Der Holländische LifeScience Verbund (HLSV) – ein strategischer Partner für die deutschen Medizintechnik

Die großen deutschen Medizintechnik OEM wollen ihre Engineering- und Produktionstätigkeiten nicht mehr an einige kleine Zulieferer auslagern. Sie möchten eine Zulieferbasis, bestehend aus einigen wenigen großen Partnern, die fast alle erforderlichen Technologien im eigenen Hause haben und in der Lage sind, kurzfristig sehr umfangreiche Arbeiten zu erledigen. So stellt sich für fünf niederländische Systemlieferanten mit Erfahrung in der Medizintechnik die Entwicklung in Deutschland dar. Allein sind sie zu klein, um darauf reagieren zu können, aber gemeinsam, als HLSV, können sie ein exzellentes Angebot machen. 

„Zusammen sind wir wie ein Lieferant, der mit tausend Beschäftigten, von denen mehr als 100 Ingenieure sind, den Medizintechnik-OEM Größe bieten kann. Ein Lieferant also mit sehr vielseitigen, eigenen Kompetenzen, um seine Kunden in einem One-Stop mit kundenspezifischen, innovativen Hightechprodukten versorgen zu können. Ein Lieferant, der das mit sehr kurzer Markteinführungszeit und kosteneffizient bewerkstelligen kann. Ein Lieferant, der während des gesamten Lebenszyklus entlastet, und zwar von der ersten Entwicklung und dem Prototypenbau bis zur Produktion großer Serien“, umreißt Peter Kerstjens das Leistungsspektrum des Holländischen LifeScience Verbunds (HLSV). In diesem Verbund arbeiten seit kurzem fünf renommierte niederländische Systemlieferanten eng zusammen.

Genau so dynamisch

Kerstjens ist Geschäftsführer bei Addit in Venlo, einem der fünf Unternehmen, die sich im letzten November mit einer Präsentation erstmals während der Medizinfachmesse Medica in Düsseldorf als HLSV vorgestellt haben. Ein Kooperationsverband, mit dem die Teilhaber vor allem die deutsche Medizintechnikindustrie bedienen wollen. Mit dem Wissen, dass gerade dieser Markt einen enormen Bedarf an potenten Lieferanten hat, die in der Lage sind, schnell auf die rasanten technologischen Entwicklungen auf unterschiedlichen Gebieten zu reagieren und sie auch einsetzen zu können. „Unsere potenziellen Kunden brauchen gerade strategische Partner, die genau so dynamisch sind wie der Markt, auf dem sie agieren, so dass sie den Markt innerhalb kürzest möglicher Zeit mit den innovativsten Produkten bedienen können“, erläutert Kerstjens.

Sich ergänzen

Gerade das können die fünf niederländischen Unternehmen bieten, weil sie sich ergänzen, sowohl in technologischer Hinsicht als auch hinsichtlich des jeweiligen Marktschwerpunkts. Addit ist vor allem stark beim Engineering und der Produktion komplexer Blechprodukte und dem Rahmenbau sowie der Montage sehr komplexer Module, Maschinen und Geräte. Ferner verfügt Addit bereits seit gut 20 Jahren über eine eigene Niederlassung in Polen, wodurch das Unternehmen sehr wettbewerbsfähig agieren kann. „Wir haben bereits eine 30-jährige Erfahrung auf dem deutschen Markt. Wir sprechen die Sprache, kennen die Kultur und erzielen mehr als 60 Prozent unseres Umsatzes in deutschsprachigen Ländern“, erklärt Kerstjens. Sein Kollege von Contour, kaufmännischer Leiter und Prokurist Willem Verhoef, sieht die Präzisionsblechbearbeitung seines Unternehmens in Winterswijk als eine der Stärken: „Ferner liegen unsere Kenntnisse vor allem in der Beherrschung des Wärmehaushalts von Modulen und Apparaten. Wir haben zudem großes Know-how in der Bearbeitung von Blei für Anwendungen in Röntgengeräten.“

Andere Akzente

Variass setzt andere Akzente: „Wir sind von Hause aus ein Bestücker für Leiterplatten. Davon ausgehend sind wir zu einem Lieferanten für komplette elektronische Systeme von der ersten Entwicklung bis zur Industrialisierung gewachsen. Wir haben das Lifecyclemanagement fest im Blick, so dass der Kunde nicht nur schnell auf dem Markt ist, sondern ihn mit diesem Produkt auch über längere Zeit gut bedienen kann“, berichtet Alex Vogelzang, der kaufmännische Leiter des Systemlieferanten aus Veendam in der Provinz Groningen. Der vierte Partner im Verbund ist die Apparatenfabriek ARA. Ein Unternehmen mit noch einem ganz anderen Schwerpunkt, macht Jan-Willem Geurds deutlich. „Wir sind sehr vielseitig. Wir fertigen Elektronikprodukte, beherrschen diverse Metallbearbeitungen, Pulverbeschichtung und Montage, bieten aber auch Produktentwicklung und Re-Engineering zur Vergrößerung der Machbarkeit. Und wir gehören“, so der Verkaufsleiter, „einer Stiftung an. Die Schaffung und der Erhalt von – niedrigschwelligen – Arbeitsmöglichkeiten in der Produktion ist eines unserer ausdrücklichen Ziele.“

HLSV bietet Größe und eine umfassende Bandbreite an Hightechkompetenzen. Der Verbund kann also den Medizintechnikkunden in sehr kurzer Markteinführungszeit und auf kosteneffiziente Weise mit innovativen, komplexen Produkten und Modulen versorgen. „Der HLSV entlastet während des gesamten Lebenszyklus von der ersten Entwicklung und dem Prototypenbau bis zur Produktion großer Serien.“

Nijdra schließlich verfügt über die gesamte Bandbreite hochkarätiger und weitgehend automatisierter Metallbearbeitungen im eigenen Hause. „Fräsen, Drehen, Schleifen, Zerspanen … Auf diese Weise fertigen wir noch immer Einzelteile, aber im Laufe der Zeit haben wir uns zu einem Systemlieferanten entwickelt, der komplette und komplexe mechatronische Module entwickelt und baut“, sagt Dennis van Dijk, Verkaufsleiter von Nijdra, angesiedelt im nordholländischen Middenbeemster. „Wir haben außerdem mit unserer Tätigkeit für Philips bereits seit den 50er Jahren Erfahrung in der Medizintechnik und sind auch schon sehr lange auf dem deutschen Markt aktiv. Fast die Hälfte unseres Umsatzes erzielen wir dort.“

Erfolgs- und Erfahrungsgeschichte in der Medizintechnik

So weit die fünf Unternehmen, die sich jetzt also unter dem Namen Holländischer LifeScience Verbund präsentieren. Fünf Systemlieferanten, die jeweils auf eine eigene ausgezeichnete Erfolgs- und Erfahrungsgeschichte in der Medizintechnik (bei Kunden wie Philips, Siemens, Stratec Biomedical, Dräger und Roche) verweisen können, ISO-zertifiziert sind, über Einrichtungen wie Reinräume verfügen und akademisch ausgebildete Ingenieure im eigenen Hause haben. Darüber hinaus kann jeder für sich eigene technologische Spezialisierungen vorweisen und bedient damit jeweils etwas andere Märkte. „Wir kommen uns dann auch nicht oder kaum auf dem Markt in die Quere“, erklärt Willem Verhoef. „Jedes Unternehmen hat seine eigene DNA, und die wird entscheidend von den präzisen Märkten bestimmt, für die man arbeitet“, so Kerstjens. Addit etwa ist, abgesehen von der Medizintechnik, sehr aktiv in den Bereichen Verkehrssysteme und 3-D-Druckermarkt und entwickelt und baut auch komplette Maschinen für einen OEM von Brillengläsern.

Unterschiedliche Schwerpunkte

Contour hat einen Schwerpunkt auf dem Daten- und Telekommunikationsmarkt sowie dem logistischen Handling. „HP, aber auch Unternehmen wie DHL, Amazon und Vanderlande zählen zu unseren Kunden. 40 Prozent unseres Geschäfts jedoch erzielen wir mit der Medizintechnik. Das reicht vom Modulbau bis zur Entwicklung und Produktion kompletter Systeme und ist ganz abhängig davon, an welchem Punkt der Kunde zu uns kommt“, so Verhoef. Das Unternehmen Variass agiert mit seiner Elektronik und den mechatronischen Systemen nicht nur in der Medizintechnik, sondern vor allem auch im Bereich der Rüstung und bedient ebenfalls OEM für große Laborinstrumente. ARA konzentriert sich vor allem auf kleine und mittelgroße Unternehmen, ganz egal ob in Nischen aktiv oder nicht: „Es gehören auch Start-ups dazu, für die wir die gesamte Strecke übernehmen, von der ersten Entwicklung und dem Prototypenbau bis hin zur Produktion kleiner Serien. Und – vor unserem Hintergrund als Stiftung – sind wir manchmal auch bereit, mit Risiko in solche Anfänger zu investieren.“ Nijdra schließlich hat eine starke Kundenbasis auf dem Markt für Implantate, für den das Unternehmen sowohl hochpräzise Einzelteile als auch komplexe Konstruktionen fertigt.

Einige Vereinbarungen

Diese fünf Unternehmen haben sich im vergangenen Jahr zusammengesetzt und den HLSV gegründet, um die deutschen Medizintechnikkunden in entsprechender Größenordnung, mit vielseitiger Technologie und umfassenden Marktkenntnissen bedienen zu können – der jeweils einzelne könnte das nicht leisten. In diesem Zusammenhang sind einige Vereinbarungen schriftlich festgehalten worden. Offene Kalkulation: Alle finanziellen Aspekte sind für alle Parteien vollkommen transparent. Kein erzwungenes Trucksystem. Ein Verantwortlicher je Projekt, der nach gemeinsamer Absprache bestimmt wird. Dabei wird berücksichtigt, wo der Schwerpunkt der angeforderten Technologie liegt und zu wem der Kunde den besten Kontakt hat, denn der Gönnfaktor spielt auch eine Rolle. Alle Kenntnisse, die innerhalb des HLSV ausgetauscht werden, bleiben strikt vertraulich, so haben die fünf es gemeinsam zu Papier gebracht.

Erste Kundenkontakte

Inzwischen vertiefen die Partner ihre Zusammenarbeit. Beschränkte die sich bis vor kurzem noch auf Leitungs- und Verkaufsniveau, hat inzwischen auch ein Austausch zwischen Ingenieuren und Einkäufern stattgefunden. Die ersten Kundenkontakte sind auch geknüpft. Nijdra und Addit haben gemeinsam – das ist kein Zufall, haben die beiden Unternehmen doch die größte Deutschlanderfahrung – einen typischen Interessenten für HLSV besucht. Van Dijk: „Zu diesem Unternehmen haben wir bereits länger Kontakt, aber gerade weil Nijdra nicht die entsprechende Größe hat, ist es noch nicht zu einer Zusammenarbeit gekommen. Ich bin optimistisch, dass wir als HLSV doch noch ins Geschäft kommen.“

Gute Vorzeichen

„Auf dem Medizintechnikmarkt kommt es oft auf einen langen Atem an. Es können zwei, manchmal drei Jahre vergehen, bevor konkrete Projekte realisiert werden“, so Kerstjens. „Ich bin zufrieden, wenn wir in diesem Jahr mit einen ersten Auftrag beginnen können.“ Die Vorzeichen sind laut Van Dijk gut: „Auch in der deutschen Industrie sieht man ein, dass Produkte zu komplex werden, um sie noch komplett selbst zu entwickeln und zu produzieren. Gleichzeitig nimmt in Deutschland die Zahl der Ingenieure bei den OEM allmählich ab, während auch dort die Markteinführungszeit immer kürzer wird. Auf den Bedarf, der aus diesen Trends entsteht, wollen wir mit HLSV reagieren. Die Zeit ist reif dafür.“

Deutsche ausgabe Link Magazin 2017

Übersicht der niederländischen Pavillons auf der Hannover Messe 2017:

Holland Industrial Supply Pavillon: Halle 4; Industrial Supply,

Holland Start-up Pavillon: Halle 4, Industrial Supply.