Stelt u zich eens voor: u heeft een fantastisch product en u weet dat een bedrijf daar erg gelukkig van zal worden. In gedachten hoort u al de feedback: ‘Hadden we dit maar eerder gehad…’ en vol goede moed neemt u contact op. Via de receptie wordt u doorverbonden met de inkoopafdeling. Nog halverwege de inleiding krijgt u te horen dat u een mail mag sturen naar het @info-adres en in de weken daarna volgt radiostilte.
Het is allemaal begrijpelijk. Op een inkoopafdeling is het altijd druk. Als er tussendoor een bedrijf opbelt dat claimt een uniek product te hebben, dan weet je als inkoper dat er een hele bult achteraan komt. Er volgen gesprekken met collega’s, die allemaal vragen gaan stellen. Er komen offertes, testen en contracten. Op zo’n moment wil je vooral tijd winnen: ‘Nu komt het niet zo goed uit, ik heb hier geen tijd voor. Misschien later dit jaar, dank u wel.’
Zo gaan er dagelijks kansen voorbij om nieuwe, innovatieve leveranciers te leren kennen. Dat is ongelooflijk jammer. De kans op een buitenkans neemt evenredig toe met het aantal contacten met de markt. De inkoper die niet de tijd neemt om zich te verdiepen in nieuwe ontwikkelingen, ontneemt zijn organisatie een belangrijke bron van verbeteringen.
Als verkoper kunt u een fantastische elevator pitch hebben, maar als u telkens in de verkeerde lift terechtkomt, heeft die pitch weinig resultaat. Natuurlijk zijn er inkopers die heel goed weten wat hun bedrijf nodig heeft, maar het helpt als u ook in andere liften uw pitch mag doen, waar functionarissen als r&d-engineers, marketeers en productmanagers staan. De kans dat de meerwaarde van uw product wordt herkend, neemt toe met het aantal liften waarin u kunt pitchen.
Organisaties die dit faciliteren, zien hun inkoop als proces, niet als afdeling. Hier draagt vrijwel iedereen bij aan het ontdekken van nieuwe mogelijkheden in de markt. De inkoopafdeling is er geen poortwachter, maar stimuleert collega’s om contact te onderhouden met leveranciers. Zowel met bestaande als nieuwe. Deze organisaties zijn wars van het not invented here-syndroom. Zij kijken bij elke nieuwe ontwikkeling eerst in de markt of er al een oplossing bestaat, voordat er iemand zelf aan de slag gaat.
Dus als u een bedrijf benadert en u wordt doorverwezen naar het @info-adres heeft u te maken met het type poortwachter. U zult moeten aansluiten bij de belevingswereld van de inkoper, wat overigens vaak neerkomt op lagere prijzen.
Krijgt u echter een introductie op een andere afdeling, dan heeft u te maken met een bedrijf dat zijn inkoop goed heeft georganiseerd en openstaat voor vernieuwing. Dat is het bedrijf waar u wilt zijn. En een leuke bijkomstigheid: dat is het bedrijf waar de inkoper de tijd heeft.
Maarten Erasmus is partner bij Kloepfel Benelux, gespecialiseerd in directe inkoop voor de industrie.
