Een bedrijf dat doordringt tot de finale maar daarin niet de DISCA-award wint die op het spel staat, is evengoed een winnaar. Want de race om de prijs begint met een groep van honderden bedrijven, allemaal preferred suppliers of customers van op zijn minst één klant of toeleverancier. Na twee selectierondes blijven louter ondernemingen over die echt wat in hun mars hebben. Die als klant oprecht willen partneren met hun toeleveranciers. En die als toeleverancier helemaal in de huid kruipen van hun klant, zodat ze die kunnen bedienen met relevante kennis of cruciale deadlines halen. Hieronder, aan de hand van de juryrapporten, portretten van twaalf topbedrijven.
De Dutch Industrial Suppliers & Customer Awards 2020 (DISCA’20), een initiatief van LINK Magazine in samenwerking met ING en ISAH Business Software, werden voor de negentiende keer in successie uitgereikt.
De finalisten Best Customer Award 2020
Bestronics (Veldhoven): ‘Behandelt zijn leveranciers gelijkwaardig’
‘Bestronics’, zo begint de jury haar rapport, ‘heeft produceren in Nederland hoog in het vaandel staan en het wil eraan bijdragen dat de productie van pcb’s niet compleet naar lagelonenlanden verdwijnt. Door nauwgezet te luisteren naar goed in de branche ingevoerde toeleveranciers heeft Bestronics zich een uitstekende positie verworven op de competitieve markt van EMS-bedrijven. Het benut de sterktes van leveranciers optimaal waardoor pcb’s beter produceerbaar worden, en hoger van kwaliteit zijn.’
Voorts stelt de jury dat Bestronics heel open is over zijn prijsopbouw: ‘Het geeft aan wat een onderdeel maximaal mag kosten om een opdracht binnen te halen en gaat dan vervolgens niet voor de laagste prijs. Belangrijker is dat de best beschikbare componenten in de markt worden gebruikt. Het bedrijf is helder over de planning en geeft goede forecasts af. Het komt gemaakte afspraken na en betaalt altijd en op tijd de afgesproken prijs. Bestronics is een uitbesteder die zijn leveranciers gelijkwaardig behandelt.’
Kulicke & Soffa Netherlands (Veldhoven): ‘Benut kennis suppliers optimaal’
Het gaat hier om de Nederlandse vestiging van een groot, wereldwijd opererend concern, fabrikant van apparatuur voor het bestukken van printed circuit boards (pcb’s). ‘Kulicke & Soffa Netherlands’, aldus de jury, ‘stelt hoognauwkeurige eisen aan toeleveringen. Het betrekt leveranciers in een vroeg stadium bij de doorontwikkeling van machines, bijvoorbeeld om die lichter te maken. Het benut de (materiaal)kennis van zijn suppliers optimaal en stelt een proactieve houding op prijs. Daarom ook is er vaak en intensief overleg.’
Kulicke & Soffa Netherlands luistert daarbij heel goed naar zijn toeleveranciers die het als gelijkwaardig behandelt, zo constateert de jury. ‘Gemaakte afspraken worden nagekomen. Als er iets in de planning verschuift, wordt dat meteen met de betrokken toeleveranciers gedeeld. Kulicke & Soffa Netherlands is ook open over de ontwikkelingen in de eindmarkt.’
Malvern PANalytical : ‘Werkt met ‘ademende’ contracten’
Malvern PANalytical is een oem’er van onder andere apparatuur voor materiaalanalyse die het – behalve aan commerciële (mijnbouw)bedrijven – levert aan wetenschappelijke organisaties. ‘De mentaliteit binnen deze onderneming is in de loop der jaren veranderd, van sterk technology push-gedreven in market pull-georiënteerd’, zo constateert de jury. ‘Die cultuurverandering heeft ook met zich meegebracht dat de snelheid van innoveren verhoogd is en de time to market verkort, van jaren naar maanden.’
Malvern PANalytical werkt samen met eerstelijns leveranciers aan het standaardiseren van hun producten. Die producten moeten ook IoT-geschikt gemaakt worden om de servicegraad te verhogen. ‘Daarvoor wordt de inbreng van toeleveranciers benut vanaf een vroeg moment in de ontwikkeling, wat ze de ruimte geeft om hun sterktes (kennis) optimaal in te zetten. Het gaat de samenwerking aan voor de lange termijn en werkt daartoe met ‘ademende’ contracten die ruimte laten wederzijds afspraken te wijzigen als de omstandigheden veranderen.’
Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar op bij mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
Viscon Group (’s Gravendeel): ‘Deelt de IP eerlijk’
‘Vragen stellen en zo elke dag weer leren, zit in het DNA van deze fabrikant van logistieke oplossingen voor de agro, food en retail.’ De jury was het daar helemaal over eens. Met de eerstelijns toeleveranciers organiseert Viscon – specialist in geautomatiseerde handlingsystemen voor de food en de agro – maandelijks meetings om ideeën voor de toekomstige business uit te wisselen. ‘Zo is het bedrijf bezig om het accent van innovatie van hun systemen te verleggen van de hardware naar de software’, aldus de jury. ‘Dit wil het om het gemakkelijker te maken updates in de installed base door te voeren en tegelijk de doorlooptijd van innovaties te verkorten. Viscon vaart daarbij met alles wat het niet tot zijn core rekent sterk op enkele toeleveranciers en benut hun sterktes optimaal.’ En verder: ‘De communicatie met suppliers is heel direct, zonder hiërarchische verhoudingen. Het deelt IP eerlijk.’
Priva, De Lier: Benut suppliers optimaal’‘
De relatie die we hebben met deze klant is heel transparant. We delen businessplannen, toekomstbeelden, technische inhoud en informatie over de financiën. Dat kunnen we niet met elke klant, maar het zorgt er wel voor dat we heel efficiënt en effectief kunnen samenwerken, heel belangrijk juist in deze tijd’, stelde businessmanager Edgar Langen van MTA, een van de bedrijven die Priva genomineerd heeft voor de Best Customer Award en in de jury heeft gepitched. ‘Wat mij betreft zou dat veel meer moeten gebeuren. Door zo samen te werken vergroot je de kansen in de markt en daar is iedereen bij gebaat’, vult MTA-directeur Patrick Geerts aan. ‘Priva is een voorbeeld-opdrachtgever.’
Jury: ‘Benut suppliers optimaal’
‘Het bedrijf kent zijn markt als geen ander’, zo galmde de omroeper het juryrapport door de prachtige binnentuin van de Priva-campus in De Lier. ‘Het weet welke toegevoegde waarde het zijn klanten moet bieden tegen welke prijs en dan gelden geen heilige huisjes. Priva benut zijn toeleveranciers optimaal. Bij het engineeren bepaalt Priva zich tot die zaken waarin het sterk is, het overige laat het over aan suppliers waarmee het in principe een langdurige, strategische relatie wil aangaan’, aldus de jury. ‘Als dat nodig is – om marktsucces te behalen – deelt Priva zijn roadmaps met toeleveranciers en gaat daarover uitgebreid en open de dialoog met hen aan. Een proactieve opstelling wordt op prijs gesteld.’
Gelijkwaardige relatie
‘Als de markt erom vraagt en de toeleveranciers de capaciteit hebben’, zo vervolgt de jury, ‘acteert het bedrijf heel pragmatisch en haalt het ontwikkelingstrajecten en de daarvoor benodigde investeringen naar voren. Afspraken worden nagekomen. De IP die gezamenlijk wordt ontwikkeld, wordt netjes met toeleveranciers gedeeld. Ook over de prijscalculatie en de marge is het bedrijf open en eerlijk, met oog voor de complete life cycle van het product in kwestie. Dat laatste hangt ook samen met de strategie om maatschappelijk verantwoord te ondernemen. Kortom, deze uitbesteder heeft de mindset om samen te werken met zijn toeleveranciers in een open en gelijkwaardige relatie.’
In de jury Best Customer Award hadden zitting: Edgar Langen van MTA BV, Marc Vissers van Lenze, Dennis van Dijk van Nijdra Group, Willem-Jan van Rooij van BKB Precision en Niels Braams van Würth Elektronik Nederland. Voorzitter was Anita van Gils, associate professor Entrepreneurship and Family Business Management aan Maastricht University.
