Schaeffler en Kramp veroveren samen Europa
In Europese landen een vergelijkbaar marktaandeel realiseren als in de Nederlandse markt voor onderhoud, reparatie en revisie (mro) van landbouwmachines, in elk land tot de top-drie behoren en overal preferred supplier zijn. Ziedaar de ambitie van het Nederlandse Kramp en het Duitse Schaeffler. Volgende landen op de lijst: Denemarken, Zweden en Noorwegen.
Als internationale technische groothandel richt Kramp (hoofdvestiging in Varsseveld) zich met 2.500 medewerkers op de agrarische aftermarket. Het bedrijf is actief in 23 landen binnen Europa en bedient zijn klanten voornamelijk via de webshop. Die bevat zo’n 700.000 unieke items, uiteenlopend van machineonderdelen en universele productonderdelen tot verbruiksproducten voor de werkplaats. Vorig jaar bedroeg de omzet 700 miljoen euro. Schaeffler fungeert als preferred supplier voor lagers. ‘Dat houdt in dat wij een ruim aandeel van het lagerpakket bij hen bestellen en hun standaardassortiment in onze webshop aanbieden. Dat betreft een standaardlagerportfolio van ruim 4.000 items van de merken INA en FAG en daarbovenop een aantal aanvullende merken’, vertelt Stefan Kelders, productgroepmanager bij Kramp. Dit jaar vieren beide bedrijven het tweede lustrum van hun samenwerking.
Expansie
Als global player heeft Schaeffler fabrieken over de hele wereld, waar ruim 85.000 medewerkers een omzet realiseerden van 12,1 miljard euro (2014). Een van de distributiekanalen is de webshop van Kramp. ‘Ons A-merk en hun logistieke expertise maken ons sterk in de agrimarkt’, verklaart salesmanager Jan Heuvelman. Kelders noemt snelheid hét onderscheidende kenmerk van Kramp. ‘Klanten kunnen tot 18.00 uur bestellingen plaatsen. Deze worden in de nacht geleverd, zodat de klanten de producten in huis hebben als zij ’s ochtends de deuren 
openen en hun klanten direct verder kunnen helpen.’ Omwille van snelle levering zijn de systemen van Kramp en Schaeffler aan elkaar gekoppeld via EDI (electronic data interchange).
‘Dicht bij het voedsel blijven, dat is het laatste wat mensen opgeven’
Een fusie met groothandel Grene, actief in de Scandinavische landen, zette de deur open voor Kramp in Noord-Europa en de Baltische staten. Schaeffler ondersteunt Kramp bij deze expansie via vestigingen ter plaatse met product- en montagetrainingen en marketingactiviteiten in het kader van ‘think global, act local’. ‘In het verleden waren onze contacten beperkt tot de Benelux en Duitsland, nu zetten we deze verkoopondersteuning in de hele Europese markt in om de naamsbekendheid van Kramp te vergroten’, aldus Jan Heuvelman. ‘Afhankelijk van de cultuur in een land werken we met e-learning, catalogi of klantbezoeken. Uiteraard in het vertrouwen dat de omzet bij ons terechtkomt via de webshop van Kramp.’
Productbetrouwbaarheid
Met zo’n 2.500 patenten per jaar is Schaeffler in staat tegemoet te komen aan 99 procent van alle klantwensen. 
‘Iedere toepassing is anders, elke keer is een ander lager nodig. Op basis van belasting, toerental en dergelijke rekenen we uit welk lager een klant het beste kan toepassen’, zegt Jan Heuvelman. ‘Het assortiment loopt uiteen van lagertjes van 1 millimeter tot lagers van 4,25 meter doorsnee. Maar ook zo’n klein lagertje, dat misschien maar drie of vier euro kost, is van grote waarde als dat een machine van een ton probleemloos laat draaien.’ Een enkele keer doet Kramp een suggestie voor innovatie op basis van vraag in de markt. ‘Een paar jaar geleden was er behoefte aan lagerblokken met maten conform de Japanse industriestandaard. Schaeffler introduceerde vervolgens de Black Series, een lijn lagerblokken met deze maatvoering’, vertelt Stefan Kelders.
Agrimarkt
Voor Kramp is de productbetrouwbaarheid een van de redenen voor het partnerschap. ‘In het hoogseizoen moet de inzet van landbouwmachines honderd procent gegarandeerd kunnen worden. Minder is absoluut niet te tolereren’, stelt Kelders. Omgekeerd heeft Kramp een enorme acceptatie binnen Schaeffler in Europa als het gaat om de agrivervangingsmarkt. ‘Hun doelgroep overlapt niet of nauwelijks met die van onze andere distributiepartners in de Europese markt’, zegt Heuvelman. Voor Kramp is de agrimarkt een bewuste keuze. ‘De oprichter van het bedrijf zei altijd al: dicht bij het voedsel blijven, dat is het laatste wat mensen opgeven’, lacht Stefan Kelders. ‘Daarom zijn wij trouw aan de nichemarkt van agri en dat heeft ervoor gezorgd dat de recente economische crisis een minder grote impact heeft gehad op ons bedrijf.’ ‘Mobility for tomorrow’ is een slogan die ook van toepassing is op de agrimarkt, betogen beide heren. ‘Landbouwmachines zijn hightech geworden. Denk aan technische hoogstandjes als zelfrijdende tractoren op gps. Of slimme lagers, die via sensoren het koppel van
de as meten en een seintje geven als dat te groot is. Een mooie combinatie van mechanica en elektronica.’
Technische hoogstandjes
Inmiddels trekken beide bedrijven in 23 landen samen op. ‘In negen landen hebben we een distributiecentrum van waaruit we de logistiek coördineren naar klanten in al deze landen. Zo beleveren we vanuit Varsseveld een deel van Duitsland en de Benelux en vanuit het Duitse Strullendorf de rest van Duitsland, de Oost-Europese landen, Zwitserland, Oostenrijk en Italië. In andere landen hebben we doorgaans wel een verkoopkantoor’, vertelt Stefan Kelders. De distributiecentra (dc’s) zijn onderling met elkaar verbonden. ‘Als onverhoopt een onderdeel niet aanwezig is in een bepaald dc, dan komt het alsnog via een ander dc op tijd bij de klant.’
Momenteel richten beide bedrijven hun pijlen op Scandinavië, Rusland en Polen. ‘In Polen kent men de A-merken wel, maar hebben ze er nog geen extra geld voor over. Ook daar komen echter steeds geavanceerdere machines op de markt. Daarom willen we het belang van een A-merk in het licht van de total cost of ownership onder de aandacht brengen. Het is een groot land, met een grote agrarische markt die kansen biedt’, aldus Jan Heuvelman. Stefan Kelders ziet de expansie met vertrouwen tegemoet. ‘Schaeffler en Kramp zijn nu tien jaar onderweg en elk jaar zijn we gegroeid. We werken nu aan continuïteit om hetzelfde succes te behalen in voor ons nieuwe landen.’
