Door de nodige wisselingen in de leiding is 247TailorSteel de afgelopen jaren wat van zijn hoge groeisnelheid kwijtgeraakt. Aan de nieuwe ceo en mede-eigenaar de opgave die vaart er weer helemaal in te krijgen. Hij heeft er het trackrecord voor. De hoogwaardige digitalisering blijft de basis van de succesvolle metaalbewerker, maar daarnaast komt er meer ruimte voor het persoonlijke contact met de klant. Een gesprek met Carl Berlo over de nieuwe strategie.
Digitaal én persoonlijk
Bij binnenkomst in de productiehal loop je er meteen tegenaan: een nog compleet verpakte TruLaser 5030 lasersnijmachine van Trumpf. ‘Elke drie, vier maanden komen er een of meer machines bij. Hier of in een van onze Duitse vestigingen. Ik hou niet van overcapaciteit, maar het zorgt er wel voor dat we ook die grote klant met die grote order, waardoor hij ineens van tienduizend naar honderdduizend stuks gaat, gewoon kunnen bedienen. We hebben daarvoor ook altijd het plaatmateriaal op voorraad, in 140 metaalsoorten.’
Ruimte maken
We lopen met de kersverse directeur en mede-eigenaar Carl Berlo door de hal van de hoofdvestiging van 247TailorSteel in Varsseveld waar op dat moment de tijdelijke tussenwand verwijderd wordt. Het is op de vloer een drukte van belang met agv’s die lasersnijmachines voorzien van plaatmateriaal en met mensen en heftrucks die de ruimte opnieuw inrichten. De herinrichting is nodig, gezien de aanhoudende groei van het Achterhoekse metaalverwerkende bedrijf. ‘Januari was een recordmaand, de korte februarimaand evenaarde dat en in maart komen we vrijwel zeker – voor het eerst – uit boven een omzet van 10 miljoen euro.’
247TailorSteel, opgericht en groot gemaakt door Carel van Sorgen. Foto: Martie Seesing
Trackrecord
En die lijn moet zich doorzetten. Daarvoor werd Berlo medio vorig jaar door investeringsmaatschappij Parcom Capital benaderd. Hij had al een aardig trackrecord. In 2005 werd hij commercieel directeur bij Atag Heating, fabrikant van HR-ketels. In 2004 nog ‘technisch failliet’, desalniettemin een onderneming met technologie in huis waarmee het internationaal een naam had opgebouwd. Met Berlo aan het roer, vanaf in 2006 als ceo en vanaf 2010, wist het die technologie in de VS, China en tal van Europese landen weg te zetten, in samenwerking met marktpartijen. Het zorgde voor schaalgrootte en een double digit-groei die in de jaren erna een vergelijkbaar succesvol vervolg kreeg met warmtepompen. Eind jaren tien ‘draaide het’, wat voor Berlo het sein was verder te kijken. Eerst werd de rol van investeerder serieus beproefd, toen belde Parcom.
‘Hybride’
247TailorSteel, opgericht en groot gemaakt door Carel van Sorgen, was in 2019 goeddeels in handen gekomen van investeringsmaatschappij Parcom. De onderneming draaide goed, maar was door het vertrek van Van Sorgen uit de dagelijkse leiding en enkele ceo-wisselingen wat van zijn groeisnelheid kwijtgeraakt. Berlo stapte per 1 januari in om een groeistrategie te ontwikkelen en implementeren, zodat het gaspedaal weer naar beneden kan, waarbij het woord ‘hybride’ centraal staat.
Digitaal én persoonlijk
Dat woord slaat op de kanalen waarlangs met de grote klanten gecommuniceerd gaat worden: digitaal én persoonlijk. ‘Wij beschikken over een zeer diverse klantenbasis: van grote en kleinere oem’ers, bouwbedrijven, system integrators, metaalbewerkers die even verlegen zitten om extra capaciteit, tot kunstenaars en de kapper om de hoek die een nieuw logo heeft laten ontwerpen en dat gesneden wil hebben. En elke maand komen daar in Nederland, Duitsland en België zo’n 500 nieuwe accounts bij. Met die zeer gevarieerde mix onderhielden we het contact tot nog toe vrijwel uitsluitend via onze online portal Sophia®.’
247TailorSteel startte met het volautomatisch uitvoeren en toeleveren van lasergesneden plaatwerk. Later kwamen daar buigen en laserbuissnijden bij, waar het voorlopig bij blijft. Foto: 247TailorSteel
Vragen naar behoeften
Vanaf nu gaat 247TailorSteel zijn verkoop buitendienst – inmiddels zes mensen in Nederland, negen in Duitsland en twee in België – veel meer ‘geregisseerd’ inzetten. ‘Om klanten persoonlijk te bezoeken, met name de grote en die de potentie hebben groot te worden. We gaan vragen waar ze behoefte aan hebben. Hoe wij het plaatwerk verpakken en hoe het is gesorteerd, zijn zaken waar juist die grote klanten zeer aan hechten. Ook blijkt er behoefte aan een directe digitale koppeling tussen hun ERP-systeem en Sophia. We hebben dertig softwareontwikkelaars, die al die wensen gaan vertalen naar aanpassingen in Sophia. Zo krijgt die grote klant straks zijn eigen digitale omgeving, waarin hij ook al zijn specifieke wensen kan aangeven.’‘
Wij blijven een onderdelenleverancier’
Complexiteit hanteerbaar
‘Hybride’ blijkt nog niet te slaan op het uitbreiden van het aantal bewerkingen. 247TailorSteel startte met het volautomatisch uitvoeren en toeleveren van lasergesneden plaatwerk. Later kwamen daar buigen en laserbuissnijden bij, waar het voorlopig bij blijft. ‘Wij willen ons vooral richten op de relatief kleine series, dus nemen we het pons- en stanswerk niet gauw in ons aanbod op. Frezen mogelijk wel, maar de complexiteit moet wel hanteerbaar blijven. Als Sophia aangeeft dat iets maakbaar is, dan moet het dat ook met zekerheid zijn. Wij onderscheiden ons met onze kwaliteit, snelheid en leverbetrouwbaarheid en dat moet zo blijven. Ook lassen en assembleren zullen we om die reden hier niet gauw gaan doen. Wij blijven een onderdelenleverancier.’
‘Voor de oem’er moeten wij extreem wendbaar zijn’, weet Berlo, indachtig de ketenpositie die hij met Atag innam. ‘Atag integreert warmtewisselaars, pompen en honderden andere zaken die op hun specificaties geproduceerd zijn. Dan wil je absoluut geen leverancier die niet met je opschaling meekan. Kwaliteit is de core van 247TailorSteel.’
Concurrentie?
Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
En die core is – en blijft – gebaseerd op de hoge mate van automatisering. ‘Daarin zijn we nog steeds uniek’, stelt Berlo met overtuiging. ‘Er zijn wel metaalbedrijven die ook een portal inrichten, maar daarachter is er nog dagen aan handwerk nodig om de maakbaarheid te beoordelen en een offerte op te stellen. Bij ons heb je die binnen enkele minuten. En het metaalwerk desgewenst binnen twee dagen.’ Toch let hij wel op de concurrentie, zoals Laserhub: een Duits platform, waaronder zich inmiddels tientallen, vooral kleine metaalbewerkers hebben verzameld. ‘Ik denk niet dat die gauw ons niveau van kwaliteit en leverbetrouwbaarheid halen. Maar ze bestaan, dus we mogen onze ogen er niet voor sluiten.’
Internationale expansie
Dit jaar gaat bij het Zuid-Duitse Ulm, halverwege Stuttgart en München, de schop de grond in voor de bouw van de vierde vestiging van 247TailorSteel. In 2022 moet die gereedkomen, waarna het vizier gaat op de bouw van de eerste Belgische vestiging, die in 2023 operationeel moet worden. Er wordt dus bewust gekozen voor louter greenfields, om fabrieken exact naar eigen wens te kunnen opzetten en langdurige integratietrajecten te voorkomen, licht Carl Berlo toe. Volgens hem kan de internationale expansie weleens een heel andere vorm krijgen. ‘De leverancier van onze plaatlasersnijders – we hebben er inmiddels 32 staan – is Trumpf. Wij hebben daarmee een heel open relatie opgebouwd. Voor een echte smart factory beschikken wij over de software en kennis van de operationele randvoorwaarden, zij over de hardware. Gecombineerd zou dat tot een mooie samenwerking kunnen leiden die wereldwijd schaalbaar is.’
