel gaat doen, waardoor de focus verslapt op de dingen waarin je het verschil wilt maken. Die focus hebben we nu als MuTracx en die houden we. Wij geloven sterk in het kop-staartmodel: wij de overall kennis van de machine (systeemarchitectuur, red.) en de interface naar de klant (applicatiekennis, red.); bij anderen neerleggen waar zij beter in zijn. Dankbaar gebruik maken van het ecosysteem hier in de Brainport-regio; dat heb ik altijd gedaan bij Assembléon en dat doet MuTracx ook. De regio bouwt mee. Voor ons buiten de Sioux Group en ook erbinnen; we kunnen nergens beter zitten dan in de Sioux Group. Sioux heeft in softwareontwikkeling voor klanten een ijzersterk track record – en de strategie om daar mechatronische competenties én eigen producten aan toe te voegen. En CCM (najaar 2014 overgenomen door Sioux, red.) is een heel gerenommeerde aanwinst op mechatronicavlak en in multidisciplinair ontwerpen – met ook eigen producten.’

MuTracx verhuisde na de doorstart van Helmond naar het CCM-honk in Nuenen. Een pre, vindt de nieuwe ceo: ‘Het ademt hier technologie, innovatie, heel hands-on. Fantastisch.’ Net zo fantastisch als de Lunaris, zegt hij tot besluit. ‘Nu gaat het erom dat de markt daar ook van overtuigd raakt – en hem gaat kopen.’

Rule book Lunaris

Wandel het CCM-gebouw in Nuenen binnen en je ziet de banner geheid. Onder de kopregel ‘The official Lunaris rule book for PCB production’ worden alle – zeven – voordelen van MuTracx’s digitale inkjet pcb-printer opgesomd:

1. Minder = meer: minder processtappen (vier in plaats van vijftien), minder equipment en operators.
2. Van CAM-ontwerp naar etsen in vijf minuten, en van ontwerp tot kant-en-klare pcb in vierenhalf uur.
3. 100% in-line kwaliteitsinspectie: foute pcb’s worden überhaupt niet meer gemaakt.
4. ‘Groen’ proces: significante reductie chemicaliën-, koper- en watergebruik (Whelen heeft geen vergunning voor afvalwaterzuivering nodig).
5. Forse kostenbesparingen vergeleken met conventionele lithografie en laser direct imaging (LDI).
6. Gepatenteerde technologie (zoals de in-line AOI-unit (automatische optische inspectie-unit), die printfouten voorkomt voordat ze zich voordoen).
7. Maximale yield: betaal niet voor foute, maar uitsluitend voor perfecte printplaten. MuTracx gaat deze voordelen breed uitdragen.