De afgelopen honderd jaar is Balluff uitgegroeid tot een wereldspeler in sensor-, identificatie- en netwerktechnologie, en in software voor complete systeemoplossingen. De ambities zijn onverminderd groot. In 2025 wil dit Duitse familiebedrijf zijn omzet verdubbeld zien naar 1 miljard euro. Hiervoor is een aantal strategische stappen gezet. Erik in ’t Groen, sinds 1 november vorig jaar aan het roer bij Balluff Nederland, staat voor de uitdaging de vestiging in Den Bosch richting de toekomst te loodsen.
‘Meer feeling voor lokale markten dan ooit‘
Het jaar 2018 stond in het teken van grote veranderingen bij Balluff wereldwijd. Waar het bedrijf eerst centraal werd aangestuurd vanuit het hoofdkantoor in Stuttgart, werd nu gekozen voor een structuur met zes regio’s. Nederland kwam onder de regio Noord-Europa te vallen, samen met de vestigingen in België, het Verenigd Koninkrijk en Scandinavië. ‘De communicatie verloopt via een nieuw aangestelde regiomanager en verder gebruiken wij sinds kort SAP, net als elders binnen Balluff. Voordeel is dat we als regio meer body hebben en serieuzer genomen worden dan als losse, zelfstandige vestigingen’, vertelt general manager Erik in ’t Groen. Die wijziging heeft ook de nodige impact op zijn mensen. ‘Een aantal bedrijfsprocessen gaat echt anders, daar moeten sommigen aan wennen. Als een applicatie in een van de andere Noord-Europese landen succesvol is gebleken, dan is het makkelijker dan voorheen om deze in een ander land toe te voegen.’
‘We willen behoren tot de top 3 van sensortechnologiebedrijven in Nederland’
Verdere focus
Daarnaast bracht het moederbedrijf verdere focus aan in de activiteiten, door zich voortaan te richten op drie hoofdmarkten. Ten eerste de packaging, food & beverage, geleid door industriemanager Huub Vaessen, voormalig directeur van Balluff Nederland. En verder de machine plant engineering, oftewel de traditionele fabrieksautomatisering, en mobility. ‘Van oudsher is Balluff al sterk in automotive, maar hieronder valt alles wat vleugels, motor en wielen heeft. Van elektrische voertuigen, landbouwvoertuigen tot afvalwagens’, verklaart In ’t Groen. ‘Dankzij die industriemanagers, die regelmatig alle zeven landen bezoeken, is er meer feeling voor lokale markten dan er ooit geweest is.’
Imponerende keus
De derde belangrijke keuze is meteen een imponerende. Alle communicatie-uitingen zijn voortaan voorzien van een rode stip, die symbool staat voor het doel dat Balluff zichzelf gesteld heeft: in 2025 een omzet bereiken van 1 miljard euro, een verdubbeling van de huidige omzet. In ’t Groen: ‘Dat kan niet met natuurlijke groei alleen; je moet er iets aan toevoegen, bijvoorbeeld door bedrijven over te nemen.’ Dat was reden voor Balluff om naast de huidige voorname productgroepen IO Link (waarvan het bedrijf een van de initiators was tien jaar geleden) en RFID (nog steeds een groeimarkt) vol in te zetten op machine vision (cameratechnologie), niet toevallig de wereld waar In ’t Groen uit afkomstig is. ‘Tot een aantal jaar geleden deed Balluff daar nog niets in. We zijn gaan samenwerken met een lokale fabrikant, Matrix Vision, en hebben dat bedrijf vervolgens gekocht om een serieuze speler te worden in de wereld van machine vision.’ Balluff Nederland heeft zich inmiddels versterkt met een inhoudelijk specialist en een verkoper voor de vision markt.
Mooie binnenkomer
Een dergelijke nieuwe technologie vereist van sales ook contact op een ander niveau. ‘Verkopers moeten leren om op management- of directieniveau te communiceren. Het gaat immers om strategische oplossingen en daarin moeten we de klant nog opvoeden. Stel dat een recall van zijn product nodig is omdat er stukjes glas in zitten. Dan kan hij een half miljoen euro besparen door een camerasysteem van een ton aan te schaffen’, aldus de Bossche general manager. ‘Praten over recalls, hogere efficiency van productielijnen en dergelijke, is een hele verandering voor medewerkers die doorgaans met techneuten te maken hadden. Ze moeten nu meer optreden als partner van de klant.’ Zelf ziet de general manager in Nederland met name kansen in de packaging, food & beverage markt, ondanks de grote concurrentie. ‘Het sterke punt van Balluff is dat wij al op de lopende klantenlijst staan. Dat onze sensoren al gebruikt worden, is vaak een mooie binnenkomer en een kans om onze cameratechnologie onder de aandacht te brengen. We hoeven dus niet een geheel nieuw potentieel aan te boren om dat product te verkopen.’
Iedereen happy houden
Daarnaast houdt In ’t Groen de vinger aan de pols als het gaat om vorderingen van medewerkers en of ze bij de juiste personen aan tafel zitten. Ook bij het werven van nieuwe mensen (‘we hebben nog twee vision-specialisten nodig’) wordt niet langer alleen naar technische competenties gekeken, maar eerder naar of iemand weet hoe hij bij een Unilever binnenkomt. ‘Dat lukt niet met iemand van 25, dan heb je ervaren krachten nodig. Daarnaast is een goede balans tussen techniek en sales en tussen persoonlijkheden van belang’, zegt In ’t Groen, die het ook zoekt in aantrekkelijke randvoorwaarden om iedereen happy te houden. Zo is er een mogelijkheid voor ouderschapsverlof en ruimte voor degenen die tussen de middag willen hardlopen. ‘Geld is niet meer het allerbelangrijkste, het gaat erom dat mensen werk doen waar ze blij van worden.’
Competence center
Voor de korte termijn ligt de focus op verdere uitbreiding van het team (‘om op volledige oorlogssterkte te geraken en te zorgen dat niemand het oorlogsschip verlaat’). En de lange termijn? ‘Behoren tot de top-3 van sensortechnologiebedrijven in Nederland, we staan nu op de vijfde plaats. En daarnaast onze aanpak professionaliseren en meer bekendheid geven aan ons nieuwe product, machine vision’, schetst In ’t Groen. ‘En als Balluff totaal een wereldspeler blijven door te investeren in nieuwe producten, onze positie te verbeteren en zo onze ambitie van 1 miljard omzet te realiseren.’
Link magazine september 2019
Het begin is goed: in 2020 opent Balluff in elke regio een competence center voor cameratechnologie. Dat voor Noord-Europa wordt ondergebracht bij Balluff Nederland.
Artikel uit de september uitgave Link magazine
