De economie draait op volle toeren en mede als gevolg daarvan worstelt de industrie met de schaarste aan (technisch) personeel, die optimale groei in de weg staat. HR-afdelingen maken overuren om medewerkers te behouden of goede mensen te werven. Wellicht een goed moment om je als bedrijf te bezinnen op twee wezenlijke vragen: where to play and how to play.
Ten eerste: ‘where to play’? Oftewel in welke markt(en) wil je actief zijn en met welke producten? Kijk daarbij kritisch naar je eigen portfolio: welke klanten, producten en diensten passen nog bij je strategisch kader? Zo’n rationaliseringsslag kan betekenen dat je afscheid neemt van klanten waar je verlies op lijdt of die niet meer in het portfolio passen. Dat is niet altijd eenvoudig. Lastiger nog wordt het om van klanten afscheid te nemen die nu winstgevend zijn, maar niet langer in lijn zijn met de toekomstige positionering van je bedrijf. Dat zijn echt taaie keuzes.
Maar hoe pak je dat nou goed aan? Allereerst vereist dit inzicht in de bijdrage van specifieke producten en diensten aan zowel de marge als je strategische positie. Vaak beschikken bedrijven daar niet over en wordt de discussie gevoerd op onderbuikgevoel. Daarnaast vereisen dergelijke keuzes ook het nemen van risico’s. Dat is iets wat ondernemers van nature doen, maar waarbij in dit geval niet alleen wordt geïnvesteerd, maar ook geld wordt “weggegooid” door afscheid van (nu) rendabele klanten. Het is daarom van cruciaal belang dat dergelijke keuzes goed worden overgebracht naar alle betrokkenen bij de consequenties van de keuzes. Als management heb je namelijk tijd gehad over dergelijke beslissingen na te denken en langzaam te wennen, maar de rest van de organisatie niet. Zij zullen dit dus niet 1-2-3 begrijpen en ernaar handelen, zoals vaak wordt verwacht. Goede communicatie is daarom, zowel naar de organisatie als naar de klant, cruciaal.
Joes Wigman (Managing director bij Berenschot)
