Samenwerking tussen een toeleverancier en diens oem-ontwikkelpartner kan iets nieuws opleveren waarmee ze de eersten in hun markt zijn; een groot voordeel. Nadeel is dat bij de start onzeker is of en wanneer dat innovatieve resultaat er komt. Daarom moet er, voordat de ontwikkeling begint, volop wederzijds vertrouwen zijn. En eenmaal onderweg draait het niet alleen om technologisch vernuft, maar ook om goede communicatie, aldus Eelco van Harten van Krohne Altometer.
- ‘Samen ontwikkelen is per definitie een onzeker traject.’
- ‘Technologische oplossingen zijn meestal het probleem niet.’
- ‘Elke oplossingsstap die je zet moet je communiceren.’
- ‘Nog nooit een ontwikkelpartner gehad die niet zelf ontwikkelde.
Aansprakelijkheid endoscoop fabrikant
Met een endoscoop worden (kijk)operaties uitgevoerd. Om te voorkomen dat bacteriën en andere ongerechtigheden van de ene patiënt in de andere terechtkomen, is het zaak het apparaat na gebruik in de OK grondig te reinigen. Sterker nog, omdat de belangen voor de patiënt zo groot zijn, moet worden aangetoond dat er conform medische richtlijnen is gespoeld – met de juiste hoeveelheid water en reinigingsmiddel en bij de correcte temperatuur.
Een multinationale onderneming, in het bezit van hoogwaardige technologie om eersteklas endoscopen te produceren, ontdekte dat aantonen dat hun apparaten op de juiste wijze worden gereinigd toch een vak apart is. Dus klopte het aan bij Krohne Altometer, om samen met deze sensorproducent iets geheel nieuws te gaan ontwikkelen. ‘Wij hadden al vlot in de gaten met welk fysisch principe we dit probleem zouden kunnen oplossen. Maar voor deze precieze toepassing moest er wel geïnnoveerd worden. En dan ga je samen per definitie een onzeker traject in’, verhaalt stategic product manager Eelco van Harten van het Dordtse Krohne.
Iteratief proces
Van Harten beschouwt de endoscopenfabrikant als een typische ontwikkelpartner, met voor beide partijen een gelijkwaardig risico. De allereerste stap in de samenwerking bestond uit inzicht krijgen in elkaars visie en doelstellingen, onderstreept hij: ‘Beide partijen moeten ervan overtuigd zijn dat ook de ander bereid is een niet afgebakende hoeveelheid tijd en geld te investeren in zo’n langdurige samenwerking, en niet bij de eerste de beste tegenslag afhaakt. Beide partijen moeten leren erop te vertrouwen dat ook de ander accepteert en snapt dat hij een onzeker traject inslaat dat niet volgens een rechte lijn van A naar B loopt. Ze moeten vertrouwen krijgen in elkaar. Dat gold zeker in dit project, want deze fabrikant was geen bestaande klant.’
Op die basis kan vervolgens, schetst Van Harten, het iteratieve proces starten, langs welke weg naar een goed resultaat kan worden toegewerkt. Zo startte ook de ontwikkeling van de instrumentatie voor endoscopiereiniging. ‘Al snel kwamen we tot de conclusie dat we het principe van elektromagnetische flowmeting moesten toepassen, gebaseerd op – niets nieuws – de wet van Faraday uit 1834 (zie kader, red.). De uitdaging was dat de flow van de reinigingsvloeistof tegelijk door twee endoscopen, met elk drie kanalen, gemeten moest worden. Op een wijze die voldoet aan de regelgeving van accreditatiepartijen als de FDA. De technologische oplossingen? Die zijn meestal het probleem niet. Komen tot het gewenste prototype voor zo’n specifieke toepassing vergt vooral veel en goed communiceren met de klant.’
Elke stap communiceren
‘Die communicatie gaat natuurlijk over de parameters waaraan voldaan moet worden: om hoeveel flow gaat het, bij welke temperatuur, hoe agressief is het reinigingsmiddel en wat mag het kosten? Elke oplossingsstap die je zet moet je communiceren. Om bijvoorbeeld te zorgen dat de elektrische signalen die uit de sensor komen, verwerkt kunnen worden door de bestaande, omliggende elektronica van de reiniger, zodat daar niets aan veranderd hoeft te worden. Verder gaat de klant op een gegeven moment het eerste prototype testen, waarna met diens feedback verbeteringen moeten worden ontwikkeld. Hoe zorgvuldig je daarbij ook te werk gaat, toch zijn er iedere keer weer momenten waarop je dacht de klant te begrijpen, om er vervolgens achter te komen dat bepaalde informatie van hem niet is doorgekomen en je bepaalde stappen terug moet zetten. Of hij komt met nieuwe functionaliteitseisen vanwege veranderingen in de markt waardoor je terug moet.
Dat is niet te voorzien. Door gebruik te maken van een ontwikkelmodel met duidelijk gedefinieerde overgangsfases kun je het risico van verkeerde ontwikkelkeuzes zoveel mogelijk uitsluiten en kan de partner het ontwikkelproces volgen en sturen. Maar ondanks alle hulpmiddelen, waaronder ook simulatietechnieken, word je toch regelmatig geconfronteerd met onverwachte zaken, met details die je nog niet kon voorzien toen je nog met het grotere geheel bezig was. Daarom ga je in dit type samenwerkingsprocessen nooit in een rechte lijn op je doel af. Een partner moet bovenal dat begrijpen – en dat begrip is er vooral als zo’n klant zelf ook ontwikkelt en uit eigen ervaring weet wat daarbij komt kijken. Nu ik er over nadenk: wij hebben nog nooit een ontwikkelpartner gehad die niet zelf ontwikkelde; nee, dat is geen toeval.’
Markt winnen
Een jaar na de – wel toevallige – ontmoeting, op een beurs, tussen de endoscopenfabrikant en Krohne kon het eerste marktrijpe instrument, de Medicflux, worden opgeleverd. Sindsdien werken Krohne en zijn partner aan het verbeteren van de produceerbaarheid van het instrument, om de kostprijs omlaag te brengen. ‘Bijvoorbeeld door andere materialen toe te passen. Ook in dit stadium is goede communicatie cruciaal, want je moet te allen tijde voorkomen dat door veranderingen het ontwerp niet meer conform de regelgeving of de klantwensen is.’ Het voordeel van de samenwerking tussen een ontwikkelpartner en zijn toeleverancier is dat het iets volkomen nieuws kan opleveren. Een innovatie waar beide partijen markt mee kunnen winnen. ‘De ip van de sensor en de ontwikkelde methodiek van multiplexing is van Krohne’, aldus Eelco van Harten.
