Bedrijven spelen met het idee van remanufacturing: gebruikte machines, modules of onderdelen in goede staat terugbrengen op de markt, zodat die een volgend leven tegemoet kunnen gaan. Hoe doe je dat, hoe begin je daarmee, zit er echt business in? Daarover ging onlangs het rondetafelgesprek van Link Magazine, MaakLos en het European Supply Chain Forum Circular bij gastheer HAPERT Aanhangwagens in het Brabantse Hapert. Remanufacturing is een mooie manier om duurzamer te produceren, maar levert het ook een toekomstbestendig verdienmodel op?
De businessmodellen nieuw en remanufactured kunnen bij HAPERT in de toekomst heel goed naast elkaar bestaan.
Remanufacturing als inkomstenstroom naast de productie van nieuwe machines en systemen
– ‘We zijn simpelweg met één exemplaar gestart en zitten nu in een groeistuip.’
– ‘Ik wil binnen nu en een jaar op elke factuur de carbon footprint kunnen zetten.’
– ‘We hebben een kostenmodel gedefinieerd, maar in hoeverre klopt dat uiteindelijk?’
– ‘In het materiaalverbruik is uiteindelijk veel meer winst te behalen.’
Remanufacturing is zo eenvoudig nog niet. Het vraagt om een heldere strategie en het is vaak lastig om geleverde producten te traceren in het veld en op een goede manier terug te halen. Data over de conditie en levensduur zijn ook al moeilijk te achterhalen. Verder is de vraag hoe de milieu-impact van remanufacturing goed berekend en aangetoond kan worden. En nog zoiets: herproductie en refurbishment moeten een goede plek in het bedrijf krijgen, zodat medewerkers niet hoeven te vrezen voor ‘kannibalisme’ op de reguliere productie en nieuwe verkopen.
Tijdens de bijeenkomst bij HAPERT Aanhangwagens leggen moderators Egbert Rinsma en Niels van Olffen van MaakLos, een bureau dat maakbedrijven helpt om hun businessmodel toekomstbestendig te maken, een scala aan remanufacturingsissues voor uit hun eigen industriële praktijk. Maar de grote vraag waarover de oem’ers en suppliers in de zaal als eerste willen praten, is: hoe kom je tot een goede waardepropositie en een aantrekkelijk verdienmodel, zodat er ook daadwerkelijk winst te behalen is met dat hergebruik van bijvoorbeeld geretourneerde machines uit het veld?
Tweede of zelfs derde leven
HAPERT-directeur Ad Keeris ziet het al helemaal voor zich dat hij zijn aanhangers in de nabije toekomst nieuw maar ook refurbished in de markt zet. Het opsporen van die aanhangwagens tijdens hun levensduur is in dit geval goed te doen, denkt hij: ze hebben allemaal hun eigen kenteken. HAPERT bouwt al sinds 1966 zeer duurzame aanhangwagens die lang meegaan. Het bedrijf wil meer dan ooit regisseur van de supplychain worden: ‘We willen alles weten over de materialen en componenten die we van onze toeleveranciers binnenkrijgen. En onze aanhangwagens vervolgens ook op de voet volgen als ze de deur uitgaan. Dan kunnen we ze op een gegeven moment terughalen om te refurbishen en gaan ze nog veel langer mee.’ Daar is vraag naar, weet hij zeker. ‘Er is duidelijk behoefte aan een tweede of zelfs derde leven van aanhangwagens.’
Keeris wil met de volledig geüpdatete aanhangwagens straks in ieder geval concurreren met leveranciers die tegen de laagste prijs nieuwe exemplaren (van mindere kwaliteit) leveren. ‘Via refurbishing laten wij en onze dealers zien dat we onze verantwoordelijkheid willen nemen als het om duurzaamheid gaat.’ Die businessmodellen nieuw en remanufactured kunnen heel goed naast elkaar bestaan, is zijn overtuiging.
Hoe maak je die transitie?
Tanja Roeleveld, head of sustainability bij Lely Industries, heeft net daarvoor verteld dat het wereldwijde netwerk van 200 Lely-centers het niet altijd heel makkelijk maakt om een nieuw verdienmodel te introduceren . Hoe ontwikkel je zo’n ander model parallel aan de bestaande manier van de markt bedienen? Veel Lely-dealers willen niets liever dan nieuwe melkrobots of andere apparatuur verkopen, met alle uitgebreide dienstverlening daaromheen. Boeren willen weinig gedoe en houden van oudsher van investeren in hun bedrijf, zeker als ze tegen het eind van het jaar weten hoe ze gedraaid hebben, en willen voorkomen dat veel geld naar de Belastingdienst verdwijnt. Roeleveld: ‘We hebben een installed base van 80.000 melkrobots. Hoe gaan we de transitie maken? Dat vind ik de grootste uitdaging.’ De introductie van bijvoorbeeld product-as-a-service – plus daarbij heel actief inzetten op minder onderhoud en een lange levensduur – leidt ongetwijfeld tot weerstand, want dan kom je aan het verdienmodel van de dealers.
Bart van Dartel (Vanderlande): ‘We hoeven echt niet meteen een heel transportsysteem terug te halen. Laten we eerst eens kijken naar de remanufacturing van bijvoorbeeld spare parts.’
Tipping point
Bij Vanderlande uit Veghel, dat over de hele wereld transportsystemen voor interne logistiek levert, speelt precies hetzelfde, zegt Bart van Dartel, senior manager sustainability. Vanderlande bestaat bijna 75 jaar en heeft de afgelopen jaren veel groei doorgemaakt. Dus welke reden is er om dingen anders te willen doen, hoort Van Dartel collega’s zeggen. ‘Andere collega’s beseffen wel degelijk dat het in de nabije toekomst zo niet meer werkt. Dan komen we niet meer aan staal of worden grondstoffen vele malen duurder. Maar probeer maar eens uit te leggen aan de grote groep dat we het daarom nu al anders moeten gaan doen.’
Wanneer is een duidelijk tipping point te verwachten? ‘Dat we eigenlijk niet anders meer kunnen dan systemen of onderdelen terughalen uit de markt en hergebruiken. Dat punt komt. Daarom moeten we nu al beginnen. We hoeven echt niet meteen een heel transportsysteem terug te halen. Laten we eerst eens kijken naar de remanufacturing van bijvoorbeeld spare parts.’
Groene robots
IRS Robotics uit Weert, leverancier van refurbished industriële robots van de grote A-merken, doet al meer dan twintig jaar niet anders dan robots terughalen uit de markt en ze volledig reviseren voor een volgend leven. Medeoprichter en directeur Patrick Waltmans: ‘Onze robots kosten een derde tot een vijfde van de nieuwprijs. Tot voor kort kwamen klanten puur om financiële redenen bij ons, maar langzamerhand gaat het ze ook om hun footprint. Het is duidelijk dat onze robots groener zijn dan een compleet nieuwe robot. Dat moeten we wel kunnen aantonen. Klanten willen weten hoeveel minder de CO2-uitstoot exact is. Dat soort berekeningen gaat voor ons en voor alle andere suppliers in de industrie echt een tool worden in het verdienmodel. Je kunt niet zomaar iets uit je duim zuigen.’
Aparte productiefaciliteit
Bij Aebi Schmidt in Holten, producent van materieel voor onder meer gladheidsbestrijding en de reiniging van de openbare ruimte, heeft een afstudeerder een paar jaar geleden heel precies de CO2-footprint van een gloednieuwe hoofdrijbaanstrooier in kaart gebracht. Eduard Hettinga, manager sales: ‘Als we kiezen voor remanufacturing van een bestaande strooier, hebben we een paar nieuwe en een paar gereviseerde onderdelen nodig. Per saldo bespaart dat hergebruik zo’n 85 procent CO2-uitstoot vergeleken met de productie van een compleet nieuw exemplaar.’ Dus valt er veel te winnen, zeker als een klant zijn complete vloot wil vervangen.
‘Klanten willen weten hoeveel minder de CO2-uitstoot exact is’
Sinds een jaar of zes doet Aebi Schmidt steeds meer aan remanufacturing bij voertuigen voor gladheidsbestrijding. ‘We zijn simpelweg met één exemplaar gestart en zitten nu in een groeistuip. Zo’n 8,6 procent van onze omzet komt uit remanufacturing. Volgend jaar gaat dat naar 10 procent. Voorheen haalden we de machines die terugkwamen in onze werkplaats uit elkaar, nu is er een aparte productiefaciliteit ingericht.’ Maar vragen genoeg nog. Wat kan er wel en niet met ‘tweedehands’ onderdelen, hoe kan het onderhoudscontract worden geborgd? ‘We verkopen veiligheid: de uptime van ons materieel is gigantisch belangrijk.’ En intern is er ook nog steeds een en ander uit te leggen: dit is puur kannibalisme, kunnen medewerkers denken. Want er staat wel een heel grote fabriek voor de productie van nieuw materieel die een goede belading nodig heeft.
Dapper zijn
Bedrijven moeten dus in eigen huis kijken hoe remanufacturing kan worden ingepast als een tweede stroom naast de bestaande productie van nieuwe machines en onderdelen. De eigen salesmensen en de dealers moeten de producten op een andere manier aan de man willen en kunnen brengen. En klanten moeten ervoor openstaan, klinkt het aan tafel. Sommige koplopers komen zelf al met allerlei duurzaamheidseisen en -wensen. Andere klanten zeggen: ‘Als jullie met die duurzame spullen komen aanzetten en het kost nog veel geld ook, dan hoeft het voor ons allemaal niet.’
Klassieke inkopers jagen nog immer op de laagste capex. Het zal ze een zorg zijn dat het beter is om naar de total cost of ownership met alles erop en eraan te kijken. Met wie praat je bij de klant? Met die inkopers, met de directie? Om dan heel stellig te verklaren: ‘We kiezen voor remanufacturing, dit is onze propositie’, is aardig lastig. ‘Niet alle klanten zijn er klaar voor’, aldus Alex Alblas, hoofddocent/onderzoeker aan de TU/e en betrokken bij een groot onderzoeksprogramma om de overstap te maken van een lineair naar een circulair businessmodel (LincIT , ESCF). ‘Kies daarom voor marktsegmentatie. Start klein, doe pilots, kies voor parallelle businessmodellen. Sommige klanten lopen voorop en de rest komt vanzelf als de volumes omhooggaan.’ Een bedrijf moet dapper genoeg zijn om tegen de stroom in te zwemmen.
Geen overnight activiteit
Vastgeroeste processen, targets en kpi’s zijn vaak moeilijk te doorbreken, weet Pieter Ruijssenaars, oprichter en ceo van DiManEx in Utrecht, dat een end-to-end platformdienst voor supplychainoptimalisatie biedt op basis van geavanceerde machine learning en 3D-printing. Anders werken vraagt anders denken en actief verandermanagement binnen organisaties. ‘Ondernemers moeten oude patronen loslaten en zich realiseren dat alles niet per se alleen maar om geld draait. Toeleveranciers hebben de verantwoordelijkheid om daar ook een rol in te nemen samen met hun klanten. Het begint klein met showcases, zodat steeds meer klanten het licht gaan zien. Innovatie en daadwerkelijk veranderen is geen overnight activiteit. Dat duurt jaren. Dat is misschien jammer, maar het is de enige manier om het voor elkaar te krijgen.’ Wil je dat het ook in de toekomst goed gaat met je bedrijf en markt, dan moet je nu beginnen. Uiteindelijk gaat de wal het schip keren, ook waar het gaat om remanufacturing.
Koen te Lintelo (ATD): Als onze klanten eenmaal meegaan in die ecologische waarde, maakt dat de driver om duurzamer te werken de andere kant op – richting onze suppliers – ook veel groter.’
Ogen openen
ATD Machinery in Hapert, leverancier van machines voor de sigarenproductie en de verpakkingsindustrie, opereert in een overzichtelijke markt, zeggen directeur Koen te Lintelo en aftersalesmanager Johan Barth. Bij bepaalde typen machines is veel meer concurrentie dan bij andere en daar kijken veel klanten echt niet naar de ecologische waarde. Het draait nog steeds puur om wat er achter het euroteken staat. Te Lintelo: ‘We zijn zelf wel heel actief bezig met het berekenen van onze CO2-footprint. Ik wil dat we binnen nu en een jaar op elke factuur de carbon footprint kunnen zetten en dat dit onze klanten de ogen opent.’
Ook bij ATD is het intern nog best ingewikkeld. Barth: ‘Sommige collega’s vinden al dat gereken maar omslachtig: hoezo willen ze dat nou precies weten?’ Te Lintelo: ‘Maar ik zie het ook wel als een uitdaging. Als onze klanten eenmaal meegaan in die ecologische waarde, maakt dat de driver om duurzamer te werken de andere kant op – richting onze suppliers – ook veel groter.’ ATD heeft een enorme installed base van robuuste machines die soms dertig, veertig, misschien wel vijftig jaar staan te draaien, waarvoor een volgend leven vast mogelijk is.
Significante veranderingen
Justin Harwig, technisch directeur Contract Manufacturing Services en re-use manager bij Prodrive Technologies in Son, vertelt dat Prodrive binnen het re-use programma veelal te maken heeft met systemen van zeer hoge technische en logistieke complexiteit in lage aantallen. De waarde is zeer hoog, ‘dus het is van grote waarde voor onze klanten om ze in de lucht te houden. Bij een klant als ASML is geen enkele machine hetzelfde en dat zie je ook terug in de subsystemen. Regelmatig komen er nieuwe versies uit waaraan veel veranderd is.’ Stel dat steeds meer systemen en componenten uit de keten terugkeren naar de toeleveranciers voor hergebruik, wat komt er dan wanneer beschikbaar en van welke kwaliteit? Het gaat potentieel om enorme retourstromen. Dat vraagt om veel afstemming en up-to-date informatie in de keten. En hoe valideer je vervolgens de systemen en componenten na remanufacturing op een efficiënte wijze?
Bart van Dartel (Vanderlande): ‘We hoeven echt niet meteen een heel transportsysteem terug te halen. Laten we eerst eens kijken naar de remanufacturing van bijvoorbeeld spare parts.’
Per uur afrekenen
Bij zo’n oem’er als ASML is snelheid van leveren cruciaal. Dat zet veel druk op repair, re-use en remanufacturing. Het kan een model met verrassende mogelijkheden zijn, zegt Theo Kok, global sales director Semicon bij Neways Electronics in Son. Haal oude systemen terug, update ze, geef ze nieuwe specs, laat ze nieuwe dingen doen. ‘Een oem’er kan op die manier de concurrentie de loef afsteken, omdat veel sneller kan worden geleverd dan wanneer machines compleet van scratch moeten worden opgebouwd.’ De uitdaging is wel om daar als toeleveranciers óók geld aan te verdienen, waarschuwt Kok. ‘Als er per uur arbeid wordt afgerekend, is dat niet eenvoudig. Dat is precies het thema waar we middenin zitten.’ Neways heeft met ASML een pilot rondom re-use lopen, waarin die evaluatie van de kosten wordt meegenomen. ‘We hebben een kostenmodel gedefinieerd, maar in hoeverre klopt dat uiteindelijk? Bij re-use kom je van alles tegen. Spullen die terugkomen, blijken toch niet meer te gebruiken. Of er ontbreekt materiaal. De voorspelbaarheid vormt een grote uitdaging.’
Ruijssenaars: ‘Eigenlijk wil je afstappen van cost-based pricing en toe naar meer value-based pricing. “Klant, ik bied een aantal diensten die meerwaarde hebben en die je footprint aanzienlijk verlagen. Ben je bereid om dat te zien en hoeveel is dat je dan waard?”’
Eerst rethink
Circulaire verdienmodellen zijn nog pril. ‘Tot nu toe creëren we met zijn allen nieuwe systemen en producten, verkopen die aan de markt en klaar’, zegt Van Dartel van Vanderlande. ‘Maar nu wordt die complete keten veel belangrijker. Alles wat we maken, komt in de toekomst op een of andere manier weer een keer terug de keten in.’ Dat is wennen.
Suppliers moeten hun keten beter dan ooit leren snappen: waar komen de materialen die zij verwerken oorspronkelijk vandaan, waar blijft wat zij in de markt zetten, hoe verdienen de verschillende ketenpartijen hun geld binnen dat geheel? Het is best ingewikkeld, zeker in de hightechindustrie. ‘Alles begint met rethink’, benadrukt Waltmans. ‘En dan pas zijn refurbish, redo, recycling en de andere r’s aan de beurt.’
Het is goed om vast met dat ‘herdenken’ te beginnen, zeker nu de overheid steeds meer duurzaamheidseisen stelt. ‘Ga daar niet passief op zitten wachten’, zegt Van Olffen. ‘Onderscheid je door nu al over alternatieve verdienmodellen voor de toekomst na te denken.’
Energie versus materialen
Wat remanufacturing op dit moment misschien ook nog wel lastig maakt, is dat het energieverbruik een veel grotere milieu-impact heeft dan de gebruikte materialen. Menig fabrikant ruilt oude machines daarom graag in voor veel zuiniger, geheel nieuwe exemplaren. Het berekenen van de exacte footprint, van de benodigde grondstoffen tot en met de productie van een machine en het gebruik ervan tijdens de complete levensduur, is sowieso nog één groot onontgonnen gebied. ‘Uit onze eerste analyses blijkt dat 70 procent van de CO2-footprint van machines is gerelateerd aan het energiegebruik en dus veel minder aan de materialen’, aldus Harwig. ‘Als je een efficiënter systeem ontwikkelt, dat minder energie verbruikt, ben je momenteel nog beter uit dan wanneer je bijvoorbeeld een voeding heel lang in leven houdt.’
Geen losse flodders
Maar er is natuurlijk wel een grote energietransitie gaande. Van Dartel: ‘De CO2-footprint zit momenteel ongetwijfeld substantieel in die gebruiksfase. In het materiaalverbruik is uiteindelijk echter veel meer winst te behalen.’ Hij wil Life Cycle Analyses kunnen doen die kraakhelder maken wat de grootste impact op de footprint heeft en aan welke knoppen daarom het beste gedraaid kan worden. Weliswaar zijn er steeds meer rekenkundige modellen en databases, maar het is nog immer lastig voor engineers om echt alles tot in detail voor de gehele levensloop mee te nemen.
De talkshow gaat vooraf aan de uitreikingen van de drie Dutch Industrial Suppliers and Customer Awards (DISCA). Na de borrel vindt tijdens het diner de live finale plaats van de Dutch Industrial Suppliers and Customer Awards 2023. Programma
Aanmelden disca@linkmagazine.nl
Roeleveld van Lely ziet dat steeds meer organisaties (al dan niet verplicht) aan integrated reporting gaan doen, dat ook een geïntegreerd sturingsmodel en overall monitoring mogelijk maakt. ‘We gaan toe naar een brede set van kpi’s, veel meer dan alleen financiële. Het is goed dat bedrijven een brede, duurzame strategie ontwikkelen en niet in losse flodders blijven hangen.’
Routekaart Remanufacturing
De provincie Noord-Brabant heeft een Routekaart Remanufacturing laten opstellen, die eind oktober tijdens de Dutch Design Week is gepresenteerd bij het Circular Value Center in Eindhoven. Dit centrum is het aanspreekpunt voor ondernemers in de maakindustrie in Brabant, Zeeland en Limburg die willen versnellen met circulair ondernemen. Ook MaakLos werkte aan de publicatie mee.
De publicatie beschrijft remanufacturing in zeven stappen en volgt daarbij een (lineair) productieproces, maar dan precies in omgekeerde volgorde: het begint met het terugvinden en beoordelen van producten die in het verleden aan de markt zijn geleverd.
HAPERT: marktleider in de Benelux
Bij HAPERT Aanhangwagens gaan dagelijks 45 tot 50 aanhangwagens de deur uit richting dealers. Dat moeten er uiteindelijk iets van 75 per dag worden; de productievloer is er al helemaal op ingericht, zo zien de deelnemers aan de rondetafeldiscussie tijdens de rondleiding.
HAPERT is marktleider in de Benelux, een vijfde van de aanhangwagens tot 3.500 kilo komt uit Hapert, op de grens van Nederland en België. ‘We leveren duurzame transportoplossingen, niet enkel aanhangwagens. Daar hoort bij dat we met onze klanten in gesprek gaan over hun doelstellingen. De juiste oplossing is niet altijd een nieuwe aanhangwagen. Voor de ene klantgroep zit de waarde in een scherpe prijsstelling, voor de andere in een verminderde CO2-footprint’, aldus directeur Ad Keeris in de Routekaart Remanufacturing.
Informatie over het ESCF /TU/E neem contact op met John van Ginkel, j.n.v.ginkel@tue.nl
