Gaaf, je hebt een geweldig idee voor een medische innovatie. Maar hoe ziet de klinische context eruit? Voor welk probleem heb jij de oplossing? Welke functionaliteiten zijn essentieel? Hoe en door wie gaat je product in de praktijk worden gebruikt? En ook: wat is de waarde van je innovatie en levert dat een sluitend businessmodel op? Als je die vragen vooraf niet kritisch aan jezelf stelt, is de kans klein dat je idee de markt gaat halen. Dat betoogt Michiel Jannink van Demcon die dagelijks met dit bijltje hakt.
– ‘Samen met de klant brengen we een idee tot een volwaardig eindproduct.’
– Of een innovatie succesvol gaat zijn, is moeilijk van tevoren te beoordelen.
– ‘Soms moeten klanten terug naar de tekentafel.’
– ‘Met ons model voorkom je dat je maar blijft doorengineeren.’
– ‘Een innovatie moet niet alleen passen bij Europese gebruikers maar ook bij Amerikaanse en Aziatische.’
‘Bouw geen Maserati als de gebruiker een betaalbare oplossing wil’
Demcon is van oudsher een contractdesigner en engineeringbureau voor de hightech- en semiconindustrie. Met bijna vijftien jaar ervaring heeft het van oorsprong Enschedese bedrijf inmiddels ook in de lifesciences en health zijn sporen verdiend. Of het nu gaat om start-ups of wereldwijd opererende corporates, kenmerkend voor de ontwikkeltrajecten is dat Demcon vrijwel altijd vanaf een heel vroege fase betrokken raakt. ‘Er is een idee voor een nieuw product, vaak een proof of principle, en dat brengen we vervolgens samen met de klant tot een volwaardig eindproduct’, zegt Michiel Jannink, vice president Life Sciences & Health bij Demcon.
Ingewikkelder dan checklijstje
Daarbij schuift het bedrijf op in de keten. ‘Eerst deden we alleen productontwikkeling. Steeds vaker vragen klanten ons om hen ook te ondersteunen bij de klinische studies en om de productie voor onze rekening te nemen.’ Daarnaast ontwikkelt en produceert Demcon eigen producten. ‘Dan wordt het spel nog breder, want dan zijn we ook verantwoordelijk voor de technische roadmap en voor de marketing, sales en service.’
Alles bij elkaar maakt Demcon een perfecte gesprekspartner als het gaat om de efficiëntie van r&d en over hoe goede ideeën naar de markt kunnen worden gebracht. Of een innovatie succesvol gaat zijn, kan Jannink moeilijk van tevoren beoordelen. ‘Ik zou het heel stoer vinden als we dat zouden kunnen zeggen, maar het ligt allemaal wat ingewikkelder dan een checklijstje afgaan.’ Het begint met de juiste vragen stellen. ‘We hebben uitgebreide expertise met de ontwikkeling van medische systemen. Dankzij dat trackrecord zijn we ook goed thuis in de applicatiekant en zijn onze systeemengineers snel in staat een gelijkwaardige sparringpartner te zijn.’
Klanten uitdagen
Startpunt is de wetenschappelijke basis. ‘Het is superbelangrijk om de kern van de innovatie goed te hebben’, aldus Jannink. ‘Maar daarna moet er een product worden ontwikkeld dat aansluit bij de eindgebruiker en de markt. Een product ook dat past bij de juiste klinische vraag, waarvoor een gebruiker wil betalen en waarmee onze klant zich onderscheidt ten opzichte van zijn concurrenten. Op al die punten dagen we onze klanten uit.’
‘Het is superbelangrijk om de kern van de innovatie goed te hebben’
Dat proces is een kwestie van net zo lang doorvragen tot alles boven water is. ‘Je kunt een fantastisch mooi product gaan ontwikkelen, met alles erop en eraan, en alle mogelijke specificaties die je kunt bedenken. Natuurlijk kan dat, maar dat heeft grote impact op je overall-engineeringbudget, en dus op de prijs van het systeem en op je hele businesscase. Je moet vooraf heel duidelijk weten wat de primaire functies zijn waarmee je het verschil kunt maken in de markt en wat dat betekent voor bijvoorbeeld de bill of materials. Is de markt bereid ervoor te betalen en is er dan voldoende marge over om je eigen onderneming in de lucht te houden? Als je daar niet heel scherp op doorvraagt, heb je aan het eind van de rit een veel te duur en complex product waar niemand op zit te wachten.’
De innovatie moet niet alleen technisch haalbaar zijn, ook het financiële plaatje moet kloppen, wil Jannink maar zeggen. ‘Kijk goed naar de klinische vraag die je probeert op te lossen, en naar de workflow eromheen. Wat is jouw oplossing dan waard voor de eindgebruiker, en welke verkoopprijs hoort daarbij? En vervolgens, wat mag dan de kostprijs zijn en kun je daarmee een goede business draaien? Je moet geen Maserati aanbieden als de gebruiker op een betaalbare oplossing zit te wachten.’ Aan de voorkant en de achterkant moet het businessmodel kloppen. ‘In mijn wereld wordt er regelmatig gewerkt met disposables, om kruisbesmetting tussen patiënten te voorkomen. Als je die disposables zo goedkoop mogelijk houdt en alle intelligentie in de machine integreert, dient dat zowel de klinische relevantie als de overall-kosten van zo’n procedure.’
Bewuste keuzes
Gebeurt het weleens dat Demcon een ontwikkelaanvraag weigert omdat het bedrijf er geen brood in ziet? ‘Dat is wel heel zwart-wit’, antwoordt Jannink. ‘Maar we dagen zo’n partij wel uit, door alles uit te vragen. Dat betekent dat klanten soms terug naar de tekentafel moeten als ze met ons in gesprek zijn geweest. Het doel is echter altijd om gezamenlijk tot een succes te komen.’
Als de functies en criteria duidelijk zijn, kunnen de engineers aan de slag. Demcon hanteert de stage-gate designfilosofie – een variant van het bekende V-model – waarbij een ontwikkeling pas naar de volgende fase kan als aan een aantal cruciale voorwaarden is voldaan. ‘We hebben niet altijd een antwoord op alle vragen, maar dat is niet erg’, legt Jannink uit. Het gaat erom dat de ontwikkelaars kritisch blijven kijken. ‘Vervolgens kun je met z’n allen bewust de keuze maken om toch door te gaan. Met ons model voorkom je dat je maar blijft doorengineeren en aan het eind van de rit blijkt dat er een functionaliteit mist of dat het systeem overspect is, waardoor het te duur of te complex is geworden.’
Experimenteren
Jannink illustreert zijn betoog met een voorbeeld uit de praktijk. Sinds 2018 is Demcon medeaandeelhouder in Scinus Cell Expansion. Dat bedrijf uit Zeist heeft een bioreactorplatform om stamcellen op te kweken tot klinisch relevante aantallen voor stamceltherapie en regeneratieve geneeskunde. De traditionele, handmatige opkweekmethode is arbeidsintensief, en de meer algemene, automatische kweeksystemen nemen veel ruimte in en vergen een hoge investering. Scinus heeft een oplossing bedacht waarbij de opgekweekte cellen niet steeds van de ene naar de andere fles hoeven te worden overgebracht als die vol raken: de kweekruimte bestaat uit een uitrolbare zak waarvan het volume kan worden aangepast aan de hand van het groeiproces.
‘Wij brengen onze mechatronicakennis en engineeringexpertise in om daar een geautomatiseerd product van te maken’, vertelt Jannink. ‘De eerste generatie van het systeem draaide op een industriële controller met een industriële grafische gebruikersinterface. Het werkte wel maar het gebruiksgemak was niet erg hoog. Voordat je bij de instellingen kwam die je als operator nodig hebt, moest je eerst door een hele menuboom heen. Er kon te veel met het systeem wat niet aansloot bij hoe operators in een labomgeving werken.’
Link magazine april/mei 2025.
Thema: Snel innoveren en de effectiviteit van r&d .Vraag exemplaar op bij mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
Voor de tweede generatie bouwden Scinus en Demcon een mock-up van het hele systeem – op basis van dezelfde wetenschappelijke achtergrond. Daarmee lieten de ontwikkelaars de gebruikers experimenteren. ‘De interface was nog steeds gebaseerd op wat ervan uit wet- en regelgeving wordt gevraagd, bijvoorbeeld wat betreft traceerbaarheid, maar we hebben ook gekeken hoe het systeem in de praktijk wordt gebruikt. Daar is een super dedicated grafische user interface uitgekomen die perfect aansluit bij de werkwijze in zo’n cleanroom’, aldus Jannink.
Lange adem
Voor het opkweeksysteem van Scinus geldt wat voor alle biotech- en medische innovaties geldt: zorg dat het niet alleen geschikt is voor één ziekenhuis of één klant, maar trek het zo breed mogelijk. ‘Het moet zelfs niet alleen passen bij Europese gebruikers maar ook bij Amerikaanse en Aziatische. Het is overigens niet zo dat we die kennis allemaal paraat hebben’, geeft Jannink toe, ‘maar je moet jezelf wel die vraag stellen. Want hoe groter de markt is die je kunt bedienen, hoe meer stuks je kunt verkopen. Dat heeft invloed op de knoppen waaraan je draait; bedrijfsgrootte, ontwikkelbudget en kostprijs moeten allemaal in verhouding staan.’
Industriebreed haalt helaas slechts een op de tien medische innovaties uiteindelijk ook de markt. Jannink denkt dat dit onder meer komt omdat het ontwikkelingen van de lange adem zijn: ‘Voor een heel traject ben je zo tien jaar verder. Dat zijn heel andere tijdslijnen dan in bijvoorbeeld de hightech. Investeerders moeten zich daarvan goed bewust zijn.’ En ook al volg je alle do’s en don’ts, dan nog moet je een beetje geluk hebben, weet Jannink. Dat je inderdaad de juiste potentiële gebruikers spreekt, dat je de goede keuzes maakt en iedereen aan boord blijft. ‘Nauwe samenwerkingen met medisch specialisten of biotechbedrijven zijn cruciaal.’
