Klanteisen veranderen, nieuwe markten lonken. Dus heeft Lan Handling Technologies gekozen voor verandering. De focus verschuift van product naar oplossing, waar onder andere de nieuwe afdelingen voor service en technologie aan moeten bijdragen. Eenvoudig is zo’n transitie niet. En bovendien, wanneer is het proces überhaupt afgerond? Toch is dit de juiste weg, zo weten ze bij de system integrator in Berkel-Enschot. ‘Het is aan ons om de lead te nemen.’
‘De markt versnelt, daar moeten wij even snel in mee’
Het was vorig jaar druk tijdens de Lan Expert Days, klanten en leveranciers deelden volop hun kennis. Zo ook bij die ene lijn, die zo goed als gereed was. Milou Jansen, head of sales bij Lan Handling Technologies, denkt er lachend aan terug. ‘We spraken er met de klant, maar die had nauwelijks oog voor de lijn. In plaats daarvan ging het alleen over data en de impact ervan.’ Het gesprek bevestigde wat ze hier in het Brabantse Berkel-Enschot al langer wisten: het gaat niet meer alleen om het equipment. ‘Dat wordt juist meer en meer het vehikel waarop wij onze klantwaarde moeten bouwen.’
Scherp in de niche
Ruben Jakobs hoort de woorden van Jansen instemmend aan. Zelf is hij sinds driekwart jaar ceo bij het bedrijf, aan hem de taak om de nieuwe strategie vorm te geven. Die is nodig voor verdere professionalisering, vertelt hij, ook nu de vaart er zo stevig in zit. Vanuit de spreekkamer op de eerste verdieping wijst Jakobs op de productievloer. Het is er vol, menig producthandlingsysteem voor de voedingsmiddelen- en farmaceutische industrie is in opbouw of zo goed als klaar voor verzending naar klanten wereldwijd. Op de Lan-locatie in Halfweg – tussen Haarlem en Amsterdam – is het niet anders, vertelt de ceo. Ook daar lopen de opdrachten door, meer specifiek voor de geautomatiseerde end-of-line systemen voor diezelfde sectoren. En toch, benadrukt Jakobs: ‘We moeten scherp zijn. We werken in een niche, zijn gevoeliger voor fluctuaties en kunnen niet zomaar een heel andere kant uit.’
De Masterclass Smart Customization / Configure to Order geven wij in 26 maart en 5 november 2026. U kunt zich al Aanmelden mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
Voor de fabriek van de toekomst
Noem het dus een kwestie van tijdig anticiperen, in een tijd waarin klanten de lat hoger leggen. Duurzaamheid is belangrijk, een aspect als predictive maintenance evengoed. Het is aan Lan Handling om daarop in te spelen, vertelt Jansen. ‘De markt versnelt, daar moeten wij even snel in mee. Daarom worden we van leverancier van producten steeds meer een solutions provider. Die rol past ons ook: onze oplossingen staan in een fabriek niet op zichzelf, we verbinden veel up- en downstreamleveranciers aan elkaar. Dat is een groot deel van onze propositie, en maakt dat we met de klant zijn fabriek van de toekomst kunnen ontwerpen.’ Zo wordt Lan Handling meer en meer die consultant, merkt Jakobs op. ‘Het is aan ons om de lead te nemen.’
Eerder om tafel
Lan Handling heeft onder andere drie, vier grote key accounts in de natte diervoeding. Nu daar de processen ver zijn geautomatiseerd, heeft het bedrijf al meerdere van de pakweg vijftien kleinere spelers in diezelfde markt aan zich gebonden. Ook verschuift de prioriteit naar een markt zoals die van farmacie. ‘We moeten simpelweg onze propositie verbreden en groeikansen in aanpalende markten benutten’, vertelt Jakobs. ‘Onze engineering kende al een hoge mate van configure-to-order, dankzij vergaande standaardisatie. En sinds begin dit jaar hebben we twee aparte afdelingen voor service en technologie. Beide onderdelen zijn nog steeds verweven in onze projecten, al kijken we er ook mee vooruit. Service moet 20 procent van de omzet gaan uitmaken, met 15 procent zijn we al aardig op weg. Zo’n groei is belangrijk, want met die stabiele inkomsten kunnen we onze innovatie financieren.’
‘We kunnen met de klant zijn fabriek van de toekomst ontwerpen’
Met de nieuwe afdelingen onderstreept Lan Handling dat het bij de klant al vroeg in het proces om tafel kan. Vandaar ook het lifecycle-plan, waarmee de klant via een systeemscan inzicht krijgt in de status van een bestaand Lan-systeem. ‘Wij laten ermee zien dat we als system owner de risico’s en upgrademogelijkheden in kaart kunnen brengen’, zegt Jakobs. ‘Daarnaast kan de klant met zo’n plan zijn eigen keuzes beter afwegen.’
Eigen mensen meenemen
Een transitie als bij Lan Handling, je kunt je volgens Jakobs afvragen of die ooit is afgerond. ‘Het mag voor onze medewerkers in elk geval wat rustiger worden. Want vergeet niet, uiteindelijk is het cruciaal om mensen hierin mee te nemen. Je moet transparant zijn, uitleggen waarom je doet wat je doet.’ En daarna, zo vult Jansen hem aan, wel voet bij stuk houden. ‘We hebben bijvoorbeeld voor ons technology-team zes, zeven mensen vrijgemaakt vanuit de eigen organisatie om verder te standaardiseren en te innoveren. Het is verleidelijk om die in tijden van drukte weer volop op projecten te zetten – terwijl we dat vooral níét moeten doen. Flexibel blijven in onze kleine markt is en blijft uitdagend.’
Link magazine november 2025. Thema: Leiderschap in onzekere tijden. Cover Richard van den Brink Global Factories. Lees het artikel digital of vraag exemplaar op bij mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
Te lang te bescheiden
Dat laatste zal zo blijven, juist nu Lan Handling groeit. ‘Toch maakt onze koers ons als werkgever wel zo aantrekkelijk’, meent Jakobs. ‘Met de nieuwe afdelingen en de transitie die we doormaken, creëren we groeipaden voor medewerkers. Functies worden er hier in de breedte alleen maar interessanter op. Bovendien zijn we een compacte organisatie waar je impact kunt maken.’ Hoe dat uitpakt? Jakobs vertelt over de klant die laatst vanuit Tsjechië belde vanwege een stilstand van de lijn. Na een remote interventie bleek een reserveonderdeel de oplossing. ‘Het was einde middag, maar de dag erop hadden ze het daar in alle vroegte binnen en draaiden ze weer. Dat is de toegevoegde waarde van een toegewijd serviceteam met een 24/7-aanpak: we flikten het gewoon, samen met onze leveranciers. Zij begrijpen onze koers, gaan erin mee en hebben er ook baat bij.’
Het is dus niet alleen een verhaal over uitbreiding van het eigen portfolio, besluit de ceo. Over mensen en cultuur gaat dit net zo goed. ‘Alleen dan kom je uit bij die verbeterde klantwaarde – en dat is precies waar dit alles om draait.’
Trumps tarieven vertragen
Lan Handling Technologies startte in 1969, om in de jaren erna het eigen portfolio gestaag uit te breiden met producthandling en end-of-line systemen voor de voedingsmiddelen- en verpakkingsindustrie. Met de huidige transitie wil het bedrijf toe naar een stabiele omzet van minstens 70 miljoen euro. Dat doet het bedrijf in Berkel-Enschot – iets ten noorden van Tilburg – met ruim honderd mensen. In Halfweg zijn dat er veertig, naast nog een paar medewerkers in de Verenigde Staten, waar Lan Handling meerdere klanten heeft. De impact van de door president Trump opgelegde importtarieven leeft dus ook hier. ‘We zullen er niet zozeer opdrachten door mislopen, daarvoor is ons portfolio onderscheidend genoeg’, vertelt head of sales Milou Jansen. ‘Maar we ervaren de onduidelijkheid; de geopolitieke situatie vertraagt het bestelmoment.’
