De talkshow ‘Wie zijn jouw échte partners?’ tijdens de DISCA-uitreiking bracht bedrijven om tafel die het goed doen op de (wereld)markt. De maakindustrie mag dan misschien met hevige grondstoffentekorten en lange toelevertijden kampen, het optimisme onder de ondernemers is er niet minder om. Welke rol speelt de keten in hun succes? En is het soms ook nodig om afscheid te nemen van een partner die niet mee kan komen? Topeconoom Marieke Blom zorgt dat er deze middag ook breder gekeken wordt dan de eigen keten. ‘We moeten op een compleet andere manier naar de wereld leren kijken, vanzelfsprekende partnerschappen bestaan niet meer.’
Carolien Meijer en René Savelsberg (midden) leiden het gesprek met aan tafel: Marieke Blom ING, Pieter de Groot Tempress Systems, Lars Kool Urban Mobility Systems en Emile Asselbergs CryoSol-World
‘Weet je wat ik interessant vind als ik zo naar jullie zit te luisteren?’, zegt Marieke Blom, chief economist en global head of research van ING, halverwege de DISCA-talkshow. ‘Jullie opereren duidelijk allemaal in sectoren waar groei het uitgangspunt is. Dat moet een heerlijk relaxed gevoel geven.’ Ze spreekt veel ondernemers die vertellen hoe complex het allemaal is in hun sector en dat het helemaal anders moet. ‘Bij jullie is de vraag hoe hard je kunt groeien, hoe je het bij kunt benen. Op andere plekken – het energie-intensieve deel van de industrie bijvoorbeeld – lijkt een stoelendans gaande en gaat het erom of ze door kunnen blijven draaien. Dat is een heel andere mindset.’
We zitten hier in de zaal met mensen die het goed hebben, beaamt René Savelsberg, managing partner en co-founder van SET Ventures, die samen met Carolien Meijer, manager strategic marketing bij Bronkhorst High-Tech in Ruurlo, de DISCA-talkshow leidt.
Groeiparels
Tja, waarom zou je blijven werken in een bedrijfstak waar geen toekomst in zit?, klinkt het om tafel. Marieke Blom: ‘Dat is een kernvraag die ook politici niet durven te beantwoorden, want het betekent knopen doorhakken en ergens afscheid van nemen. We hebben in het verleden bijvoorbeeld de energie-intensieve industrie opgezet, omdat we toevallig al dat gas hadden. Maar in dat soort bedrijvigheid zit misschien niet helemaal het gewenste verdienmodel van de toekomst. Op het ministerie wordt diep nagedacht hoe die oude delen van de industrie gefaciliteerd kunnen worden in de huidige, nieuwe wereld. Terwijl ik denk: “Maar wij hebben jullie hier toch, de hightech bedrijven, met veel ware groeiparels.’ Wat Blom betreft mag de maakindustrie nog wel wat dapperder zijn en zich meer profileren in politiek Den Haag. ‘“Er gaan misschien banen verloren in oude sectoren, maar kom maar op met die mensen”, kunnen jullie zeggen. “Wij ontvangen ze met open armen.”‘ ‘We gaan niet op de trekker naar Rutte, hoor’, grapt iemand in de zaal.
De tafelgasten Emile Asselbergs (links) en Lars Kool.
Mantra
Wat Blom vertelt, is helemaal waar, reageert talkshowgast Emile Asselbergs, coo van CryoSol-World in Weert, ontwikkelaar van technologie voor cryo-elektronenmicroscopie. ‘Ons bedrijf kampt met levertijden van meer dan een jaar. CryoSol-World groeit en groeit. Waarom zou je willen werken in een hoek waar je alleen maar CO2 produceert en vervuilt, terwijl je goed werk kunt doen zoals wij in de life sciences?’
Asselbergs heeft aan het begin van de talkshow ontspannen zitten vertellen hoe het er in de hightech aan toegaat qua partnerschappen. In het verleden werkte hij onder meer bij FEI, NTS en Philips. ‘Daar was altijd wel iemand die je kon helpen of die iemand wist die je kon helpen. Als je een technisch of supplychainprobleem hebt, is de mantra nog steeds “Ik ken wel iemand die…”.’
Partijen in de keten zoeken elkaar op en gaan langdurige partnerships aan, ze zijn samen onderweg en nemen niet zomaar afscheid omdat het elders toevallig een dubbeltje goedkoper is. ‘Soms zit jij in de driver’s seat, soms je partner. Daar word je beiden beter van. Samen zijn we de concurrent de baas. Dat schept werkgelegenheid, winst en plezier.’
‘Bij een technisch of supplychainprobleem is de mantra nog steeds “Ik ken wel iemand die…”‘
In de life sciences komt Asselbergs een geheel andere type partners tegen. In de semicon zitten procesmensen, het taalgebruik en de energie zijn anders, ervaart hij. In de life sciences werken de (potentiële) Nobelprijswinnaars. ‘Binnen het onderzoek naar bijvoorbeeld kanker of Covid-vaccins gebeuren heel ingewikkelde dingen die nooit eerder gedaan zijn en vaak mislukken. “We doen samen iets heel moeilijks op een heel hoog denkniveau”, weten de medewerkers. Het is een compleet andere wereld dan de maakindustrie, maar je ontmoet vanzelf de geëigende partners.’ Dat is anders, niet per se moeilijk. ‘Als toeleverancier ga je je vanzelf ook gedragen zoals je klanten zich gedragen’, lacht hij.
Loyaliteit
Pieter de Groot is managing director en ceo van Tempress Systems in Vaassen, leverancier van diffusieovens aan klanten in markten als de semicon, fotonica en coating. Tempress heeft een complete ommezwaai doorgemaakt. ‘Ik stapte bijna drie jaar geleden binnen in een bedrijf dat bij wijze van spreken 150 procent gefocust was op systemen voor zonnepaneelproducenten, en een klein beetje semicon deed. Terwijl China die hele solarmarkt inmiddels beheerste. Eerst ging de zonnecelproductie naar China, tot ze de machines ook gingen kopiëren. Er wordt daar geen Europese machine meer verkocht. We moesten ingrijpen, het moest anders. Binnen Tempress zat veel loyaliteit richting klanten, toeleveranciers en medewerkers. Partnerschap en loyaliteit hebben ook veel met elkaar te maken. Heel langzaam hebben we de focus op andere, veelbelovende markten kunnen leggen.’ Met de partners die daarbij horen.
Op de handrem
DISCA 22 betrof een jubileumeditie, want het was de twintigste uitreiking van de Dutch Industrial Suppliers & Customer Awards, een initiatief van LINK Magazine in samenwerking met ING en ISAH Business Software.
Dat opbouwen van een goed ecosysteem kost tijd. Dat is duidelijk. En het vraagt onderhoud. ‘Goed partnerschap is sterk gerelateerd aan de fase waarin een bedrijf zit’, stelt Lars Kool, ceo van Urban Mobility Systems (UMS) in Oss, leverancier van kits om bijvoorbeeld kranen, graafmachines en ander bouwmaterieel te elektrificeren. ‘Wij groeien heel hard. Partners kunnen meegroeien, maar soms lukt dat niet en ben je beter af zonder elkaar. Als het niet meer gaat samen, dan gaat het niet meer. Er zit onderlinge weerstand, de zaak wordt op de handrem gehouden, dat levert frustratie op.’ Hij noemt het voorbeeld van een investeerder met wie hij samenwerkte en die weinig visie had. Neem dan alsjeblieft afscheid van elkaar, zegt hij.
Grote onzekerheden
Blom van ING trekt de discussie naar globaal niveau. ‘Wat ik in de economie zie gebeuren, is zeer sterk gerelateerd aan geopolitiek, aan blokken van landen, aan wereldwijde partnerships. En het gaat in een ongelooflijk tempo. Economen zoals ik dachten altijd heel rationeel over internationale samenwerking: iedereen doet waar hij goed in is, en dat leidt vanzelf tot het meest efficiënte systeem. Maar toen kwamen Brexit, de pandemie, de handelsoorlogen en meer van die sluipende tragedies… Eigenlijk snapten we het met zijn allen niet meer. Wat gebeurt hier? Globaliseren was toch het uitgangspunt, handel maakte iedereen toch rijker en daarmee zou iedereen zich vanzelf voegen naar de westerse wereldorde.’ Dat beeld zijn we nu héél erg kwijt, aldus Blom. ‘Het herstel na de pandemie gaf een enorme zwaai aan de economie. Die ongelooflijke voorwaartse kracht wordt nu ongenadig hard afgeremd door de torenhoge energiekosten en de waanzinnige onzekerheden in de wereld. Daar kunnen we met onze economische modellen ook totaal niet tegenop. We moeten op een compleet andere manier naar de wereld leren kijken, vanzelfsprekende partnerschappen bestaan niet meer.’
Was het té?
Savelsberg: ‘Zijn we misschien te afhankelijk van elkaar geworden? Dat is ook een vorm van zwakte. Dan gaan partnerships kraken.’ Het voelde voorheen misschien niet als té afhankelijk, maar nu het goed misgaat, concluderen we wel dat het té was, reageert Blom: ‘Ik begrijp heel goed dat nu gedacht wordt dat we ons zo onafhankelijk mogelijk moeten maken als land en als werelddeel. Maar als er dan helemaal geen handel meer is en er ontstaan spanningen, dan is er nog maar één manier om een conflict te beslechten: wapens in plaats van sancties. Afhankelijk zijn, tot elkaar veroordeeld zijn, kan soms conflicten voorkomen.’
Met afhankelijkheid hoeft niets mis te zijn, brengt Asselbergs het terug naar de maakindustrie: ‘Sterke afhankelijkheid is voor partijen in de hightech in principe prima. Dan doe je allebei iets waar je heel goed in bent. Zolang er geen politiek bij komt kijken, werkt dat uitstekend zoals we jarenlang gezien hebben.’
Kool haalt zo veel mogelijk inkoop uit Nederland maar ook steeds meer van daarbuiten. ‘De schaalvergroting in mijn bedrijf vraagt om grotere partners en die zitten voor UMS veelal in Duitsland, Frankrijk, de VS. Natuurlijk wil je bij je buurman inkopen, maar dat lukt op een gegeven moment niet meer.’
Tempress werkt aan de supplychainkant veel samen in de wijde regio, aan de afzetkant moet je het wereldwijd bekijken, stelt De Groot. ‘Voor mijn leveranciers is het belangrijk dat ik overal afzetmarkten heb en houd. Als ik minder verkoop, hebben zij ook minder te doen. Wij zoeken het ook buiten Europa qua klanten, dat is het businessmodel waar we de afgelopen twintig jaar aan gebouwd hebben.’
Prisoner’s dilemma
Nederlandse bedrijven trekken van oudsher graag de wereld in, zegt Blom. ‘Wij zijn experts in openheid, vertrouwen en coöperatief zakendoen. De huidige wereldwijde verschuivingen zijn schadelijk voor iedereen en voor Nederland des te meer: het gaat dwars tegen onze natuur in. Die tendens tot meer afscherming en geslotenheid past niet bij ons.’ Blom spreekt van een soort prisoner’s dilemma: als iedereen cheat in het spel en voor zichzelf kiest, kun je dat maar beter ook doen, anders ben jij het slechtste af. Ze doet er nog een schepje bovenop qua mondiale problemen: los van de geopolitieke spanningen is klimaatverandering momenteel het allergrootste wereldwijde coördinatievraagstuk. ‘Wat er gebeurt, is heel zorgelijk voor onze klimaatambities. Hoe gaan we in hemelsnaam ooit nog afspraken maken met China, de VS, Rusland? Hoe realistisch is het dat we de CO2-doelstellingen van 2050 halen?’
Totaal onafhankelijk
Zijn jullie met het onderwerp duurzaamheid bezig, wil Meijer daarop weten. Over acht jaar is het 2030 en moeten de eerste internationale klimaatdoelen behaald zijn. ‘Eerlijk antwoord? Nee, niet echt’, reageert Asselbergs. ‘Maar we zitten in een sector waar het op een of andere manier vanzelf wel naar ons toe komt. Als het moeilijk wordt, is veel research nodig en daarvoor kopen klanten onze apparaten. En wat wij leveren, gaat trouwens erg lang mee en verbruikt weinig energie.’
Marieke Blom met rechts Pieter de Groot.
Kool is alleen maar met de toekomst bezig, reageert hij. ‘Wij kijken zo’n vijftien jaar vooruit. Ik wil totaal onafhankelijk zijn. Alle batterijen die UMS in de markt zet, blijven van ons als fabrikant. De end of life van onze producten is 100 procent geregeld: door alles terug te halen, verzekeren we ons van genoeg grondstoffen. Driekwart van wat ik op dit moment lees over duurzaamheid is te mooi om waar te zijn, we hebben heus nog vele heuvels te beklimmen met zijn allen. Dus denk vooruit: hoe kom je aan je grondstoffen, wie zijn je partners? Ik heb de indruk dat de grote jongens hier nog niet mee bezig zijn. “Het komt wel”, zeggen ze dan. Maar als je hier niet over nadenkt, is het straks snel klaar met je bedrijf.’
Omwenteling
Moet vooral de overheid snel de handschoen oppakken of ligt de verantwoordelijkheid ook bij ieder bedrijf in de zaal? ‘Als er op een zeker moment echt fysieke tekorten aan materialen gaan ontstaan, pakt de marktsector het vast wel op’, denkt Blom. ‘Maar als de overheid niet met regels en financiële prikkels komt, gebeurt er voorlopig vast nog veel te weinig.’ Savelsberg: ‘De meeste ondernemers hier in de zaal leven ook bij de waan van de dag. Het is te hopen dat partners in de keten andere vragen gaan stellen. Dat het niet alleen meer over prijs, levertijd en kwaliteit gaat, maar ook: waar en hoe maak je je spullen, neem je straks alles retour?’ Die omwenteling is nog maar mondjesmaat gaande.
Het merendeel van de bedrijven is in de oude economie opgestart. Kool zit met zijn bedrijf wel midden in de nieuwe economie, weet hij zeker. Hij is niet bang voor de toekomst: ‘Ik loop lang genoeg mee, ik zie veel, ik hoor veel. Klanten in de wereld kijken heel scherp naar wat wij doen. Steeds als we bij UMS nieuwe oplossingen vinden, komen ze erop af.’
Link magazine editie december 2022 | jaargang 24 thema: B2B-marketing: veel meer dan goede klantrelatie opbouwen. Lees Link digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl’
Echt kopiëren lukt niet
Dat brengt de discussie op het onderwerp partners en IP: hoe belangrijk is het beschermen van kennis in de keten? De Groot heeft dat goed geregeld. ‘De meeste kennis zit bij ons. Het gaat er ook niet om wie precies wat weet. Het gaat erom hoe je al die kennis slim combineert. Dat doen anderen ons niet zomaar na.’ En mocht een partner onverhoeds iets kopiëren, is het klaar voor De Groot en hoeft diegene nooit meer terug te komen.
Kool kan zich daarin vinden. Hij maakt zich niet druk om IP. ‘Wij worden zelfs gekopieerd in Nederland, daar ben ik trots op. Anderen kunnen ons kopiëren, maar nooit écht kopiëren, we lopen mijlenver vooruit. Ik heb heel sterke partners. Grote concurrenten hebben misschien miljoenen euro’s, maar niet mijn kennis.’
Kokende pan
Aan zelfvertrouwen en optimisme ontbreekt het de bedrijven aan tafel niet. ‘Twintig jaar geleden was de eerste DISCA-awarduitreiking’, rondt Savelsberg af. ‘Over twintig jaar kijken we terug op deze periode. Er verandert veel om ons heen. Alles staat in een pan te koken en er komt iets uit waar we met zijn allen verantwoordelijk voor zijn. Misschien is de aarde tegen die tijd ook wel een vaste partner van ons. Laten we kijken wat we van haar nemen, en ook wat we haar terug kunnen geven.’ Hij heeft een idee voor de volgende DISCA: ‘Misschien moeten we onze kinderen een keer meenemen. Zij moeten het na ons gaan doen.’
DISCA 22 betrof een jubileumeditie, want het was de twintigste uitreiking van de Dutch Industrial Suppliers & Customer Awards, een initiatief van LINK Magazine in samenwerking met ING en ISAH Business Software.
