Als je het mij vraagt gaat het al langer niet meer om alleen productinnovaties om zo concurrentievoordeel te verkrijgen. Digitale transformatie biedt mogelijkheden om ook Business Model Innovations toe te passen, om nieuwe, unieke concepten te ontwikkelen die de missie en de financiële levensvatbaarheid van een onderneming verder ondersteunen en een lucratief toekomstperspectief biedt. Bekende voorbeelden zijn Uber en Airbnb. Om maar een aspect te noemen: beide bezitten geen enkele asset en toch zijn ze succesvol.
Bij de industriële eindgebruikers zien we langzaam een verschuiving van hoe investeringen gedaan worden, in het verleden vonden alle tot de kernactiviteiten behorende investeringen in de Capital Expenditures (CapEx) plaats. Nu zien we deze verschuiven naar de Operating Expenditures (OpEx). Digitalisering versnelt deze trend. Hier zijn een aantal redenen voor, zoals technologische ontwikkelingen, die dermate hard gaan dat ze ook weer snel achterhaald zijn. Dit kan invloed hebben op de performance en daarmee de output van het productieproces.
Daarnaast willen industriële eindgebruikers hun geld niet altijd meer investeren in kapitaalgoederen (CapEx) maar bij voorkeur om hun core business verder uit te bouwen (bijv. productiecapaciteit autonoom of door acquisitie te verhogen). Ook kan het financiële voordelen bieden wanneer investeringen verschuiven van CapEx naar OpEx. Industriële eindgebruikers willen niet altijd meer investeren, maar juist presteren. Dit biedt kansen voor de machinebouwer: als deze zijn business model innoveert en werkt op basis van een performance-contract met de klant is de machinebouwer voorbereid op de toekomst. Een eenmalige investering wordt hiermee omgezet naar een terugkerend genererend opbrengstmodel.
Financiële voordelen voor de machinebouwer door digitalisering
De manier waarop de digitale transformatie zich hierin verhoudt, heeft alles te maken met de prestaties van de machines die industriële eindgebruikers gebruiken. Er zijn praktijkvoorbeelden waarbij machinebouwers hun machines verkopen op bepaalde specificaties terwijl zij weten dat hun machines on-site beter presteren dan de specificaties weergeven. Er wordt dus een machine verkocht op een bepaalde output terwijl in de praktijk de machines meer output generen dan van te voren bekend is. Hoe ga je dit inzichtelijk maken voor jezelf als machinebouwer maar ook voor de klant? En wat als je het inzichtelijk hebt en ziet dat de machine 10% meer output levert dan waarop hij geleverd is, kun je daar dan vooraf financiële afspraken over maken?
In het digitale tijdperk hebben we momenteel alle technologieën in huis om deze vragen te beantwoorden. De prestatie van de machine is tegenwoordig gemakkelijk on-site en zelfs in de cloud te monitoren. Je machinedata wordt op één punt verzameld en prestaties worden gevisualiseerd via online dashboards. Dit stelt de machinebouwer in staat om afspraken over performance te maken met hun eindklanten.
Financiële afspraken kunnen van te voren worden vastgelegd via Service-Level Agreements (SLA). Zo leggen de machinebouwer en de eindgebruiker de performance van de machines vast. Sterker nog, machinebouwers kunnen machines tijdens hun gehele levensduur met technologie up-to-date houden. Dit zorgt ervoor dat je over een paar jaar niet nog eens moet investeren in een nieuwe machine, maar het vanuit een SLA gefinancierd wordt. Dit betekent dat het machinepark niet langer als asset voorkomt in de CapEx maar wordt verschoven naar de OpEx.
Om dit te realiseren is het van belang dat machinebouwers niet alleen hun machines innoveren, maar dat innovatie ook nodig is voor het huidige business model. Het geld wordt niet langer meer verdiend met de verkoop van machines, het wordt verdiend door middel van performance contracting. Natuurlijk is dit disruptief, ik geloof heilig dat wanneer men nu niet durft te ontwrichten, men zeer snel ontwricht zal worden. Disruptie levert namelijk concurrentievoordelen op. Welk huidige taxionderneming had ooit rekening gehouden met Uber en durven dromen hoe succesvol zij zouden worden?
