SEW-EURODRIVE is niet louter een leverancier van onderdelen, ze bieden ook heel wat diensten aan, van trainingen tot predictive maintenance. Dat betekent dat hun businessmodel, en hun relatie met klanten, verandert. Servitization zorgt ervoor dat de relatie met de keten intenser wordt. De markt snakt namelijk naar zekerheid, maar ook naar externe technische expertise.
Cor Veerman van SEW-EURODRIVE: ‘In praktisch elke branche vind je ons terug met aandrijf- en besturingstechnologie.’
Ze zijn niet altijd even zichtbaar, maar in zowat elke industrie vind je producten terug van SEW-EURODRIVE. ‘Dat gaat van een simpele transportband bij een boer, tot aandrijvingen op de grootste luchthavens en industriebedrijven’, opent Cor Veerman, teammanager outside sales, endcustomers & solutions bij SEW-EURODRIVE. ‘In praktisch elke branche vind je ons terug met aandrijf- en besturingstechnologie.’
‘Wij kunnen alles aanbieden’
Wereldwijd werkt de Duitse leverancier met 22.000 mensen, die samen goed zijn voor 4,5 miljard euro omzet. In Nederland werken er 150 mensen voor het bedrijf. SEW-EURODRIVE begon meer dan 90 jaar geleden als leverancier van aandrijf- en besturingscomponenten. Al snel werd duidelijk dat het niet alleen moest gaan over het leveren van producten, maar ook over ondersteuning bij het gebruik ervan. SEW-EURODRIVE speelde hier vroeg op in en ontwikkelde zich tot een partner die meedenkt en meehelpt. Nu, met de steeds snellere technologische ontwikkelingen, komt die dienstverlening nog centraler te staan. De producten blijven belangrijk, maar de toegevoegde waarde zit steeds vaker in de ondersteuning en service eromheen.
‘We zijn leverancier van kwaliteitsproducten’, vertelt Veerman. ‘Maar daarnaast wil je ook een breed dienstenpakket kunnen aanbieden. Daar zetten we steeds meer op in. We willen onze klanten zoveel mogelijk ontzorgen. We bieden een spectrum van diensten aan, van reactief tot voorspellend. Dat gaat van regulier onderhoud tot predictive maintenance.’
Het Duitse bedrijf zet dus in op servitization. Dienstverlening wordt belangrijker voor hun businessmodel. Dat wordt gedreven door hun klanten. ‘We bieden zekerheid’, meent Veerman. ‘Door dienstverlening meer centraal te plaatsen, bieden we onze klanten de zekerheid dat hun processen goed werken. Dat is een grote winstpakker voor hen.’
Preventief vervangen
Een van de bedrijven waaraan ze diensten leveren, is een speler in de automotive uit het noorden van Nederland. De naam van dat bedrijf mag niet genoemd worden, maar in hun fabriek ondersteunde SEW-EURODRIVE een project op het gebied van predictive maintenance. In die fabriek lakken ze vooral onderdelen. ‘Centraal in onze faciliteit heb je spuitcabines’, legt een maintenance engineer uit die bij de automotive speler werkt. ‘Daar is een goede luchthuishouding essentieel. We moeten de temperatuur en luchtvochtigheid nauwkeurig regelen om de kwaliteit te garanderen. In de cabines drijven motoren ventilatoren aan, die de vervuilde lucht afzuigen en verse, geconditioneerde lucht inblazen. Zo blijft de luchthuishouding in balans. Wanneer deze motoren uitvallen, verslechtert de luchtkwaliteit snel en kan er niet meer geproduceerd worden.’
Vroeger werd dat elk halfjaar gecontroleerd. Dat betekende dat de cabine opengemaakt moest worden, terwijl die in werking was, om handmatig met een instrument een controle uit te voeren op de trillingen. Op basis van deze informatie viel te voorspellen of de motor binnenkort een defect zou vertonen. Zo kan op voorhand de motor vervangen worden, zodat er geen productiestop ontstaat.
‘De motoren zijn omkast’, legt de maintenance engineer uit. ‘Dat betekent dat het een hele klus is om erbij te komen. Je bent al snel een paar uur bezig. Het is ook riskant. Er zitten een hoop draaiende onderdelen in de weg, en het is daarom lastig om de trillingen te meten. We vonden dat te gevaarlijk om nog te doen met de hand. SEW-EURODRIVE kon hiervoor de gekozen oplossing leveren: een draadloze trillingssensor.’
‘We al verschillende storingen voorspellen en motoren preventief vervangen.’
SEW-EURODRIVE plaatste sensoren op de motoren, die constant de trillingen meten, en op basis van die informatie voorspellen of de motor zal uitvallen. Dat is veel veiliger en efficiënter dan elk halfjaar manueel de trillingen te meten. Ook gebeurt de controle nu constant, wat beter werkt om storingen te voorkomen.
Dat zorgde al voor positieve resultaten op de werkvloer in het noorden van Nederland. ‘Als de trillingen niet normaal zijn, dan krijg ik een melding’, vertelt de maintenance engineer. ‘Als ik die uitschieter zelf niet zie, dan belt iemand van SEW-EURODRIVE me op. Daarmee konden we al verschillende storingen voorspellen en motoren preventief vervangen. Dat werkt perfect, de technologie doet exact wat ze moet doen.’
Arbeidsschaarste
Voor SEW-EURODRIVE blijkt die service business steeds belangrijker. ‘We zijn van oorsprong een leverancier van aandrijf- en besturingssystemen’, stelt Veerman. ‘De industrie vraagt echter steeds meer naar diensten rond onze producten. De focus verschuift met andere woorden. We zetten daarom al een hele tijd in op dienstverlening. Dat gaat van trainingen en het transparant maken van data tot inzetten op onderhoud. Daarmee kunnen we de processen van klanten verbeteren. Waar we vroeger vooral producten leverden, zijn we nu hét aanspreekpunt voor ondersteuning bij het optimaal laten verlopen van processen.’
‘Servitization zorgt ervoor dat technisch talent efficiënter ingezet wordt tussen bedrijven’
Naast die drang naar efficiëntie spelen ook andere zaken mee in de verschuiving naar diensten. ‘Productie wordt steeds complexer’, vertelt Veerman. ‘Dat leidt tot meer focus op dienstverlening. Je kan het vergelijken met een auto. Vroeger kon je zelf nog je auto onderhouden. Als er bijvoorbeeld een lampje kapot was, dan kon je dat zelf vervangen. Nu kan dat niet meer. Voor een hedendaagse wagen heb je een specialist nodig, zelfs bij simpel onderhoud. Dat is ook zo in de industrie. Die wordt steeds complexer, en moet meer flexibel, modulair en op maat werken. Onze dienstverlening zorgt voor zekerheid in een onzekere omgeving.’
Ook de alomtegenwoordige schaarste aan technische mensen vraagt meer dienstverlening. ‘Plots hoeven onze klanten geen specialist meer in dienst te nemen om de machines te onderhouden en in het oog te houden. Wij kunnen deze rol overnemen’, meent Veerman. Servitization zorgt ervoor dat technisch talent efficiënter ingezet wordt tussen bedrijven.’
Servitization verandert ondertussen ook de producten die SEW-EURODRIVE op de markt brengt. ‘We ontwerpen steeds meer met het oog op het verzamelen van data’, legt Veerman uit. ‘Ook onderhoud maken we makkelijker. Dankzij ons modulaire systeem zijn componenten eenvoudig te vervangen of te repareren, doordat onderdelen gemakkelijk uitwisselbaar zijn. Monitoring wordt steeds vaker al ingebouwd in onze producten. We denken sowieso daarover na, en zorgen er bijvoorbeeld voor dat data-uitwisseling vlot kan plaatsvinden.’
Zo wordt SEW-EURODRIVE een bedrijf dat de klant helemaal kan ontzorgen. ‘Er zijn veel leveranciers die óf sensoren óf diensten óf componenten kunnen leveren’, stelt Veerman. ‘Wij zijn een van de weinigen die dat allemaal kunnen. We kunnen de sensoren, de bewaking én het onderhoud doen. Een dergelijke full service biedt echt een meerwaarde.’
Blauwe ogen
Die grotere focus op dienstverlening verschuift het businessmodel van SEW-EURODRIVE. ‘In de toekomst zal het stuk diensten steeds belangrijker worden’, vertelt Veerman. ‘Dat verandert ook de manier waarop we geld verdienen. Onze inkomsten komen niet langer uit één bedrag bij het afleveren van de producten, maar uit een terugkerend bedrag voor onze dienstverlening. Het wordt een servicecontract.’
Dat betekent dat ook de relatie met de klant verandert. Er moet meer vertrouwen komen tussen de twee partijen. Klanten geven SEW-EURODRIVE bijvoorbeeld toegang tot cruciale data over hoe hun processen werken wanneer ze een predictive maintenance project opstarten. ‘We moeten uiteraard tot een akkoord komen over gevoelige zaken, zoals wat we doen met de data’, meent Veerman. ‘We kunnen natuurlijk nooit hun processen ontregelen. We krijgen enkel data terug, waarmee we hen waarschuwen wanneer we een afwijking opsporen.’
Link magazine december 2025-januari 2026. Thema: Geld verdienen tijdens de hele lifecycle. Cover Christian Rood Leydenjar. Lees het artikel digital of vraag exemplaar op bij mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
Servitization brengt klant en leverancier dus dichter bij elkaar. ‘De relatie met de klant wordt inderdaad intenser’, bevestigt Veerman. ‘Daar moet wederzijds vertrouwen van uitgaan. Onze relatie met de keten verandert. Dat vraagt om goede afspraken. Iedereen kan je geloven op je blauwe ogen. Maar uiteindelijk moet dat goed afgestemd worden met contracten over het gebruik van zaken als data.’
Vertrouwen
Dat vertrouwen komt duidelijk van twee kanten. Bij het automotive bedrijf zijn ze erg tevreden met de diensten van SEW-EURODRIVE. ‘De samenwerking gaat veel dieper dan enkel het opvolgen van machines’, vertelt de maintenance engineer. ‘Ze leveren een scala aan diensten en producten, van trainingen tot aandrijvingen. Door dat constante contact bouw je een stabiele relatie op. We vertrouwen SEW-EURODRIVE.’
Het automotive bedrijf is alvast blij dat ze op SEW-EURODRIVE steunen om aan predictive maintenance te doen. ‘Je hebt hier specialistische kennis voor nodig’, stelt de maintenance engineer. ‘Ik kan niet naar die data kijken en voorspellen wanneer de machine zal uitvallen. Daarom is het goed om dit soort zaken uit te besteden. Als we zelf die kennis moeten opbouwen en de nodige mensen aannemen, dan zou dat weinig efficiënt zijn.’
De successen van het project smaken alvast naar meer. In het noorden van Nederland willen ze daarom de samenwerking uitbreiden, en predictive maintenance ook in andere processen introduceren. ‘We zien de waarde ervan in’, stelt de maintenance engineer. ‘Het kan in de toekomst op grotere schaal uitgerold worden.’
Voor SEW-EURODRIVE is servitization de toekomst. ‘Er zullen steeds meer sensoren komen in de aandrijvingen en regelelektronica’, besluit Veerman. ‘Daardoor gaan we nog meer data terugkrijgen. Dat is erg positief. Vroeger konden we enkel iets zeggen over de individuele component op basis van die data. Nu krijgen we een beeld van het hele proces. We krijgen een holistische weergave, wat maakt dat we beter kunnen ondersteunen om processen nog efficiënter te maken.’
