Arjan Reedijk van Confed wil graag met andere ondernemingen een cluster van bedrijven vormen die open zijn over kostprijsopbouw, kwaliteit en capaciteit. Om zo samen de klant sneller een helder en concurrerend bod te kunnen doen. En de opdracht vervolgens binnen een kortere doorlooptijd, tegen een scherpere prijs en met een hoge kwaliteit te kunnen uitvoeren. Zijn einddoel: een soort ‘mini-VDL’.
Het interview met Arjan Reedijk moest verzet worden vanwege een afspraak in Groningen. Daar hoopt hij met een potentiële klant een partnership voor de lange termijn aan te gaan. ‘Wij geloven niet in verkopen door steeds opnieuw voor een enkel ordertje aan te bellen. Wij geloven in langetermijnrelaties. Maar die strategie vraagt wel dat je meer kunt dan alleen een printplaat produceren.’
Samen sneller en scherper offreren
De afgelopen jaren heeft het Amersfoortse Confed dan ook geïnvesteerd in verbreding van zijn aanbod. Eerst door engineers van Chess ET over te nemen en even later de productiemiddelen en mensen van Hokofarm (melkrobots, thuisbasis Marknesse) in huis te halen. Tevoren werd al een kabelproducent in Slowakije overgenomen. Met die uiteenlopende disciplines in huis is Confed nu in staat complete elektronicaproducten te engineeren, produceren en servicen. Dat verschaft het bedrijf een plaats hoger in de keten, dichter bij de klant; bij uitstek de positie voor het aangaan van langetermijnrelaties. Maar Reedijk vindt dat er nog een stap gezet moet worden.
Kostprijsopbouw
Arjan Reedijk, directeur van Confed: ‘Een los samenwerkingsverband van bedrijven is te vrijblijvend. Om tot openheid te komen, moet je op zijn minst zoiets als een joint venture aangaan.’
‘Wij leveren nu box build elektronica, inclusief het frame waarop de printplaten gemonteerd worden. Frames produceren vergt mechanica die wij nog niet in huis hebben. Juist dit type van klantspecifieke inkoopdelen zorgt vaak voor problemen. Jouw toeleverancier gaat eerst zelf calculeren, zonder zijn kostprijsopbouw prijs te geven. En omdat hij zelf niet met de eindklant aan de onderhandelingstafel zit, en dus geen volledig zicht heeft op de toepassing van zijn werk, kan het zijn dat hij bepaalde bewerkingen met bijvoorbeeld een hogere nauwkeurigheidsgraad uitvoert dan noodzakelijk is. Met als resultaat dat de klant langer op een offerte moet wachten en wij daarin alleen over de onderdelen die we zelf engineeren en produceren volledig open kunnen zijn. Zestig procent van onze omzet is inkoop en dan is het dus niet eenvoudig een heldere, concurrerende offerte aan te bieden’, aldus de uitleg van de Confed-directeur. Waarmee hij niet wil zeggen bang te zijn per definitie te veel te betalen. ‘Voordat wij de Slowaakse kabelfabrikant overnamen, was die een leverancier die ook geen inzage gaf in zijn kostprijsopbouw. Nu hebben we dat inzicht wel en kunnen we zien dat hun marge soms te hoog, maar soms ook te laag was.’
Open communiceren
Reedijk’s doel is rond zijn onderneming een ‘cluster’ te vormen van bedrijven, met hetzelfde type en niveau klanten. Bedrijven die wel in alle openheid met elkaar communiceren, niet alleen over de kostprijsopbouw, maar ook om werkzaamheden dáár te laten landen waar die het best uitgevoerd kunnen worden. ‘De wederzijdse openheid moet inzicht verschaffen in de productiemiddelen van de clusterpartners, zodat je zeker weet dat ieder bepaald werk met de meest geschikte productiemiddelen op de juiste, snelste en meest kostenefficiënte manier kan uitvoeren. En om te voorkomen dat er geïnvesteerd wordt in productiemiddelen waarvan elders in het cluster reeds een overcapaciteit bestaat. Veel ems-bedrijven (electronic manufacturing services, red.) in Nederland beschikken over de productiemiddelen en -mensen om 24/7 te draaien, maar hebben slechts voor twaalf uur bezetting. Als ik de capaciteit van een clusterpartner zou kunnen gebruiken, hoef ik daar zelf niet in te investeren of andersom. Ook kun je door samen gericht te investeren de schaalgrootte bieden waar de klant om vraagt. Wij hebben natuurlijk onze vestiging in Slowakije waarmee we piekbelastingen kunnen opvangen. Tegelijk heb ik in Nederland problemen om aan het geschikte technische personeel te komen. Dat terwijl er in onze branche steeds meer in projecten wordt gewerkt en er altijd wel collega-bedrijven zijn die na het afronden van een groot project mensen over hebben. Clustervorming zou daar veel meer zicht op geven.’
Overnames
Die clustervorming vergt wel het maken van juridische afspraken, weet hij. ‘Natuurlijk heb ik over mijn ideeën al vaker gesproken met leveranciers. Dan ontmoet je begrip, maar blijft het vervolgens bij woorden – en denkt men bij het wegzetten van werk uiteindelijk toch eerst aan zichzelf. Daarom geloof ik ook niet zo in een los samenwerkingsverband van bedrijven als Brainport Industries. Dat is te vrijblijvend. Om tot die openheid te komen, moet je op zijn minst zoiets als een joint venture aangaan.’
‘Als ik de capaciteit van een clusterpartner zou kunnen gebruiken, hoef ik daar zelf niet in te investeren of andersom’
Reedijk’s einddoel is een soort cluster als VDL. ‘Niet dat ik Confed wil vergelijken met de VDL Groep. Maar veel van de bedrijven in die groep zijn in delen overgenomen, nadat er eerst langere tijd mee is samengewerkt.’ Dat spreekt hem aan. Behalve het aangaan van joint ventures past het doen van overnames dan ook zeker in het vocabulaire van Reedijk. Overnames van mechanische specialisten, juist om met een brede set aan disciplines in huis die complete producten te kunnen leveren. Maar ook van collega-elektronicabedrijven. ‘Om meer schaalgrootte te kunnen bieden. En om nog beter in staat te zijn dáár dat type werk neer te leggen waar dat het beste past en zo een korte doorlooptijd, hoge kwaliteit en scherpe prijs te kunnen bieden.’
De naam ‘Confed’ die Reedijk c.s. hun onderneming bij de start elf jaar geleden meegaven, is een afkorting van ‘confederatie’. ‘Daarmee hebben we uitdrukking gegeven aan ons streven samenwerkingsverbanden te willen aangaan – met ons personeel, onze klanten én onze toeleveranciers. Met die laatsten willen we daarvoor nog een essentiële stap zetten.’
Breed aanbod voor uiteenlopende markten
Confed houdt zich bezig met ontwerp, assemblage en onderhoud van elektronische en elektrotechnische modules en systemen. Het bedrijf assembleert onder meer meet- en regelkasten, schakelunits en draadbomen. En bijvoorbeeld ook stappentellers die de activiteit van koeien meten. Daarnaast levert Confed onderdelen voor de dubbellaagse ondertunneling van de A2 bij Maastricht. Voorts heeft de onderneming zich de laatste jaren steeds meer geconcentreerd op het verlengen van de levensduur van bijvoorbeeld afgeschreven productielijnen – voor klanten die deze nog jaren draaiend willen houden, zonder forse investeringen. Het Amersfoortse bedrijf is actief in sterk uiteenlopende markten, van chemie en olie & gas tot en met hightech machinebouw, automotive en agro &food. Markten die vaak zijn betreden door delen van bedrijven over te nemen die daar reeds een klantenbasis bezaten. Confed heeft in totaal een kleine 200 mensen op de loonlijst, van wie zeventig in Nederland en de overigen in Slowakije.
