THEMA Obsoletie-management – steeds uitdagender, steeds belangrijker
Confed gaat voor de klant, niet per se voor de hoofdprijs
Van pur sang ems-leverancier (electronic manufacturing services) tot een partij die klanten gedurende de hele lifecycle van hun producten ondersteunt. Confed – onlangs verhuisd van Nijkerk naar Amersfoort – heeft zijn werkterrein de afgelopen paar jaar danig verbreed. En verdiept, onder meer met skills op het vlak van lifetime-extensie. ‘Wij gaan voor customer intimacy. Klanten moeten over alles wat wij voor hen doen het gevoel hebben: Confed is top. Ook als het om service, onderhoud en reparatie gaat.’
Het Zuid-Hollandse bedrijf – nee, we noemen geen naam – transporteert 24/7 enorme hoeveelheden ruwe olie en halffabrikaten (benzine, diesel, gasolie, kerosine, nafta, …) van Rotterdam Europoort naar het Duitse Ruhrgebied. Onlangs deed zich een probleem voor: de reparatiesupport voor elektronica in een systeem dat met geluidsgolven de dikte – en daarmee de hoeveelheid – meet van de heengezonden vloeistoffen, werd door de leverancier stopgezet. En overstappen op iets anders zou grote, onvoorziene investeringen vergen. Of Confed misschien een oplossing wist? ‘We hadden geen enkele klant op dat vlak, maar boden aan het te onderzoeken’, vertelt Allan de Graça, sinds augustus vorig jaar Confed’s business development manager. Een lang verhaal kort: Confed’s engineeringteam onderzocht de werking en repareerbaarheid, stelde vast dat repareren kon, verkende de markt op de benodigde componenten en wist ergens een batch op de kop te tikken. ‘Binnenkort verwachten we dit projectje succesvol te kunnen afronden.’
Groeiende behoefte
Een klein project, inderdaad, maar wel een prima voorbeeld van de weg die Confed is ingeslagen: klanten toegevoegde waarde bieden gedurende de hele lifecycle van hun producten – en als het even kan zelfs nog iets langer. Aan beide is een groeiende behoefte, weet Allan da Graça. ‘Eindklanten leggen meer verantwoordelijkheden bij hun leveranciers neer; dat is een duidelijke trend. En verder komt het regelmatig voor dat een maakbedrijf zegt: hoe kan ik deze productielijn die is afgeschreven in plaats van een jaar nog langer draaiend houden – zonder forse investeringen die ik nooit kan terugverdienen? Wij, bij Confed, durven die uitdaging aan. We hebben tegenwoordig de kennis, methodes en testtools in huis om te onderzoeken, analyseren en testen of dat een realistische optie is. Oké, aan nieuwe spullen is meer te verdienen. Waarom we dit dan toch doen? Om customer intimacy te krijgen en ons in de markt te onderscheiden. Klanten moeten over alles wat wij voor hen doen het gevoel hebben: Confed is top. Ook als het om service, onderhoud en reparatie gaat. Want in uitsluitend fabricage, printplaten bestücken, ga je het verschil niet maken. Dat doet een heel rijtje, de markt is mature en voor grote series ga je naar Maleisië of waar dan ook.’
Uit de ratrace
Confed volgt een strategie om uit die ratrace weg te komen. De spin-out van ASM – het bedrijf dat zich later splitste in ASML en ASMI – richtte zich aanvankelijk volledig op pcb-fabricage. Door de overname van een kabelfabrikant kwamen daar samenstellingen (pcb-assemblies, pcba’s) bij. En door de acquisitie, medio 2014, van Chess ET werd engineering binnengehaald – waar korte tijd later de productiemiddelen en mensen van Hokofarm (melkrobots, thuisbasis Marknesse) bij kwamen. Gevolg: Confed is gestaag in de keten opgeschoven.
Allan da Graça voor het nieuwe onderkomen van Confed: ‘Wij helpen klanten om de levensduur van hun systemen te verlengen.
Allan da Graça werd aangetrokken als business development manager, onder meer op grond van zijn jarenlange ervaring in lifecycle management, waaronder ook obsoletie-kwesties en lifetime-extensie. Onder de bedrijven waar hij klussen voor deed grote namen als IBM, Electricité de France, Shell, ASML, Corus en Bankgirocentrale. ‘Een machinebouwer in de semiconsector worstelde met een fabrikant van het operating systeem voor een van zijn al langer bestaande machines. De fabrikant zat in de mode van: we zijn nu vijf jaar verder; het wordt tijd dat je maar eens iets nieuws bij ons gaat kopen. Waardoor dreigde dat de machinebouwer zijn belofte aan klanten dat hun machines het tien jaar blijven doen niet waar kon maken. Wij hebben hem toen geholpen om de levensduur van dat systeem te verlengen.’
‘Heb je last van obsolescense, dan komt dat omdat je feitelijk te laat bent’
Grijze markt
Het fenomeen obsoletie krijgt weinig aandacht, maar is met grote regelmaat aan de orde, weet Allan da Graça. ‘Steeds regelmatiger, door het accent op innovatie en omdat producten steeds complexer worden. Maar heb je last van obsolescense, dan komt dat omdat je feitelijk te laat bent. Als een fabrikant na vier, vijf jaar stopt met de productie van een onderdeel, dan moet je ruim vóór die tijd een alternatief hebben bedacht. Of je gooit zo’n onderdeel dat kapot gaat maar repareerbaar is niet weg, maar houdt het achter de hand – voor later. Komt de nood aan de man, dan kan dat een hoop ellende voorkomen. Eén dag downtime kost een chipfabrikant typisch ongeveer één miljoen dollar. Dat wil je voorkomen. Daarvoor moet je je hele toeleverketen goed voor elkaar hebben. Ook al om niet afhankelijk te zijn van die grijze markt van quick fix-aanbieders die je wel even snel uit de brand zullen helpen met alternatieve onderdelen van vaak inferieure kwaliteit. Dat levert reputatieschade op. Om dat te voorkomen, kopen een ASML en Philips Healthcare hun oude machines terug, reviseren die en verkopen die dan weer in een ander, lager marktsegment.’
Lifetime-extensie
Confed kan helpen bij lifetime-extensie. Een laatste voorbeeld uit Allan da Graça’s verleden. ‘Shell Pernis had een verladingssysteem – met master– en slave-computers die monitoren hoeveel brandstof in tankauto’s wordt verladen – dat de leverancier had verkocht met het plaatje dat het zeker tien jaar mee zou gaan. In het zesde jaar zei de leverancier: volgend jaar stoppen we met dit product. In feite om te forceren dat Shell een nieuwe omgeving bij hem zou kopen. Maar die miljoeneninvestering had Shell niet in de planning staan. Wij – Da Graça was toen businessmanager bij Kender Thijssen, red. – deden een risicoanalyse die uitwees dat reparatie/revisie met bepaalde risico’s mogelijk was. Dat heeft ertoe geleid dat die tien jaar levensduur ruimschoots werd gehaald, met bescheiden investeringen.’ Een kunstje dat Confed ook wil gaan flikken – voor een groeiende klantenkring.
