NieuweWeme werd in 2002 oem’er door er één over te nemen. Met de overname van HOAF ging er ‘een compleet nieuwe wereld’ open voor de moduleleverancier uit Oldenzaal. Het begin van een jarenlang proces dat ‘hartstikke leuk, maar absoluut niet gemakkelijk’ was, vertelt directeur Ben Nieuwe Weme. Een grote uitdaging was het integreren van een sterk technisch georiënteerde leverancier en een oem’er met veel kennis van gasgestookte infraroodtechnologie voor onder meer onkruidverbranders en glasbuigovens. ‘HOAF zat in Nijkerk, maar ik heb het al snel naar Oldenzaal gehaald. Want als ik er niet bovenop had gezeten, was het mislukt.’ Zo kon hij de sterktes van de toeleverancier inzetten voor de oem’er. ‘Andersom hebben wij van HOAF geleerd wat het betekent internationaal actief te zijn. Ineens waren we niet meer de leverancier met de pet in de hand, maar dé deskundige op het gebied van infraroodtechnologie die plotseling mensen uit heel de wereld over de vloer kreeg en die zelf voor miljoenen aan metaalwerk ging uitbesteden.’ Al dat ontwikkelwerk en die verkoopactiviteiten kostten natuurlijk wel veel geld, maar HOAF is nu, samen met Qdel, een andere oem’er in de groep, dé cashcow van het bedrijf.
Het verhaal staat opgetekend in het ABN Amro-rapport ‘Van leverancier naar oem’er’, dat deze maand verschijnt. Daaruit blijkt echter ook dat het helemaal niet vanzelfsprekend is dat ‘oem’er worden’ de weg opent naar hogere, double-digit marges. Juist de kleinere toeleveranciers blijken de hoogste ebitda-marges te maken (13,6 procent), terwijl de kleinere oem’ers juist de laagste winstpercentages behalen (7,2 procent). ‘In de industrie leeft het idee dat juist de grote oem’ers er vandoor gaan met hoogste winsten, ons onderzoek laat zien dat dat de kleinere toeleveranciers zijn’, aldus sector banker industrie David Kemps. ‘Toeleveranciers investeren veel in hun machinepark en de kennis van hun werknemers. Anderzijds moeten oem’ers juist veel investeren in onderzoek en ontwikkeling zonder direct zicht op succes. Daarnaast kost de vastlegging van het intellectueel eigendom en het opzetten en onderhouden van een merk en een internationaal distributiekanaal veel geld.’
Het rapport zet alle voor- en nadelen van het oem-schap op een rij, net als de barrières die een toeleverancier moet nemen om oem’er te worden – door het overnemen van een bestaand bedrijf óf door het zelf opzetten van een oem-bedrijf. Zoals Daan Kersten heeft gedaan. Samen met Jonas Wintermans richtte hij Additive Industries op, dat in november zijn eerste 3D-metaalprinter lanceerde (lees elders in deze Link). Kersten’s primaire driver was het zien van een gat in de markt. ‘En in Nederland bestaat een uitstekend ecosysteem van hightech toeleveranciers om in samenwerking daarmee een printer van wereldniveau te ontwikkelen en bouwen. Ik heb het niet gedaan omdat het oem-schap een hogere marge zou bieden of meer vrijheid om zelf de koers te bepalen. Als leverancier kun je dat immers ook, door zelf goed na te denken over de logische volgende stap in de ontwikkeling van je klant, over diens roadmap. Veel leveranciers hebben echter niet die proactiviteit ontwikkeld en investeren niet mee, maar wachten de opdracht van de klant af.’
