De nieuwe ES-FLOW van Bronkhorst High-Tech is het resultaat van samenwerking. Intern tussen diverse afdelingen en extern met ketenpartijen. Belangrijk is dan dat iedereen – de eigen engineers, salesmensen en inkopers en de leveranciers van kennis, elektronica en metaalwerk – elkaar begrijpt. Dat lijkt een open deur, maar wel eentje die doorgaans potdicht zit. Salesmensen beloven te veel, engineers zijn te ongeduldig om goed uit te leggen wat ze willen, inkopers weten niet waar toeleveranciers echt goed in zijn en leveranciers trekken een veel te grote broek aan. Op initiatief van technisch directeur Henk Tappel zijn de deuren nu opengezet.
DeES-FLOW, het nieuwe type flowmeter van Bronkhorst High-Tech
– ‘Er wordt iteratief samengewerkt om tot de beste vorm te komen.’
– ‘We spreken elkaar regelmatig, zodat behoeften in het ontwikkelproces voldoende aandacht krijgen.’
– ‘Ook hier hebben engineers last van het not invented here-syndroom.’
– ‘Je wilt natuurlijk graag dat elke klus terechtkomt bij de partij die daarvoor het beste geëquipeerd is.’
– ‘Leveranciers moeten ook oog hebben voor de kwaliteiten van hun concullega’s.’
De ES-FLOW is sinds 2017 op de markt en wordt nu nog steeds – ruim tien jaar na de start van het project – doorontwikkeld. In die tien jaar zijn steeds meer mensen, afdelingen en externe partijen betrokken geraakt bij dit nieuwe type flowmeter van Bronkhorst High-Tech. In een heel vroeg stadium al schoven diverse externe specialisten aan, verhaalt Ferdinand Luimes, product manager vloeistof technologieën bij het bedrijf in Veenendaal. ‘We hebben TNO erbij betrokken. Want TNO heeft veel disciplines in huis en beschikt over een fijnmazig netwerk, zodat het goed weet wat er aan relevante technologieën al ergens op een plank ligt.’
Start met brede vraag
TNO werd benaderd met een – in eerste instantie – heel brede vraag: help ons een instrument te ontwikkelen voor het meten van zeer kleine vloeistofhoeveelheden, gebruikmakend van ultrasoon-technologie. Luimes: ‘Van die technologie hadden we al eerder geconstateerd dat die nauwkeurig een volumestroom meet. En dat onafhankelijk van de specificaties van de vloeistof; een voordeel dat onze thermische flowmeters op dat moment niet boden.’ Die brede startopdracht aan TNO is in de loop der jaren, naarmate steeds meer zaken op hun plaats vielen, verder toegespitst. ‘In grote lijnen ontwikkelen de TNO-specialisten de basistechnologie waarmee wij toepassingen bouwen. Om een voorbeeld te noemen: de ultrasoon-technologie stuurt een geluid met de vloeistofstroom mee én er tegenin. Uit de tijdsverschillen – we hebben het hier over nanoseconden – kun je de snelheid van de vloeistof afleiden. Daarbij ontstaan ook onbedoeld geluidweerkaatsingen, die de meting minder nauwkeurig maken en die je dus moet dempen. TNO ontwikkelt dan wiskundig verschillende dempende vormen, waarvan wij er een aantal fysiek bouwen. Vervolgens wordt er iteratief samengewerkt om tot de beste vorm te komen. Waarna er kleinere detailprobleempjes overblijven, waar we samen mee aan de slag gaan.’
Marktbehoeften
Salesmensen en klanten zijn later, toen de ES-FLOW behoorlijk in de steigers stond, bij het project betrokken. Een van de eerste commerciële mensen die aanhaakten was area sales manager Erwin Broekman van Bronkhorst. Hij bracht zijn kennis in van de markt en de specifieke behoeften die daar leven: ‘Onze thermische en Coriolis-instrumenten zijn lastig reinigbaar. Toch is het met name voor onze foodklanten van groot belang dat het schoonmaken makkelijk is. Ook ontstaan er veel trillingen in de doseersystemen waarin onze instrumenten vaak worden toegepast, wat tot meetfouten leidt. En een lagere prijs stelt elke klant op prijs. De ultrasoon-technologie is weliswaar wat minder nauwkeurig dan onze Coriolis-instrumenten, maar biedt wel een goed antwoord op al die andere behoeften. Ik spreek Ferdinand en zijn collega’s regelmatig, vaak informeel, zodat die behoeften in het ontwikkelproces voldoende aandacht krijgen.’
Steeds meer partijen om tafel
Daarnaast zijn er – vanzelfsprekend – ook formele overleggen. Met, naarmate de marktgang dichterbij kwam, een steeds groter aantal mensen en afdelingen, aldus Luimes. ‘Denk aan key accountmanagers, die zeker willen stellen dat de oplossing goed past in de prijslijst die zij hun klant willen bieden. Maar ook met mensen van onze vijftien eigen verkoopkantoren en de distributeurs. En, vanaf het moment dat bijvoorbeeld onze embedded software engineers aan de slag gaan met het ontwerpen van de pcb’s, schuift ook een EMS-leverancier als Variass aan.’ (zie kader)
Deelnemer aan die overleggen is ook Bronkhorsts supplyteam, dat onder leiding staat van supply chain manager Jurgen Veldkamp. Met de leveranciers van de kritische componenten – waaronder Variass – worden meerjarige raamafspraken gemaakt, vertelt hij. ‘Met Variass hebben wij voor een periode van vijf jaar afspraken gemaakt over de afnamevoorwaarden. Wat we werkelijk afnemen is gebaseerd op onze interne forecast en de actuele ontwikkelingen voor kwaliteit, logistiek en techniek. Met Variass bespreken we die maandelijks. De orderplanning en componentrisico’s evalueren we momenteel zelfs wekelijks met hen, vanwege de huidige leveringsonzekerheden. Op grond van die afspraken en bijstellingen houdt Variass voor ons een strategische voorraad van kritische componenten aan.’
‘Het is heel verleidelijk in je eigen referentiekader te blijven hangen’
Bronkhorst financiert die strategische voorraad deels voor, en committeert zich aan een minimale afname van de jaaromzet. Die voorraad heeft het afgelopen jaar zijn waarde bewezen. Daardoor kon Bronkhorst de klanten sensoren als de ES-FLOW toeleveren, conform afgesproken termijnen, vertelt strategisch inkoper Robin van Reem. ‘Vorig jaar ging de levertijd van een bepaalde chip van 8 naar 52 weken in een tijdbestek van nog geen 8 weken! Dankzij de strategische voorraad hadden onze engineers voldoende tijd de pcb te herontwerpen voor een wél beschikbare alternatieve chip.’
Contact met distributeurs
Om goed zicht te krijgen op de grootste ketenrisico’s en hoe die zijn in te perken heeft Van Reem, in nauwe afstemming met Variass, ook zélf contact met de distributeurs van Variass. En zelfs met de fabrikanten van de componenten. ‘Distributeurs als Arrow en fabrikanten als Texas Instruments stellen het op prijs dat wij zelf aanwezig zijn bij die gesprekken. Dat wij ons committeren aan een bepaalde afname en voor welke klanten we dat doen. Ze willen dat graag ook van ons horen.’
Ook met die klanten moet veelvuldig en open geschakeld worden, pakt Veldkamp weer over. ‘Als we een alternatief toepassen moet de pcb opnieuw gevalideerd worden. Grote oem’ers moeten dan ook hun processen en samengestelde producten opnieuw valideren en dus proberen we wijzigingen bij hen te voorkomen. In dit geval hebben we met twee andere klanten overeenstemming bereikt om een alternatief IC te gaan toepassen. Dat vergt de nodige tijd, maar dankzij de afspraken met Variass hadden we dat.’
Masseerwerk
Duidelijk mag zijn: in deze samenwerking met collega’s, ontwikkelpartners en leveranciers draait het bovenal om wederzijdse openheid en het creëren van vertrouwen. Het goed kunnen partneren met de externe partijen vergde – en vergt nog – het nodige interne ‘masseerwerk’ van de technisch directeur van Bronkhorst, Henk Tappel. ‘Ook hier hebben engineers last van het not invented here-syndroom. Wij hebben ontwikkelpartijen als TNO en ook Trios Precision Engineering uit Neede nodig om voldoende concurrerend te zijn met de innovaties die je naar de markt brengt. Maar de neiging is al heel snel te roepen: “Ze begrijpen het niet!” Want dan komt de partner met een oplossing in kunststof aanzetten, terwijl “het toch logisch is dat dat in rvs moet”. “Nee”, zeg ik dan, “dat is voor jóu logisch, omdat jij er ooit bij was toen het in plastic verkeerd uitpakte. Die ervaring heeft de buitenstaander niet, dus moet je hem dat vertellen.” Ja, het is heel verleidelijk, want heel menselijk, in je eigen referentiekader te blijven hangen.’
Opdracht beter formuleren
Het is een houding die tegenover ontwikkelpartners en evengoed naar leveranciers wordt aangenomen, maakt Tappel duidelijk. ‘Je weet van jezelf wat je weet. Maar bepalen wat je níet weet is minder gemakkelijk. We hebben daarom eerst bepaald wat tot onze kerntechnologie behoort en wat niet. We kwamen tot de conclusie dat bijvoorbeeld hoogwaardige kennis van het laserlassen tot die kerncompetenties behoort, maar dat we die nog niet in huis hadden. Inmiddels hebben we een lasspecialist aangesteld. Zoiets als verspaning behoort daar niet toe, dus willen we dat laten toeleveren. Maar dan is het van groot belang dat de communicatie met die leverancier open is. Dat hij zijn mond opentrekt als wij iets vragen wat hij niet kan maken, of niet tegen de geboden prijs. En dat wij hem de juiste vragen stellen, zodat we achterhalen wat hij kan. Ik heb daarom een medewerker een jaar lang laten meelopen bij Mevo in Ruurlo, om daar alles te leren van industrialisatie, de specialiteit van deze leverancier. Nee, niet om werk van Mevo over te nemen. Wél omdat we nu iemand in huis hebben die precies weet hoe je een industrialisatie-opdracht moet formuleren, zodat die bij Mevo geen vragen oproept.’
Ook onderling afstemmen
Tappel ziet Bronkhorst niet als dé ketenregisseur die alle afspraken met alle leveranciers zelf moet maken. ‘Ik wil toe naar sessies met leveranciers rond de tafel met daarop de werkstukken – fysiek of in tekst – die wij onder die leveranciers willen verdelen. Dan wil je natuurlijk graag dat elke klus terechtkomt bij de partij die daarvoor het beste geëquipeerd is. En die het daarom goed kan doen voor de prijs die we bieden. Dat zijn scherpe prijzen, want wij zitten in een vechtersmarkt. En dan wil ik graag dat de leveranciers er niet alleen op uit zijn zoveel mogelijk werk naar zich toe te trekken, maar ook oog hebben voor de kwaliteiten hun concullega’s. Dat vraagt van hen dat ze dus ook onderling overlegen.’
Roadmaps uitwisselen
Met sommige toeleveranciers heeft Bronkhorst additionele afspraken, zoals dus ook met elektronicaleverancier Variass. Tappel: ‘Wij hebben onze roadmaps uitgewisseld en op basis daarvan zijn we een strategische samenwerking aangegaan met een horizon van vijf jaar. In dat kader hebben we afspraken gemaakt over buffervoorraden waaraan wij ons voor de lange termijn committeren. Ja, de waarde daarvan heeft zich de afgelopen tijd bewezen: wij hebben nauwelijks last gehad van de wereldwijde tekorten aan elektronicacomponenten.’
Durf jezelf als leverancier kwetsbaar op te stellen richting de eindklant, zegt Henk Smid, algemeen directeur van Variass. ‘Wat doen wij niet goed, wat zou beter kunnen? Zo bouw je aan wederzijdse openheid en vertrouwen.’ Foto: Bart van Overbeeke
Maar, ook in de communicatie met elektronicaleveranciers kunnen nog verbeterstappen gezet worden, aldus Tappel. ‘Wij werken daarom nu samen met een Zwitsers bedrijf, met veel kennis van flowmeters en andere sensoren, dat op basis van onze functionele specificaties een pcb moet ontwerpen. Van dat proces hopen we te leren hoe we op dat hoge niveau zelf op een duidelijke manier aan EMS-bedrijven kunnen uit besteden.’
Variass: ‘Maak afspraken vanuit een visie, niet pas als de nood aan de man is’
Henk Smid, algemeen directeur van het Veendamse Variass, geeft grif toe dat het in het algemeen lastig is voor ondernemingen om de eigen grenzen, van capaciteit en kwaliteit, te respecteren. ‘Maar daarin onderscheiden wij ons juist, vind ik. Wij voeren daar beleid op. Binnen het MT wordt de vraag gesteld of er klantwaarde gegenereerd wordt bij een offerte-aanvraag van een prospect, het in de organisatie geborgd kan worden en of Variass er ook geld mee kan verdienen. Bij grote uitdagingen van prospect of bij klantvragen wordt intern afgestemd dan wel overlegd met sales, het supplychain management, operations en quality assurance & regulatory affairs of wij het kunnen waarmaken en waar we op moeten ontwikkelen. Nee, sales bepaalt hier niet alleen welke nieuwe klanten binnenkomen.’
Link magazine editie februari 2022 thema Supply-security, dealen met het (volgende) opzweepeffect. Lees Link digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl’
Die kritische opstelling aan de MT-tafel moet zich natuurlijk ook vertalen naar de gesprekken met de klant. ‘Daar moet centraal staan: hoe kunnen we samen de toegevoegde waarde voor de eindgebruiker vergroten? Heel vaak weet de klant niet precies wat die eindklant wil en moet hij daar achterheen. Maar dat begint wel met als leverancier daarover kritische vragen te stellen. En met jezelf kwetsbaar op te stellen: wat doen wij niet goed, wat zou beter kunnen? Zo bouw je aan wederzijdse openheid en vertrouwen. Dan kun je groeien met de klanten die bij jou passen, en zij met jou. Dan kun je in afstemming met hen kiezen om te investeren in die zaken waar je nog niet goed in bent. Of je kunt open aangeven dat zij die beter bij een ander kunnen neerleggen.’
Van leveranciers vragen dat onderling uit maken, daar heeft Smid duidelijk meer moeite mee. ‘Ik weet dat Bronkhorst zaken doet met meerdere EMS-bedrijven. Wij vinden het prima wanneer wij 90 procent van de business hebben, zodat de klant kan ervaren hoe wij het doen in vergelijking met anderen. Natuurlijk is het zo dat een klus beter kan worden neergelegd bij diegene die daartoe het beste in staat is. Want gebeurt dat niet, dan leidt dat tot onvrede. Onvrede bij de één omdat hij goed passend werk niet gekregen heeft, en onvrede bij de ander omdat het tegenvalt en hij daardoor nauwelijks marge maakt. Maar, bij Bronkhorst weten ze heel goed zelf welke leveranciers welke kwaliteiten hebben. Daar sturen ze ook op.’
Bronkhorst heeft met Henk Tappel iemand aan het roer, die met zijn achtergrond bij system supplier Frencken Mechatronics, heel goed snapt hoe het in de keten werkt, vindt Smid. ‘Bronkhorst ontleent daaraan een visie op ketensamenwerking die het bedrijf een voorsprong geeft op de concurrentie. Daarom zijn ze er met ons vier jaar geleden al gaan praten over het voor hen aanhouden van voorraden elektronicacomponenten, waaraan zij zich committeerden. Daardoor heeft Bronkhorst veel minder last van de huidige tekorten. Dat type afspraken moet je maken vanuit een visie, niet pas als de nood aan de man is. Dan ben je te laat.’
