Pas Reform bouwt broedmachines voor eieren waar vleeskuikens uitkomen. De machinebouwer wordt steeds meer ook een softwarebedrijf en het verdienmodel verschuift richting services: onderhoud, data-analyse en advies. En samen met ketenpartners broedt het bedrijf al op de volgende stap: afrekenen per uitgebroed kuiken en uiteindelijk zelfs op basis van slachtrendement. Dat vergt ketenoptimalisatie. ‘We moeten over de grenzen van de broederij van onze klant heen kijken.’
Ceo Harm Langen bij een broedmachine van Pas Reform: ‘Uiteindelijk gaat het erom dat de broederij kuikens aflevert die later het hoogste slachtrendement opleveren.’ Foto: Theo Kock
‘Onze broedexperts worden steeds meer consultants’
Harm Langen deed de sales voor technische kunststoffen bij DSM, volgde zijn vader op als directeur van Lan Handling Systems (een machinebouwer voor de food) en kwam na de overname van Lan door Pas Reform terecht bij deze bouwer van broedmachines. Toen Bart Aangenendt van Pas Reform doorschoof naar de leiding van de holding, Hydratec, werd Langen 2,5 jaar geleden de nieuwe ceo. De cultuur van het familiebedrijf, dat uitgroeide tot wereldspeler in de nichemarkt voor broederijen, sprak hem aan. Pas Reform telt 125 medewerkers en heeft vestigingen in Zeddam (de bakermat), Doetinchem (hagelnieuw distributiecentrum), de VS en Brazilië. ‘We zijn nu een leverancier van totaaloplossingen voor de broederij. Naast broedmachines leveren we ook klimaatregeling en broederijautomatisering, voor het efficiënt verwerken van broedeieren en eendagskuikens. We produceren zelf nog maar beperkt en kopen veel in, vooral in Oost-Europa, waar we hebben geïnvesteerd in onze relatie met vaste leveranciers. We worden meer en meer een integrator van deels eigen, deels toegeleverde producten, zoals eiersorteermachines van Prinzen (uit Aalten, onderdeel van Vencomatic Group, red.). De klant weet dan zeker dat alle onderdelen van diens broedlijn op elkaar zijn afgestemd.’
Wereldwijd groeien
Pas Reform is in meer dan 100 landen aanwezig en doet het onder meer goed in de VS, Rusland, Zuid-Amerika en het Midden-Oosten. ‘Er zijn vier grote broedmachinefabrikanten, die zeventig procent van de markt hebben; daarvan zijn wij de nummer twee, met een aandeel van een kwart.’ Alleen China is nog een moeilijke markt, meldt Langen. ‘Daar hebben we veel lokale concurrenten met lage prijzen. De rest van de wereld hebben we in de afgelopen vijftien jaar wel afgedekt.’ Hij wil nu groeien in marktaandeel. ‘Deze groeiambitie is gebaseerd op drie pijlers: geïntegreerde totaaloplossingen, service en innovatie. Niemand anders levert het complete pakket uit één hand, inclusief de automatisering. Pluimveebedrijven zetten steeds grotere broederijen neer, die niet meer zonder automatisering kunnen en ook niet meer uitsluitend kunnen leunen op de kennis van hun broedmeester. Ze worden nu gerund als datagestuurde bedrijven. Daarom is ook service een belangrijke pijler van onze groeistrategie: niemand is zo proactief bezig als wij om te zorgen dat de klanten beter draaien. Het thema servitization is in onze branche nog nieuw.’ Groeien door innovatie is de derde pijler. ‘Met nieuwe diensten en producten kunnen onze klanten betere broedresultaten behalen (zie het kader, red.).’
Benchmarken
Naast machinebouwer en dienstverlener wordt het innoverende Pas Reform steeds meer ook een softwarebedrijf. ‘De software voor besturing van de broederij en dataverwerking is een essentieel onderdeel van ons aanbod. We hebben een uitgebreid besturingssysteem, waarmee je vanaf tablet of pc de hele broederij ziet en kunt inzoomen op de verschillende parameters van elke machine. Er is track & trace op batchniveau: waar komen de eieren vandaan, hoeveel eieren in die batch zijn bevrucht, met welke parameters zijn ze uitgebroed, hoeveel zijn er uitgekomen, en waar gaan de kuikens naar toe?’ Met dank aan het internet of things, dat ook in de broederijwereld zijn intrede heeft gedaan. ‘Wij hebben connectivity met de broederijen; onze servicedesk kan wereldwijd machines monitoren en soms zien we eerder dan de klant een storing. Als wij broederijen aanbieden hen te helpen, is toegang tot de data krijgen geen probleem. Nu zitten we middenin de volgende stap: informatie uit die data halen en in de vorm van waardevol advies teruggeven aan de klant. We kunnen de gegevens van broederijen vergelijken, wat benchmarking interessant maakt: hoe goed is de performance van een klant, waar zou hij nog kunnen verbeteren?’
Ketenoptimalisatie
Zo verschuift het verdienmodel van machines naar service. ‘We sluiten steeds meer servicecontracten af: reserveonderdelen, preventief onderhoud, upgrades, data-analyse en broedadvies – onze broedexperts worden steeds meer consultants.’ Pas Reform blijft ontwikkelen aan nieuwe broedmachines, maar het zwaartepunt ligt bij service. ‘De vernieuwing zit meer in het businessmodel, hoe we met onze klanten omgaan. Sommige willen wel praten over een servicecontract, maar dan liefst afrekenen op het aantal kuikens maal de onderhoudskosten per kuiken. Dan moeten wij goed weten wat die onderhoudskosten en de resultaten zijn: hoe zorg je dat er meer kuikens worden uitgebroed en minder uitval is? Je wordt meer onderdeel van de bedrijfsvoering van je klant: hoe zit het nu echt in de broederij, hoe hebben wij daar invloed op? En we moeten ook over grenzen van de broederij heen kijken. Zo heeft de kwaliteit van het transport van de eieren van stal naar broederij invloed op het broedresultaat. Om iets te kunnen zeggen over de prijs per kuiken, moeten we begrijpen wat er gebeurt, bijvoorbeeld ook hoe kuikens in de stal worden opgevangen en gevoerd. Daar moeten we advies over kunnen geven en misschien wel invloed op krijgen. Uiteindelijk gaat het erom dat de broederij kuikens aflevert die later aan de slachtlijn de hoogste uniformiteit en het beste rendement opleveren. Dus willen wij weten aan welke knoppen je moet draaien om dat slachtrendement te beïnvloeden. Nu bestaat de keten nog uit allemaal losse stukjes die elk hun eigen deel optimaliseren. Echte ketenoptimalisatie is er nog niet. In een project proberen we dat in beeld te brengen door gegevens over heel de keten te verzamelen. We praten met Vencomatic, Nutreco (voer, red.), Marel (slachtlijnen, red.) en Wageningen UR. Hoe kunnen we zo data verzamelen en delen dat we er allemaal profijt van hebben? Dat is best weerbarstig, maar we gaan vooruit.’
Innovatiepartners
Als voorbeeld van innovatie bij Pas Reform noemt ceo Harm Langen SmartStart. Tot voor kort werden eendagskuikens direct na het uitkomen – voordat ze naar de stal gaan – niet gevoerd, want in een warme broedmachine vormen water en voer letterlijk een broedplaats voor bacteriën en andere besmettingen. Mede met het oog op dierenwelzijn gaat dat nu wel gebeuren en krijgen de kuikens een uitgekiende combinatie van water en voer die enkele dagen goed blijft. ‘Deze oplossing is revolutionair en komt begin volgend jaar op de markt.’ De formulering ontwikkelde Pas Reform, dat in zijn eigen Academy veel r&d doet aan het broedproces en daarnaast klanten traint, samen met voerproducent Twilmij uit Stroe en de Leidse biotech start-up In Ovo. De kuikens moeten dat voer in de voorheen donkere broedmachine natuurlijk wel weten te vinden, dus ontwikkelde Philips Animal Lighting op de kuikens afgestemde verlichting. Hydratec-zusterbedrijf Timmerije uit Neede, specialist in kunststofspuitgieten, maakt er speciale ‘uitkombakken’ voor.
