Servitization verandert de manier waarop bedrijven (meer) geld verdienen fundamenteel. Maar… veel managers hebben een hekel aan de onzekerheid die dit met zich meebrengt. Een recent rapport van PA Consulting Group, gebaseerd op interviews met zestig industriële maakbedrijven, geeft handvatten hoe hiermee om te gaan.
Servitization is het proces waarbij dienstverlening een steeds grotere bijdrage levert aan omzet en winst van industriële fabrikanten. In plaats van louter industriële producten/machines leveren, nemen zij veel meer operationele – en vaak ook financiële – verantwoordelijkheid voor de output en outcome, met als beloning hogere marges.
Volgens PA Consulting blijkt driekwart van de ondervraagde bedrijven te verwachten dat service een belangrijker onderdeel zal zijn van hun omzet en winst over de komende drie tot vijf jaar. Toch heeft slechts dertig procent een servicestrategie ontwikkeld. Liefst drie van de vier bedrijven geven aan dat intern de kernkwaliteiten ontbreken om diensten te kunnen leveren. En 45 procent verwacht dat zij tegelijkertijd nog altijd producten zullen verkopen, wat bijzondere eisen stelt aan het businessmodel omdat verkoop van services écht anders is dan verkoop van producten. Het PA-rapport geeft adviezen om de huidige positie vast te stellen, strategisch en operationeel. Bedrijven die succesvol zijn realiseren 15-35 procent marge op hun services. Dat is veel meer dan op producten, waar de marges vaak niet hoger zijn dan 5-10 procent.
