Predictive servitization – slimme diensten aanbieden op basis van big data – geldt als een grote belofte. Het Servitization Platform, een initiatief van het European Supply Chain Forum en Link Magazine, wil het thema voor de maakindustrie aanzwengelen. In november was de eerste live-bijeenkomst in twee jaar, bij machinebouwer VMI in Epe. Services zijn daar een groeiend onderdeel van het portfolio, maar big data geven nog wel uitdagingen. ‘Als er een slimmigheid in de machine zit om die beter te laten presteren, dan vinden klanten dat prachtig. Zit die gizmo erbuiten, dan vinden ze dat eng.’
Erik Lapré (VMI): ‘Onze service Remote Guidance heeft vorig jaar z’n waarde bewezen.’ Foto’s: Gonny van Duinen
- ‘Wat verkoop je: de analysemogelijkheid of de uitkomst van de analyse als een service?’
- ‘Met de nieuwe technologische ontwikkelingen komt de klant op een punt dat hij het zelf niet meer kan.’
- ‘Als de klant data afstaat, krijgt hij van ons korting op support en remote ondersteuning.’
- ‘Het begint met het bepalen wat van waarde is.’
Erik Lapré, vice president global services van VMI, trapt af met een korte presentatie over het bedrijf (zie kader). Dat wil marktleider zijn en streeft daarvoor naar de optimale oplossing voor het productieproces van klanten. ‘Aan de voorkant van de techniek loop je echter het risico dat er een groeiende kloof met je klanten komt. De acceptatie door de markt komt dan in gevaar.’ Arjan Ester van Aebi Schmidt herkent dat. ‘Wij hebben onze missie veranderd en de focus verschoven van technologie naar gebruik door de klant.’ Het bedrijf, bekend van zijn zoutstrooiers en straatveegmachines, wil nu de prestaties van klanten verbeteren – en zet daarvoor veel services in; Aebi Schmidt behaalt al bijna de helft van zijn omzet uit dienstverlening, meldt Esters collega Joost Sterenborg. De missie van VMI ligt nu in hetzelfde straatje, aldus Lapré. ‘Wij willen onze klanten succesvol maken met innovatieve technologie en ook excellente service leveren.’
Businessmodel voor services
Inmiddels heeft VMI een uitgebreid serviceportfolio opgebouwd, zoals voor training. ‘Dat wordt steeds belangrijker’, zegt Lapré. ‘Het tekort aan technisch geschoolde mensen neemt almaar toe, terwijl de technische vooruitgang doorgaat. Dus moeten we intern en bij klanten steeds meer training verzorgen.’ Die voortschrijdende techniek drijft ook de interesse in de service Upgrades & Retrofits. ‘Een machine compleet vervangen door een nieuwere is voor onze klanten vaak geen rendabele optie.’ Tot slot biedt VMI diverse diensten rond beheer en onderhoud, waaronder contracten en adviezen over groot onderhoud en revisie.
Deze diensten passen in de voorzichtige stappen die VMI nu richting predictive servitization gaat zetten. Lapré: ‘Als je met meer data de performance van de klant kunt verbeteren, is dat natuurlijk schitterend. Als dat voor de klant zin heeft, heeft het ook zin voor ons als machinebouwer. De eeuwige discussie is wel of de klant het zelf wil doen, bijvoorbeeld zelf alle data analytics uitvoeren, of dat hij dat allemaal aan ons gaat uitbesteden. Meestal ligt het ergens in het midden: wij verrijken de data die onze machines bij de klant genereren, de klant komt zelf op basis van de analyse in actie.’ Deze discussie speelt ook bij fabrikant van eierverwerkingsmachines Moba, zegt Mike Burgers. ‘Wij denken na over ons businessmodel voor dergelijke services. Er is onderscheid in klanten: ze doen het zelf, willen het met ons doen of worden ontzorgd. Maar wat verkoop je dan: de analysemogelijkheid of de uitkomst van de analyse als een service? Wanneer voeg je het meeste waarde toe en verdien je er zelf ook nog aan?’
Operator in simulator
Lapré is optimistisch over de klantvraag naar services. ‘Met de nieuwe technologische ontwikkelingen komt de klant op een punt dat hij het zelf niet meer kan. Bijvoorbeeld omdat ook bij alle mechanica voor machines tegenwoordig software hoort. Er zijn refreshers nodig en dan is er ook nog altijd verloop in bedrijven, waardoor nieuwe mensen hun certificering moeten halen.’
Over nieuwe ontwikkelingen gesproken: het afgelopen anderhalf jaar heeft VMI vanwege Covid-19 veel machine-installaties op afstand moeten uitvoeren, meldt Lapré. ‘Wij bieden daarvoor de service Remote Guidance. Onze mensen ondersteunen op afstand de medewerkers van de klant, die soms met smart brillen zijn uitgerust. Dat heeft vorig jaar z’n waarde bewezen. De klant zag wat er allemaal mogelijk was en dat helpt ons nu in de onderhandelingen over dit soort digitale services.’ Een ander gevolg van technologische ontwikkeling, zoals automatisering, is dat steeds meer op de automatische piloot gebeurt. Een piloot van vlees en bloed doet het grootste deel van zijn werktijd niks, wacht tot hij moet ingrijpen en heeft dus geen on-the-job-training. Daarom moet hij offline, in een vluchtsimulator, trainen. Het geldt volgens Lapré tegenwoordig ook voor een machine-operator, die bij de volautomatische machines van VMI meer een procesmanager is geworden. Dus ziet Lapré aanknopingspunten voor nieuwe servicemogelijkheden, zoals training in een ‘simulator’ van VMI. Rob Steens van achtbaanbouwer Vekoma herkent het fenomeen en vult aan: ‘Hoogopgeleide mensen, wachtend tot er iets fout gaat, vervelen zich snel.’ Dus vertrekken ze en komen er snel nieuwe mensen op hun post, wil hij maar zeggen, en die moeten ook weer worden getraind.
Imposante machines
Vervolgens is begin november in Epe van verveling geen sprake bij de rondleiding door de fabriek van VMI. De manager van de projectenafdeling, Martijn Jalving, geeft bij de imposante MAXX- en MILEXX-machines enthousiast uitleg. Beide machinetypes zijn volautomatisch; ze werken zoveel mogelijk volgens het ‘hands off, eyes off’-principe. Procesbewaking gebeurt met tal van sensoren, waaronder de nodige camera’s voor vision, terwijl met barcodes of rfid-chips tracking & tracing van ingangsmateriaal en eindproduct mogelijk is.
Terug op ‘kantoor’ opent Kees Janszen de discussie met een presentatie over VMI’s ‘reis’ naar predictive servitization. In Industrie 4.0 is een belangrijke rol weggelegd voor de productiebesturing met MES (manufacturing execution system), dat met steeds meer data werkt. Wil een machinebouwer meer datagebaseerde services bieden, dan zou hij misschien zelf een MES-systeem moeten ontwikkelen, oppert Janszen. ‘We kunnen wel een MES-systeem gaan maken, maar kunnen wij dat ook verkopen en supporten? Het speelveld van Industrie 4.0 ligt buiten onze comfortzone. Is dat voor jullie herkenbaar?’ Moba heeft een dataplatform in de cloud, meldt Mike Burgers. ‘Het was wat zoeken, maar we hebben een weg gevonden. Doorontwikkeling en uitbreiding van features gaan we in de komende jaren realiseren.’ Ook VMI gaat nu voor zo’n dataplatform, reageert Janszen. ‘Vier jaar geleden leek een eigen MES voor ons interessant, nu vraagt de klant vooral of ons dataplatform integreert met zijn bestaande MES.’
Mike Burgers (Moba): ‘Wat verkoop je: de analysemogelijkheid of de uitkomst van de analyse als een service?’
Opener met data delen
Om data-uitwisseling mogelijk te maken, heeft Vekoma ervoor gekozen om zelf een assetmanagementsysteem te ontwikkelen; de beheerder van een attractiepark kan daaraan de achtbanen van Vekoma en systemen van andere leveranciers koppelen. Rob Steens: ‘Het gaat om voorspelbaarheid in de operatie van zo’n park en een mooie uptime van de attracties, om uiteindelijk de mensen plezier te laten beleven aan ons product. Dat lukt je alleen als je kunt communiceren en data kunt delen. Onze klanten zijn daar al opener in geworden.’ Voor Vekoma rest dan één vraag, aldus Kaj de Vries: ‘Welke data houden we voor onszelf en welke stellen we beschikbaar voor het assetmanagementsysteem van de klant?’
Open verbinding eng
Het koppelen en integreren van systemen is overigens nog geen vanzelfsprekendheid, zeker niet wanneer een online verbinding continu ‘openstaat’. Janszen: ‘Als er een slimmigheid, een gizmo, in de machine zit om die beter te laten presteren, dan vinden klanten dat prachtig. Zit die gizmo erbuiten (in de cloud bijvoorbeeld, red.), dan vinden ze dat eng.’ En niet alleen de klant vindt die continue verbinding eng, vult René Smits van Vekoma aan. ‘Ook onze software-afdeling is er huiverig voor, want als er onverhoopt een ongeluk gebeurt, kan dat dan aan die verbinding liggen? Het kan moeilijk zijn om aan te tonen dat het niet zo is. Oftewel, wie is er schuldig? We testen nu een oplossing die deze onduidelijkheid moet voorkomen.’ En anders is privacy wel een issue, zoals bij RR Mechatronics. ‘Onze instrumenten staan bijvoorbeeld in ziekenhuizen’, zegt Verena Blokker. ‘Wij zijn al blij als we data krijgen, bijvoorbeeld error logs. Ze zijn daar heel streng op de privacy van de patiënt.’
VMI heeft nog geen doorlopende online verbinding met zijn machines bij de klant, meldt Lapré. ‘We moeten nu inbellen bij een incident. Maar als de performance van onze machines afhangt van de machines die in de lijn ervoor en erna komen, dan moeten die machines met elkaar kunnen communiceren, bijvoorbeeld op MES-niveau.’
Waarde uit data
Voor menig machinebouwer is de vraag dus nog hoe hij klanten kan verleiden om hem toegang te geven tot de data in de machine. Voortman Steel Machinery vindt dat het klanten iets moet teruggeven voor het afstaan van data. ‘Wij zitten in een digitale transformatie en hebben servitization opgenomen in onze roadmap’, meldt Frank Scherphof. Daar hebben wij data voor nodig. Als de klant die afstaat, krijgt hij korting op support en remote ondersteuning.’ Moba biedt een benchmark aan, zegt Mike Burgers. ‘Klanten kunnen hun performance en kpi’s benchmarken aan anonieme data van de collega’s die met hun machines – 250 in totaal nu – ook op ons iMoba-platform zitten.’
‘Je moet de data omzetten naar waarde voor de klant’
Maar het blijft lastig, aldus VMI’s Jeroen Slobbe. ‘Wij zitten in een conservatieve markt, waar de macht bij andere partijen ligt en niet bij ons. De complexiteit is dat we met dilemma’s zitten bij de ontwikkeling van een businessmodel, naast de technische uitdagingen rond het verzamelen van data en daar waarde van maken.’ Ook daar ligt nog een grote uitdaging voor de machinebouwer, weet Hans Jacobs van waterkwaliteitspecialist Spirotech. ‘Je moet de data omzetten naar waarde voor de klant.’ Sterenborg van Aebi Schmidt: ‘Op basis van de technische data uit bijvoorbeeld de zoutstrooier kunnen wij betere service leveren, maar uiteindelijk willen we de klant strooibeslissingen adviseren op basis van de performance-data.’
Bij Moba beginnen ze nu ook met technische data verzamelen, vertelt Burgers, bijvoorbeeld over standtijden en bewegingen in hun installatie, om op basis daarvan predictive maintenance te kunnen uitvoeren. Maar interessanter is het natuurlijk de klant te informeren over zijn performance en trends die zich daarin aandienen, zoals over een ziekte die zijn kippen hebben. ‘Wij leveren al producten die gebruik maken van artificial intelligence en camerabeelden. Dat levert veel data op, maar het begint met het bepalen wat van waarde is. Wat wil je precies weten?’ Met een plaatje is dit nog te doen, maar met meerdere één- of tweedimensionale data wordt dit al lastiger. Een beeld zegt meer dan duizend woorden. De uitdaging om met AI of machine learning waarde te halen uit deze data, is dan nog wat groter. ‘AI met beelden werkt goed’, beaamt Néomie Raassens van het ESCF. Maar waarom vanuit die bak data werken, vraagt ze zich af. ‘Je weet toch wat belangrijk is?’ Bovendien, is het wel haalbaar om zoveel data in de cloud op te slaan, tekent Frank Scherphof aan. ‘Opslag, beheer en toegankelijkheid van data zijn ook niet gratis.’
Data-goud delven
De technische data uit een complexe machine zijn niet alleen big maar ook zeer divers. Het brengt Kees Janszen tot de vraag: ‘Hoe als systeemintegrator om te gaan met al die modules waarvoor de betreffende leverancier zijn eigen smart services aanbiedt? Veel leveranciers hebben een eigen oplossing voor bijvoorbeeld zero downtime.’ Klanten en machinebouwers willen een integrale oplossing, aldus Mike Burgers. ‘De informatie moet worden geconsolideerd door de machinebouwer.’
Kees Janszen (VMI): ‘Er valt veel data-goud te delven.’
Er valt veel data-goud te delven, concludeert Janszen. ‘Het verzamelen en analyseren van informatie uit complexe assemblagemachines is betrekkelijk nieuw. Het levert direct informatie op die je kunt gebruiken voor verbeteringen in het ontwerp. Er zijn grote verwachtingen over het gebruik van machine learning, maar een model moet wel worden getraind, onderhouden en gevalideerd, wat nieuwe expertise vereist van systeemintegrator en eindklant.’
De vraag blijft of al die data nodig zijn, zegt Burgers. ‘Je moet eerst een criticaliteitsanalyse doen.’ Die benadering volgt VMI ook, vertelt Lapré tot slot. ‘We gaan niet zomaar bottom-up een data lake, of ocean, vullen met data uit de machine. Op basis van criticaliteit starten we nu met drie verbeterprojecten, waarin we met advanced diagnostics meetbaar de performance van machines willen verbeteren. Daarvoor hebben we top-down een analyse van de alarmlogs gedaan. In de top-vijf van machineproblemen zit de pijn voor de klant. Dat geeft richting voor verbetering en daar kan voor ons de business case zitten. Volgend jaar doen we een pilot met een machine in Epe, daarna gaan we on-site bij klanten aan de slag.’
Bandenproductiemachines en meer
VMI, van 1945, is uitgegroeid tot een internationale machinebouwer voor uiteenlopende markten. Het bedrijf telt momenteel 1.600 medewerkers, van wie 900 op het hoofdkantoor in Epe. Er zijn negen vestigingen op vier continenten. VMI bouwt machines voor het produceren van banden voor personenauto’s en vrachtwagens, het verpakken van pillen, het wassen van blikjes en het maken van (katoenen) verzorgingsproducten.
Voor bandenproductiemachines is VMI de wereldmarktleider, met productiesites en servicecentra in Nederland, Duitsland, Polen, de VS, Brazilië, China, Maleisië, Thailand en Rusland. Het bedrijf legt zich toe op innovatie (5 procent van de omzet naar r&d) en Industrie 4.0, om machines te bouwen die de hoogste kwaliteit en productiviteit leveren. De toppers in het portfolio zijn de MAXX (voor personenautobanden; elke 33 seconden één, ruim 2.000 per dag) en de MILEXX (voor vrachtwagenbanden; bijna 700 per dag). In een lange procesketen met veel voorbewerking van de verschillende materialen maken de VMI-machines een basisproduct. Vervolgens bewerkt een pers dat tot een herkenbare band met profiel. Een moderne, grote bandenfabriek is een gigantisch complex, dat een investering van honderden miljoenen euro’s vergt: in zo’n complex staan typisch vier tot zes VMI-machines van elk enkele miljoenen euro’s.
Betrokken bedrijven
Het Servitization Platform is in 2019 opgericht door Link Magazine en het European Supply Chain Forum (ESCF) van de TU Eindhoven (TU/e). De huidige leden zijn Tembo Group, Voortman Steel Group, Lely, Vekoma, Moba, Spirotech, Group Schneider en VMI. Als kennisinstelling participeert, naast de TU/e, JADS (Jheronimus Academy of Data Science) in Den Bosch. Bij het ESCF ligt de coördinatie van het platform in handen van onderzoeksdirecteur servitization Néomie Raassens (universitair hoofddocent servitization & innovation sourcing aan de TU/e) en network orchestrator servitization John van Ginkel .
Met het platform moet bewustwording ontstaan over de potentie van servitization als enabler voor continuïteit en winstgevende groei. Servitization is de transitie van producten verkopen naar product-servicesystemen (serviceoplossingen) leveren en onderhouden. Het open platform biedt koplopers de gelegenheid om kennis te delen en tot concrete actieplannen te komen. Een hulpmiddel daarbij is een servitization readiness scan. Die is ontwikkeld door JADS en maakt inzichtelijk wat bedrijven met voorrang moeten oppakken om de stappen in servitization te zetten die passen bij hun proces, product en markt. Voor informatie over het ESCF en het servitiation platform, neem contact met John van Ginkel, j.n.v.ginkel@tue.nl (0653937589)
Link magazine editie december thema 2021 Sociale Innovatie: Beter innoveren, beter produceren. Lees Link digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl’
Aan de bijeenkomst bij VMI deden mee:
- VMI, Epe:
– Kees Janszen, programmamanager smart manufacturing
– Erik Lapré, vice president global services
– Jeroen Slobbe, coo - Aebi Schmidt, Holten, leverancier van intelligente oplossingen voor het behandelen en beheren van bedrijfskritische infrastructurele en agrarische gebieden:
– Arjan Ester, voorzitter raad van bestuur en voormalig ceo, daarnaast mede-initiatiefnemer van spin-off Spearteq, dat oem’ers een laagdrempelig digitaal platform voor servitization wil bieden
– Joost Sterenborg, hoofd groep solution development - Moba, Barneveld, fabrikant van machines voor het sorteren, verwerken en verpakken van eieren:
– Mike Burgers, hoofd customer care & service digitization - RR Mechatronics, Zwaag, ontwikkelaar en producent van nauwkeurige IVD medische analyse-instrumenten voor hematologie:
– Verena Blokker, supportmanager - Spirotech, Helmond, ontwikkelaar en producent van oplossingen voor waterkwaliteit in industriële en klimaatsystemen:
– Hans Jacobs coo - Vekoma, Vlodrop, ontwikkelaar en fabrikant van achtbanen en andere attracties:
– René Smits, unitmanager field services
– Rob Steens, divisiemanager parts & services
– Kaj de Vries, unitmanager engineering vestiging Breda - Voortman Steel Machinery, Rijssen, ontwikkelaar en producent van CNC-gestuurde bewerkingsmachines voor staalbouw en maakindustrie:
– Frank Scherphof, directeur operations
