Klanten van Lenze kunnen bij het ontwerpen van hun machines gebruik maken van een toolbox vol kant-en-klare softwaremodules en standaardfuncties voor motion control: Lenze FAST. Dat staat voor Feasibly Application Software Toolbox. Door naar de machinebouwers te luisteren, weet Lenze exact wat ze nodig hebben. Op die behoeften is de toolbox gebaseerd. ‘We snappen elkaar beter.’
FAST spaart klanten veel tijd en geeft Lenze meer inzicht in behoeften (eind)klant
Ooit kwamen de klanten bij het van oorsprong Duitse Lenze voor een tandwielkast, een frequentieregelaar of een controller. Die tijd van denken in losse producten is al heel lang voorbij. Van leverancier van aandrijftechniek is Lenze (met inmiddels meer dan 650 miljoen euro omzet en 3.800 medewerkers) uitgegroeid tot global partner in motion-oplossingen voor de machinebouw. Het gaat om het totaal van aandrijf- en automatiseringsoplossingen. Zo omschrijft Marc Vissers het. Hij is marketing strategy coördinator voor Europa West en werkt met name vanuit het kantoor in Den Bosch.
Lenze ontwikkelde een toolbox waarmee klanten de engineering van hun machines aanzienlijk kunnen vereenvoudigen en versnellen. De modulaire box FAST bevat voorgeconfigureerde en herbruikbare software. Alle functionaliteiten voor motion control zijn erin terug te vinden. Klanten kunnen naar behoefte credits kopen om FAST bij hun engineering te gebruiken.
Andere gesprekken
Klanten modulariseren hun machines steeds sterker. De toolbox sluit daarop aan voor de motion-functionaliteiten. Het bespaart engineeringstijd. ‘Tot 80 procent’, aldus Vissers, ‘je programmeert niet, je configureert.’ Het voorkomt fouten, want alle beschikbare technologieblokken zijn uitgebreid getest en hebben zich al bewezen in de praktijk. Ook engineers met minder motion-ervaring kunnen met FAST aan de slag. De software is gebaseerd op hardwareproducten die Lenze in het assortiment heeft, maar kan ook met andere merken communiceren. In een machine zitten wellicht producten van wel twintig verschillende merken. FAST staat ook open voor de integratie met producten van andere fabrikanten.
En een groot voordeel voor zowel Lenze als de klant: de tool biedt een goede basis om het gesprek aan te gaan en tot een optimale oplossing te komen. ‘Wij kunnen onze expertise veel gerichter delen. Het gaat niet meer oneindig over details. Voorheen was er wel eens gesteggel tussen software en hardware engineers aan tafel over de grootte van onderdelen, of er wel of niet een knopje ergens moest komen, hoe het zat met problemen met stof. Nu zitten in een ontwerp kant-en-klare oplossingen uit FAST geïntegreerd en kan het gesprek gaan over optimale functionaliteit. De klant kan zich meer op zijn eigen core business concentreren: wat wil hij met de machine, hoe kan hij een machine exact afstemmen op de eisen van zijn klanten? Bij dit alles houdt hij zijn intellectual property van de machine natuurlijk zelf.’
Goed inzicht
Kortom, geef de klant zo’n slimme toolbox en hij komt veel beter voorbereid aan tafel. Hij weet beter wat hij wil en wat Lenze als supplier daarin kan betekenen. Vissers: ‘Wij krijgen een heel goed inzicht in de denkwijze van de klant, omdat we op een andere manier samenwerken. Wij gaan steeds meer begrijpen hoe zijn machines in elkaar steken en waar zijn groeimogelijkheden maar ook de pijn zit. Zijn businessmodel wordt helderder, waardoor wij hem beter kunnen consulteren.’
Lenze ziet hoe klanten de toolbox inzetten, leert van de gebruikerservaringen en ontdekt wat beter kan. Zo is inmiddels nog veel meer robottechnologie ingebracht. ‘Dat kwam helemaal uit een marktvraag’, zegt Marc Vissers. ‘Een klant gaf aan waar hij tegenaan liep en wat hij miste in FAST. We hebben een klein onderzoek gedaan of dat voor meer klanten gold. We hebben er vervolgens een afstudeerder opgezet om FAST door te ontwikkelen. Iedereen profiteert daarvan. Deze afstudeerder hebben we nu in dienst genomen.’
Vissers verheugt zich al helemaal op de beurs WoTS, World of Technology & Science, begin oktober in Jaarbeurs Utrecht. Lenze presenteert zich op World of Motion & Drives. ‘Onze toolbox wordt steeds beter, nog intuïtiever in gebruik. We laten zien wat er allemaal kan met digitaal engineeren. De hardware- en softwarewereld komen steeds dichter bij elkaar.’
Hechtere relatie
Zo’n toolbox als FAST zorgt voor hechtere klantrelaties, weet Vissers zeker. ‘Hoe meer machine-equipment een klant uitrust met deze technologie, hoe minder uren hij hoeft in te plannen, hoe minder fouten en minder kosten er zijn. Hoe vaker de klant het toepast, hoe meer hij ervan kan profiteren. Het geeft zeker klantenbinding.’
