Wil je iets baanbrekends op de markt brengen? Probeer het dan niet te introduceren via de marktleider. Die is vaak te groot, te conservatief, te zeer tevreden met zijn positie om echte innovaties te omarmen. Probeer het ook niet via de nummers twee of drie, want die zijn ook nog ’ns bang verder achterop te raken. Benader nummer vier. Vaak zijn dat nog kleine ondernemingen, met stevige groeiambities. Zij durven wél risico’s te nemen.
Hierover zijn de ondernemers Bert Draaijer, Rian Stegeman en Rinze-Jan van der Schuit het roerend eens. Zij traden alle drie als spreker op tijdens het seminar ‘Nederland, Europa en de Industrie’ dat op 18 november rond de uitreiking van de Dutch Industrial Suppliers Awards werd georganiseerd door Link Magazine in samenwerking met ING en EP&C.
Bert Draaijer
Bert Draaijer, directeur van KLS Nederland, spreekt uit eigen ervaring over marktintroductie. Hij introduceerde zijn ‘Volautomatische Central Filling’, een logistiek systeem waarmee medicijnen geautomatiseerd kunnen worden uitgegeven, zonder de tussenkomst van kostbare groothandels en apothekers. Het systeem levert bovendien kortere wachttijden op en meer zekerheid over de juistheid van de medicatie voor de patiënt, aldus Draaijer. Hij heeft uitgerekend dat zijn systeem 270 miljoen euro per jaar bespaart op loonkosten van apothekers. Bovendien scheelt het nog eens jaarlijks 340 miljoen euro doordat fouten bij de medicijnuitgifte (nu vijf tot acht procent van de totale uitgifte) worden voorkomen. ‘Interessant nieuws voor Mark Rutte’, vindt hij. Maar het valt Draaijer niet licht zijn Filling geïntroduceerd te krijgen, omdat het systeem de toegevoegde waarde van de huidige ketenpartijen drastisch vermindert. In Nederland zijn intussen tachtig apothekers rond Zwolle aangesloten op een Volautomatische Central Filling. In Denemarken is hij al verder, omdat de keten daar anders georganiseerd is.
Rian Stegeman
Rian Stegeman, cto van de Plasticum Group, ontwikkelaar en producent van doppen en sluitingen, had vergelijkbare ervaringen als Draaijer. Daarom klopte hij met een bijzondere innovatie aan bij Remia, een relatief klein merk. Dat stond wel open voor de handige doseerdop met een siliconenventiel voor flessen mayonaise of ketchup. Het werd een enorm succes, zegt Stegeman. In het introductiejaar 2007 verkocht Plasticum 70 miljoen stuks van die doppen, dit jaar verwacht het bedrijf uit Tilburg er 300 miljoen te slijten. Het was een van de redenen waarom de onderneming geen enkele last ondervond van de crisis, maar gewoon stevig doorgroeide, aldus Stegeman. Hij gaat in zijn verhaal voorts vooral in op de inspanning die Plasticum pleegt om z’n octrooipositie te bestendigen en uit te bouwen. Samen met octrooibureau EP&C scant het voortdurend de markt om te zien of concurrenten geen inbreuk plegen op een Plasticum-patent. Andersom wordt het bedrijf geconfronteerd met concurrenten die lasticum inbreuk verwijten. ‘Wij slagen er vrijwel altijd in zonder rechter tot een oplossing te komen waar beide partijen bij winnen, bijvoorbeeld door patentrechten uit te wisselen.’
Rinze-Jan van der Schuit
Ook Rinze-Jan van der Schuit, directeur van FibreMax, vertelt inmiddels te hebben ondervonden dat de markt erg conservatief kan zijn. Een introductie via een kleinere speler kan meer succes opleveren. Hij heeft een systeem ontwikkeld waarmee door ‘eindloos wikkelen’ van hoogwaardige kunststofvezel een zeer lichte, maar ook zeer sterke kabel kan worden geproduceerd. Daarnaast heeft de kabel een veel langere levensduur, want er is geen sprake van de metaalmoeheid waar bijvoorbeeld mastkabels van zeilboten of ankerkabels wel onder lijden. Behalve aan een weerspannige markt heeft Van der Schuit het hoofd moeten bieden aan sceptische banken en overheden, waaronder gemeenten. Die zagen het niet direct zitten ruimte vrij te maken voor de meer dan één kilometer lange fabriek die Fibremax nodig heeft om een kabel van die lengte te produceren. Inmiddels heeft hij een locatie in Friesland gevonden waar in hij 2012 een 1,35 kilometer lange fabriek hoopt te openen. Een tussenstap naar het einddoel: een vijf kilometer lange fabriek.
Ton de Bruine
Eerder die middag is het seminar geopend door dagvoorzitter Ton de Bruine, vice-voorzitter van de FME en directeur van Brinks Metaalbewerking. Hij stelt dat onze industrie zich te bescheiden opstelt. Ze is immers de sector met het grootste aandeel in de Nederlandse export, een positie die ze dankt aan een flexibele benadering van de klant, het nakomen van afspraken en een groot innovatievermogen. ‘Daardoor hebben we in het buitenland een veel betere naam dan we soms denken.’ Maar om die internationale positie verder te versterken moet er wel actie worden ondernomen, met name door de overheid. Zo is het De Bruine een doorn in het oog dat in Duitsland kapitaalgoederen niet-lineair mogen worden afgeschreven, terwijl dat in Nederland lineair moet. Voorts betreurt hij het dat in het regeerakkoord niet is opgenomen de arbeidsvoorwaarden verder te flexibiliseren. ‘Ik ben geen voorstander van het Amerikaanse systeem, maar het is wel nodig sneller te kunnen schakelen met het personeelsbeleid, om sneller te kunnen reageren op de steeds sterker wisselende marktvraag.’
Jan Hommen
Terugblikkend op de jongste recessie brengt hij in herinnering hoe bedrijven plots met enorme voorraden en slechte financiële cijfers waren geconfronteerd en banken de hand daarom op de knip hielden. Maar hij steekt, op het podium in het hoofdkantoor van de ING, ook de hand in eigen boezem: ‘Bedrijven moeten proactiever over hun financiële situatie communiceren met hun bank. Leg uit wat er aan de hand is, dat kan het verschil maken.’ Een uitspraak die even later ook gedaan wordt door ING-ceo Jan Hommen, helaas niet live maar vanaf video. ‘Wees open, laat zien waar je mee bezig bent’, aldus de bankman. In reactie op de kritiek vanuit de industrie op de zuinige kredietverlening door banken geeft hij aan dat er tijdens de crisis banken zijn verdwenen en er geen zijn bijgekomen. ‘De bestaande banken hebben veel kredieten moeten overnemen en hun portefeuille zien groeien.’
Offshoring in Argentinië meest riskant
Peter Verheij, business developer van de ING, houdt tijdens het DISA-seminar een voordracht over succesvol exporteren en ‘offshoren’. De recessie blijkt een stimulans voor offshoring, vooral voor de grote en hightech bedrijven. ‘Bedrijven die internationaal actief zijn groeien sneller, maar succes elders is niet vanzelfsprekend’, aldus Verheij. Uit het rapport ‘Internationalisering – Risicobeheersing bepaalt succes export en offshoring’ dat de ING eind november heeft uitgebracht, blijkt dat vooral de nabijheid tot klanten belangrijk is als er bedrijfsactiviteiten worden verplaatst. Ook ‘betalingskwesties’, wettelijke en bestuurlijke belemmeringen en de handelstarieven hebben grote invloed op het succes van verplaatsingen. Van de opkomende economieën brengt Argentinië veruit de grootste offshoringsrisico’s met zich mee, Maleisië en Singapore de minste. De BRIC-landen bungelen onderaan in de ‘Ease of Doing Business Index’.
